社会保険労務士の数が増え続けている現在、
業界内での価格競争は激しさを増しています。
そんななか、独立・開業したものの、
なかなかお客様を獲得することができないという社労士も多いのが現状です。
この記事では、社労士が独立・開業を失敗させないために必要な
“営業方法”について解説していきます。

   
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社労士が開業に失敗するのは営業力が足りないから？

社労士が「サービスを提供する」というのは、
単純に「モノを売る」や「接客をする」ということと同義ではありません。
他事務所と差別化しづらいサービスがほとんどですから、
「顧客を獲得する」ためには、営業・集客活動を行うことが必要です。

以前の社労士事務所であれば、
「顧問先から顧客を紹介してもらう」
というケースが多くありました。
しかし、社労士数が増加しているうえ、
インターネットで誰でも情報を得られる現在では、
「顧客が社労士を選ぶ時代」へと変化してきており、
図らずも価格競争に巻き込まれ、独立・開業しても、営業力がないと、
失敗してしまう社労士事務所があるのです。

では、顧客を獲得しなければ“食べていけなくなる”時代に
重要となる“社労士の営業活動”とは、どのような方法があるでしょうか？


 

社労士の仕事の取り方は？営業力を伸ばす4つのポイント

社労士事務所での勤務経験があり、
人脈や経験も十分にある方などが独立開業する際には、
それほど営業に力を入れなくても、
顧客を獲得していく実力が備わっています。
しかし、人脈もなく経験も浅い若手社労士が独立開業する際には、
あらゆる手段を講じる必要が出てきます。
開業した社労士の営業力を伸ばすために、
まず、以下の4つのポイントを抑えた行動を心がけてみましょう。
 

1．フットワーク軽く、ネットワークを広げる

最も大切なことは、あらゆる場面において
“フットワークが軽い”ということです。
顧問先から電話やメール、チャットなどで連絡があった場合、
その場で電話に出たり返信ができなくても、
できるだけ早く折り返すようにしましょう。
「今から来て欲しい」という要望があった場合も、
可能な限り顔を出すようにしておくと、自然と信頼感も生まれ、
新たな顧客紹介へと結びつくかもしれません。
今では、オンライン面談も普及していますので、
時間的に訪問が難しい場合でも、オンラインで
“顔を見て”対応することも可能です。
人は、あまり知らない相手には警戒心を持ちますが、
よく知っている相手なら、それだけで好意を持つことがあります。
もちろん“営業的に”というよりも、“一人の人間として”
接していくことも重要なポイントとなってきます。
また、セミナーや勉強会にも定期的に参加しましょう。
経営者との交流はもちろん、士業同士でつながって人脈を広げていくことで、
新たな顧問先紹介への道も開けていきます。
人脈づくりで大事なことは、積極的に行動すること。
それが、新規顧問先獲得へとつながっていきます。

 

２．柔軟な姿勢で社労士業務に臨む

「社労士の業務は1号・2号業務である社会保険などの手続き・代行である」
というのももっともですし、
「1号・2号業務のような独占業務だけではなく、
3号業務にあたるコンサルティングをこなしてこそ一流の社労士だ」
というのももっともです。
しかし、実際に経営者の方と接していくと、
その会社が抱えている問題は多岐にわたります。
「私ができる業務はこれだけなので、これ以上の業務は引き受けかねます」
といった姿勢では、顧客獲得のチャンスを逃してしまうかもしれません。
自身でできないことを顧客から依頼された場合も、他士業を紹介するなど、
「顧客の悩みはどんな手を使ってでも解決する」
という姿勢で業務に臨めば、信頼を得られるだけではなく、
新たな人脈や経験値を得ることにもつながります。

 

3．話をまとめ、解決する力を身につける

経営者の方と付き合っていくと、ある共通点が見えてきます。
それは、多くの方が“話好き”ということです。
「経営者は孤独だ」とよく言われますが、
社外の信頼できる相手に経営の相談をしたいという人も多いのです。
もちろん、話をするのが上手い方もいらっしゃいますが、
なかには、話が長すぎて本当に言いたいことは何かが
分かりにくい方もいらっしゃいます。
そこで、相手がどんなことで悩んでいるのかを理解して話をまとめ、
解決に向けたポイントをしっかりと提示してあげることが必要になってきます。

簡単そうに思えますが、意外にもこれができていない
社労士は多いのではないでしょうか？
お喋り好きの経営者と一緒になって雑談をしてしまい、
時間を要したわりには何も解決していないという、
結果的には本来の仕事を全うできていないパターンに心当たりはありませんか？
もし長時間話すことが好きな経営者であれば、
会話のなかから課題やニーズを整理して、
解決のヒントを投げかけてあげるようにしましょう。
 
 

4．高いプライドを持たない

国家資格である社労士資格を保有していることは、
とても誇れることであり、自信を持つことにもつながります。
しかし、そこに固執しすぎた結果、
高いプライドとならないよう注意しましょう。
経営者はあくまで本業があり、その本業のほうに集中したいから
社労士に仕事を依頼しているわけです。
例えば、専門用語を多用して専門家であることを強くアピールし、
労働基準法を守るよう、まるで上の立場からモノを言うかのように
経営者に指導していく、ということはNGです。
もちろん、労働基準法違反に加担するようなことは社労士法に反しますが、
社労士はあくまで経営者のアドバイザーです。
経営者に理解してもらえる言葉で、
問題を解決していくための方法を提案するようにしましょう。



一般企業で言ういわゆる営業マンと、社労士では、
顧客を獲得していく営業方法が異なります。
社労士の顧客獲得に大事なことは、顧客の満足度を高めることによって、
さらなる新規案件獲得へとつなげていくこと。
上記４つのポイントを参考に、顧客、紹介者からの信頼を得ることが大切です。

>>全国調査！社労士の営業・マーケティングの実態についてはこちら


 

営業が苦手でも大丈夫？ネットやSNSでの顧客獲得方法

社労士の仕事の取り方には、前述した方法で人脈づくりを
中心とした営業力を磨いていくこととは別に、
ネットやSNSを活用した集客方法も有効です。
まず、顧問先からの紹介ではない新規顧客を集客する営業窓口の1つとして、
社労士事務所のホームページを作ることは基本中の基本ですが、
さらにSNSを連携させることで多くのユーザーにアプローチすることが可能です。
 

ホームページ

ネット社会の現代では、何かを探そう、調べようと思ったとき、
まっさきに使う手段がネット検索といっても過言ではないでしょう。
ホームページをつくるメリットは、より多くの人に
自分の事務所の存在を知ってもらえること。
事務所を知ってもらうことは、新規顧客となる見込み客を
増やすための第一歩です。
さらに、Webを通して情報提供をすることで、
信頼できそうな社労士だと判断してもらえる材料になったり、
事務所の強みや特徴をアピールすることができます。
そのためには、ホームページはユーザビリティを考慮した、
誰もが見やすいデザイン・レイアウトであること、
専門用語は極力使わず、読みやすい文章にすることが大切です。

>>社労士の営業・販促の基本や、コンテンツづくりのノウハウはコチラ

また、効果的なネット集客を行うためには、
ホームページをつくっただけでは意味がありません。
ホームページを顧客見込みとなるユーザーに見てもらうためには、
検索エンジン最適化（SEO）や、リスティング広告を利用するなど、
検索エンジンで上位表示する施策も必要です。

>>士業事務所ホームページのSEO対策についてはこちら

 

SNSマーケティング

SNSの普及により、最近では検索エンジンよりも、
SNSで情報を探すユーザーも増えています。
SNSマーケティングは、Instagram、Twitter、Facebook、
YouTube、TikTokなどを活用して認知度を拡大し、
ファンになってもらったり、顧客獲得につなげる活動のことです。
例えば、有名なインフルエンサーが紹介した商品を購入する人も増えている、
といったように、SNSはビジネスにおいて、有効な集客手段になります。
まず、SNSを利用して情報発信する場合、アカウントは法人よりも、
個人で開設することをおすすめします。
硬い印象になりがちなイメージの法人に比べ、
個人アカウントは砕けた印象になるため、
ユーザーとのコミュニケーションが取りやすくなるからです。

次に、活用するSNSを決めましょう。
SNSはそれぞれ、ユーザー層やマーケティング手法などが異なります。
事務所の目的やターゲットに合ったSNSプラットフォームを選んで
運用していくことで、新規顧客獲得につながりやすくなるでしょう。
SNSマーケティングは、伝えたい情報をすぐに伝えることができるので、
情報の発信がスピーディです。
さらに、情報を受け取ったユーザーからの共感を得られれば、
シェアやリツーイトをしてもらえるなど、拡散力も持っています。
ただし、長期的に運用を行っていく必要があることや、
不特定多数の方に見られるものであるため、
コンプライアンスを意識した投稿を心がけて、
活用するようにしましょう。

>>社労士による効果的なSNSの活用方法はこちら


ホームページでは、社労士事務所の基本的な情報提供で信頼感を持たせ、
SNSでは、親しみやすさを感じてもらったり、
営業に至るまでのコミュニケーションの内の１つの手段とするなど、
それぞれメディアの役割を決めて、併用して活用することをおすすめします。
リアルだけではなく、ネットでの営業力も高めるようにしましょう。


 

社労士が顧客獲得率を上げるためには？

契約を検討している顧客と面談まで進んだら、
顧客見込みである経営者のニーズをよく聞いたうえで、
社労士として特化している分野や特徴を訴求し、
経営者にとってどのようなメリットがあるのか明確に提示しましょう。
例えば、従業員が増えている会社であれば、社労士に任せることで、
経営者の業務負担を減らして本業に専念してもらうことができるでしょう。
また、社内で人事労務の担当者を採用するよりも
人件費の削減につながるケースもあります。
ほかにも、社労士には初めから専門的な知識があるため、
引き継ぎや育成の手間がかからない、
社会保険制度や助成金などの情報提供ができるなどのメリットがあります。
何より、いざというときに、すぐに相談ができて、
サポートを受けられるといった安心感は
大きなセールスポイントになるはずです。

>>低コストで顧客獲得を実現している社労士事務所の仕組みとは？

顧問契約となると、長いお付き合いが前提になることも多いでしょう。
数ある社労士事務所のなかから選ぶ際、
その社労士の人間性や、顧客である経営者との相性といったことも
最終的な決め手になる場合もあります。
面談や打ち合わせの際、特に注意したいことは、
一方的に営業トークをするのではなく、
相手の話をよくヒアリングしたり、情報交換をしながら、
話を進めていくことです。

また、面談前後に、顧客からメールなどで連絡をいただいたら、
すぐに返信をするようにしましょう。
レスポンスの早い社労士は、
何かあったときにすぐ対応してくれるという印象を与えるため、
契約率も上がると言われているからです。


 

営業力のある社労士とは

独立・開業をした社労士が、これからの時代を生き残るためには、
通常の社労士業務のほか、他事務所にはない得意分野やサービスの提供が不可欠です。
営業力を強化するというのは、ただがむしゃらに飛び込み営業や
テレアポをするというやり方ではなく、
まずは、ターゲットや時代を見定め、
紹介営業、セミナー営業、異業種交流会などといった人脈づくりや、
Webマーケティングなどネット集客にも力を入れるなど、
あらゆる営業方法や集客を行っていきましょう。

社労士の営業力を伸ばすうえで一番大事なことは、
常に、顧客の立場に立った集客・営業を行うこと。
顧客のニーズに合ったサポートやアドバイスを行える社労士であれば、
独立・開業が失敗に終わるということはないでしょう。


 

  この記事のポイント

1. 積極的に行動することで人脈や営業窓口を広げる
2. ほかの社労士事務所と差別化したサービスを考えて提示する
3. 営業力のある社労士は顧客目線での集客、営業を行っている

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