A.税理士資格を取得したとき会計事務所に勤務していたのですが、開業するまで１年間は準備期間として様々な行動をしました。具体的には、仕事の後の時間を使ってビジネス交流会に参加しました。また、空き時間があると先輩税理士や起業家の書籍を読み、業界リサーチなどは欠かさなかったです。

 

Q.交流会について教えてください？

A.名前はふせますが世間には様々なビジネス系交流会というものが有りまして、ビジネス交流の組織運営とパーティーを開催しています。基本的に会員制で当時の会費は月5万円、交流会が毎月１回というスタイルです。会費は年払い一括を事前に納付というスタイルなので、経営者という規模で見ればそれほど高額ではないかもしれませんが、会計事務所の一事務員として働いていた当時としては結構な金額でした。今、振り返ってみると、よくやったなと思います。
ただ、多くの経営者と出会えるので知り合いも増え、メリットも大きいです。最初に借りた銀座の事務所はここで知り合った社長さんから、保証金なしで借りることができました。直接お客様を獲得するというよりは、他士業や近い業界の方で互いに紹介しあえるパートナーシップを作る場所といった環境でした。
また、たくさんの経営者とお会いできる場所なので、そういった方とのコミュニケーション、いわゆる“対応力”がついた気がします。交流会には、他にも多数参加していました。
開業後、営業などで忙しくなると、だんだんと時間が取れなくなってしまい、2年目から全くいけなくなってしまいました。数人ならばいざ知らず一人での独立は時間が足りないほど忙しくなります。

 

Q.交流会で名刺はどれくらい集まりましたか？

A.先に述べたビジネス系交流会を筆頭に、多数の交流会に参加して、独立前の１年間でトータル500～600枚の名刺を集めることができました。名刺は頂いたその日の内に御礼の連絡ができればベストです。
開業の際は、その中から関連性が高い方々に対して、開業の挨拶状をお送りしました。そこでの反応もそれなりにあります。中には直接お会いした方もいらっしゃいました。


Q開業前に経験していてためになったことは？

A.営業に対しては幾つかあります。たしか、2013年に『アックスコンサルティング』が主催していたセミナーだったと思います。営業に関して成果を上げている先生が講師だったのですが、驚くべき内容でした。年間数千万新規とか顧問数何十件獲得とか、「ホント」かな!? と疑ってしまうほどの数字で。ただ、これをきっかけに “自分をブランディングしなければならない”と強く感じました。

少し遡ると、営業マンの経験はかなり今に活きています。アルバイト時代に両親からのプレッシャーもあって就職したのですが、このときはまだ、科目合格もしていなかったため会計事務所への就業や、未経験ゆえ一般企業の経理への門戸も狭く、何とか会計ソフト会社の経理というポジションで入社しました。しかし、蓋を開けると完全な“営業マン”でいろいろな会社の経営者に片っ端から電話してアポを取ったり、お会いして商談をしていました。
営業に対して抵抗を感じる税理士の先生もいるようですが、この時の体験からか、私にそういったものはありません。


Q.開業資金はいくら必要ですか？

A.私の場合は元々務めていた会計事務所からお客さんを引っ張って……ということは一切なかったので、本当にまったくの顧客ゼロでした。なので最初は資金を食いつぶす期間が続きました。事務所費用やパソコンなどの備品なども購入しなければなりませんし、有ればあるほど良いのはもちろんですが、500万円ぐらいはあった方が良いと思います。ただ、この数字は絶対とは思いません。固定費の額によって必要な資金も変わります。
まずは事務所の有無。そして営業手法に対してどれだけ投資するか、そういった点によって、金額も変わってくるかと思います。


Q.開業時に用意したホームページと備品は？

A.インターネットで制作業者を探すと本当にピンキリだと思います。また、ページの機能面やデザインに追加・修正を加えると費用はドンドン増えていきます。体感ですが、なんやかんや20～30万円ぐらいはかかるかと。あとは、保守やSEO対策含めてどれだけ力を入れるかで金額は大きく変わっていくと思います。
事務所用品のうち、机と椅子は転貸先から無償で借りたものを使ったので0円です。ただ、パソコンと会計ソフト（弥生・達人）、プリンター（家庭用）は購入しました。金額はトータルで数十万円ぐらいです。ただ、このプリンターには泣かされました。当時は電子申告をしてなかったこともあり、処理速度が遅い家庭用プリンターだと申告書を印刷するだけで30分ぐらい要した記憶があります。とにかく時間がかかってしまい、月末の度に深夜、郵便局の夜間受付に持って行って郵送したり……大変でしたね。現在は複合機をリースしていて、当たり前の話ですが、すごく便利になりました。


Q.集客の方法を教えてください？

A.開業時にホームページは作っていましたが当時は集客ノウハウなど一切なかったので、そこからダイレクトに集客と……というわけにはいかず、紹介会社から案件を頂いたのが最初です。紹介頂いたお客様と商談し契約になれば紹介会社に料金を払う、いわゆる“成功報酬型”だったため売上がなければ費用は発生せず、開業当時の資金の乏しい時期は助かりました。
ただ、売上の数十パーセントを紹介料としてお渡しするため、それはそれで資金を圧迫することにもなり、注意も必要です。紹介会社からの紹介は契約数が伸びるのに比例して、紹介数も増えていくシステムなので、嬉しい反面、あくまでも受け身の営業スタイルに「このままではいけない！」と思い、こちらから売り込める営業方法を検討。
そこでDMとリスティング広告を始めました。また、徐々にお客様からの“紹介”も増えていきました。


Q.DMの反応はどうでしたか？

A.DMの利用期間は数ヶ月程度です。新設法人リストに対して発送していたのですが、あまり反応が無かったことから費用対効果が悪く、すぐにやめてしまいました。


Q.リスティング広告の反応はどうでしたか？

A.ターゲットの絞り込みなど、難しい点はありましたが、最終的には「会社設立」「新設法人」といった項目の引き合いが良かったので、2年目、3年目の営業戦略には欠かせないツールとなりました。


Q.お客様からの紹介はどういった形で増えてきましたか？

A.顧問をしておりますお客様の数が増えてきますと、そこからご紹介いただく件数もだんだんと増えていきました。もちろん、お客様の満足度を高めていかないと紹介には至りませんが、2～4年目以降は20～30件、多い時は40件程度のご紹介を頂きました。


Q.開業して１年目の案件数は何件ですか？

A.法人・個人あわせて約80件です。確定申告の時期に紹介でドッと案件が押し寄せました。それだけで20～30件あったと思います。


Q.はじめて従業員を雇ったのはいつ頃？

A.開業して、１年が経過したころ、仕事が目一杯になり、はじめて人を採用しました。それまでは何とか自分一人で処理して、厳しくなると臨時雇いを頼んでというやり方をとっていました。


Q.課題はありますか？

A.初年度～3年目辺りまでは、紹介会社・リスティング広告が営業ツールのメインでした。どちらも新設法人のお客様がメインなので、実際にお会いして契約に至るまでは非常にスムーズですが、生まれたての会社ですから顧問料だって少額になります。業績が伸びなければ解約のリスクも高くなってしまいます。
うちはお客様の資金調達のサポートもしていて、成功報酬という形でプラスαの収入もありますが、結局、数を取らないと採算があわなくなってしまいます。しかし、顧問数が多くなりすぎても今度は管理が大変になるという悪循環なんですね。
そこで4年目を境に新しい営業手法に取り組むことにしたんです。



開業から4年目に突入し、次のステージの成功をつかむため、新しい挑戦をはじめた森下氏。
その驚きの手法とは一体？ 続きは後編にてお伝えします！