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成功者に学ぶ!独立・開業テクニック〜森下敦史税理士事務所【後編】〜 記事

東京・銀座『森下敦史税理士事務所』のケース 【後編/3年目~】

前回、森下敦史先生の開業の準備期間から開業1周年、2周年と事務所黎明期のハウツーをご指南頂きました。
後編となる今回は、3年目以降の安定期に事務所はどういった展望を見据えて動いていくのか? 現在の成功をつかんだヒストリーを、一つ一つ具体的に教えて頂きます。

 

本当の勝負は3年目から! イチから企業営業を開始!

事務所経営が3年目に突入し、リスティング広告と紹介会社の利用によって新設法人設立の顧客数は順調に伸びていきました。しかし、新規の法人というのは当然これから事業を始めるため、経営は不安定。それゆえ、顧問料諸々も安価になりやすい傾向があり、薄利多売の業務構造を作ってしまうことになります。今後の事務所経営を考えると単価の安定した収益が必要不可欠でもあります。
森下先生はこうした問題をクリアするため新たな営業方法にとりくみました。


Q.新たな営業方法とはなんですか?

A.今までは新規の法人の設立案件が多かったのですが、既存の法人に対して営業を開始しました。売上が大きい企業はやはり安定感が違います。なのでそういったところの顧問に収まるのは、非常に魅力的なんです。顧問料の額も、それなりに大きくなります。方法としては、まず、電話でのアポ取りをします。これは企業リストを購入して、アポ取りを行い、そのアポを元に私が企業へ伺うという流れです。一般の企業営業だと思っていただければわかりやすいかと。


Q.営業の結果はどうですか?

A.これはかなり難易度が高く最初のうちは大変でした。今までの営業方法は形は違えど、“お客様の方から、税理士が必要で声を掛けて頂いている”という状態でのものでした。なので成約率は常に50%以上ありました。面談をして、すぐに依頼というパターンの繰り返しです。
しかし、今度はまるで違います。そもそも要求がないところに飛び込んで……そこから始まるわけですから。最初のころは全く契約が取れず、何度も止めようかと思いました。とはいえ、粘り強く続けてみたところ、半年を過ぎた頃にようやく契約が取れるようになってきました。この方法だと、今までのように“すぐに契約”ということはまずありません。何年も営業している会社ですから、既存の顧問税理士が付いている例もありますし、従業員の生活や社会的に背負っているものなど新設の法人とは背景が違うんです。
そこで重要になるのが信頼関係なんです。古典的かもしれませんが、まずは何度も足を運んで私という人間性を知って頂き、そこではじめて具体的な税理士としてのスキルや、費用といった話ができるんです。
最近ようやくコンスタントに契約を頂くことができました。こういったお客様は企業規模も大きいので、単価も年額80万円、経理も含めたパッケージになると年額150万円の案件もあります。
今の税制は起業がしやすい環境なので、新設法人のサポート業務を主体として税理士事務所を開業するのはひとつの方法だと思いますが、既存企業も多くの不安を抱えており、税理士が必要となるケースも多々あります。よくあるパターンが経営者が高齢になっており、事業継承や生存贈与、相続など将来的に考えている、というもの。時流にあった有意義な業務だと思っています。


Q.顧客を一件獲得するのにかかる費用(営業費、広告費など)はいくらですか?
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プロフィール

森下 敦史(もりした あつし)氏

森下敦史税理士事務所
代表

生年月日:1976年10月13日
血液型:O型
出身地:東京都練馬区
学歴:平成12年3月 帝京大学経済学部卒業
職歴:大学卒業後3年間の受験専念期間を経て、一般企業で営業職に従事。その後、個人の会計事務所から中堅規模の税理士法人まで、計8年間の実務経験を積み、平成25年9月、独立開業。
スポーツ経験:柔道(黒帯)
趣味:野球観戦・読書
尊敬する人:両親