ベンチャーファーム税理士法人チェスター荒巻善宏氏

2020.05.26
プロパートナーONLINE 編集部

新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意をご紹介。
今回は、開業10 年で日本を代表する相続税専門事務所をつくり上げた税理士法人チェスターの代表・荒巻善宏氏に話を聞きました。

3,000 事務所の会員組織を構築

当法人は、私と福留（共同代表の福留正明氏）が26歳のときに設立しました。開業前の1年間は2人で同じ部屋に住み、毎日戦略会議。その中で、高齢化により相続マーケットが拡大していくことや、相続税を得意とする事務所が少なかったこと、なにより仕事にやりがいがありそうという点から、相続に特化することに決めました。

開業当時の顧客獲得のための広告は、ウェブだけでした。当時はホームページで相続をうたっている事務所が少なかったので、リスティング広告が効いたのです。先行者利益ですね。でも、すぐにほかの事務所もリスティング広告を出し始めると考えていましたから、並行して金融機関などに営業も行っていました。

現在の集客の割合は、ウェブが3〜4割、紹介が6〜7割。紹介ルートで増えてきているのは会計事務所です。これは、2013年から始めた『チェスター相続ビジネスクラブ』という会計事務所向けの会員組織があるためです。

実は、この組織をつくった目的は、案件獲得よりも私たちのノウハウを知ってもらうためでした。
若い2人の事務所なので、〝チェスターは営業が強い〞と思われがちだったのですが、開業以来こだわってきたのは、〝クオリティー第一〞。実務に自信があることを知ってもらうには、自分たちのノウハウを公開することが必要だと考えたのです。すると、「ここまでやっているなら」と応援してくださる先生が増え、紹介をもらえるようになりました。いまでは3,000事務所が加盟しています。

一方で、これまでご依頼いただいたお客様の会員組織『チェスター相続クラブ』もあります。
年4回の会報誌で新たな税制の紹介をするなど、継続的なつながりを持つことで、以前お手伝いしたご家族からの二次相続や生前対策のご相談も増えています。

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