司法書士事務所として、安定期な集客を実現するためには! 記事


こんにちは!
アックスコンサルティングの中村です。

本日は、先生が1度は
確実に思ったことがあるであろう【あること】について
お話していこうと思います。
(ある・あろう・あると連続してて言いにくいですね。笑)
その【あること】とは、
司法書士事務所と他士業事務所の収益モデルの違いについてです。

ご支援させていただいている司法書士の先生や、
ご相談をいただく多くの司法書士の先生より、
「税理士事務所は、顧問契約があるので毎月顧問料が入ってくるから安心だよね」
「それに比べて、司法書士事務所は毎月毎月売上を追わないといけないから…」
と、毎月売上を追っていかないといけない自転車操業のような経営スタイルで
先が見えなくて不安、非常にストレスだというお声を多数いただきます。

弊社でご支援させていただいている
50名を超える司法書士事務所の所長先生でさえ
「毎月営業していかないといけない状況をどうにかできないのか」
というお話が出るほどです。

しかしながら、
司法書士事務所の商品・サービスから考えられる収益モデルの多くは、
スポット(単発)の売上を変えることができないのが事実です。
だからといって、毎月営業をしていかないといけない状況を
打破することはできないのでしょうか。

そうではありません。
考え方を変えて、違う視点から集客の仕組みを
見直していくことによって変えていくことはできると思います。
*ここで「収益モデルの多くは」とお話したのは、
司法書士の先生の中にも弁護士の先生のように
【法務顧問】というサービスを展開している先生もいらっしゃるからです。

では、その考え方を変えるということはどういうものなのでしょうか。

答えは、シンプルです。

要は、スポットの売上であっても
毎月売上が立つ予測ができているのかが、重要なポイントになります。

じゃあ、
予測はどのようにして進めていけばいいのかといいますと
これもシンプルです。
集客に関して分析していくのです。

例えば、ホームページやwebからの集客をメインにしている場合では、
・どのくらいリスティング広告にお金をかけるのか
・どのくらいSEO対策に時間をかけるのか
を、計算し分析していくことによって来月・再来月の売上が見えてきます。
逆に、他士業や提携先・知人からご紹介をメインの集客方法としている場合はどうでしょう。
紹介なのにそんなこと予測できるわけないと思われるかもしれませんが、
分析する習慣をつけていくことによって可能です。
私は、大きく2つ分析をすることをオススメしております。

・ご紹介者様の属性と数
・各ご紹介者様からの案件紹介の頻度

そうすることによって、今ご事務所はどんな方とお付き合いをしていて、
数としてはどのくらいいるのかがわかります。
その上で、各ご紹介者様からの紹介の頻度を掛け算していくと、
来月の売上や来年の売上の予測が立てられます。
あとは、ご紹介者様の数を増やすか
案件紹介の頻度を高める手法をしていくだけで、
毎月の売上を予測することは可能になります。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。
至極当然な話じゃないかと思われるかもしれませんが、
非常に重要な考え方になります。
ぜひ、ご事務所の集客に関して改めて分析をしたことがないという先生は
まずご確認いただければ幸いです。

プロフィール

中村 隼(なかむら しゅん)

株式会社アックスコンサルティング エリア コンサルタント

福島大学卒業後、アックスコンサルティングに入社。名古屋支社エリアコンサルタントとして、東海、北陸エリア各地の士業事務所の経営戦略、売上アップの仕組みづくりから業務効率化、採用戦略、評価制度構築支援など幅広く携わる。年間で、500事務所以上の士業事務所を訪問。2018年に司法書士事務所の全国ネットワーク「アックス司法書士パートナーズ」のサポート担当として、新規サポート件数No.1を獲得。各会員事務所を成功に導くため最新情報やノウハウの共有などにも尽力している。