メルマガ読者が自然に増えない時代に、読者を獲得するには「仕掛け」が必要〔売上があがるWeb＆メルマガ戦略第3回〕

2022.07.13
プロパートナーONLINE 編集部

Webマーケティングの戦略立案や改善提案を得意とする平野友朗氏。
Webやメルマガで効果が出ないと感じている士業の先生方に、
全3回で効果的な情報発信方法を解説します！

必要としている相手に有益な情報を送る

メルマガを出し続けていても全く反応がないと、やる気がどんどんなくなってしまいます。
メルマガを出すことが苦ではなくなってきたら、効果が出るように見直していきましょう。

メルマガは「必要だと思ってくれる人に、必要だと思ってもらえる情報を届けること」が重要です。
必要だと思わない相手に送り続けるのは、ただの迷惑行為。
メルマガが届くたびに印象が悪くなるでしょう。
すぐに解除してもらえたらよいのですが、
解除せずに『迷惑メール通報ボタン』を押されてしまうと、
メルマガが迷惑メールと認識されてしまい、
メルマガを必要とする人のメールアドレスにもメールが届きにくくなることもあります。

だからこそ、不要な人はすぐ解除できるように、解除ページへの速やかな誘導が必要です。

一方で、相手が読者対象で興味を持っているのに反響がないなら、
自分事だと思われていない可能性があります。
「自分にとって必要な情報だ」、「これは読むべきだ」
と思わせる工夫が必要です。

例えば、北海道在住の読者に対して、東京のセミナーを毎回案内していたら
「自分にとって関係のない、不要な情報ばかり」となってしまいます。
これが数回続くと次第に読まなくなり、
最終的には送信者名を見ただけで未読スルーしてしまうかもしれません。
そもそも営業対象外の地域の人を読者として抱えているなら、そこにも問題があります。

営業対象となる人だけを集める方法

事業に関係のない人を読者に抱えているなら、読者の獲得方法を見直しましょう。
読者登録をするページなどで、対象やテーマについてもしっかり触れます。
「すぐにメルマガ解除ができる」といった説明やサンプル原稿もあると親切です。
登録ページに載せたほうがよい情報は次の通りです。

●配信頻度
●購読方法（例：無料。いつでもこちらから解除できます）
●テーマ（例：中小企業の節税ノウハウ）
●対象者（例：中小企業の経営者、経理責任者）
●発行者プロフィール
●サンプル原稿

ホームページにプロフィールページをつくっていたとしても、
そのページを見ない可能性があります。

メルマガの登録ページだけを見て
「誰が、誰に対して、どんな情報を、どのくらいの頻度で送っているのか」が
一目で分かるほうがよいのです。

今は、メルマガ読者が自然に増える時代ではありません。
自然に増えるのは固定のファンがいる芸能人くらいでしょう。

そのため、読者にとっては「メルマガが読める」というだけでは大きなメリットにならず、
お得感もありません。
読者を獲得するには「仕掛け」が必要です。
望むような読者を獲得するためには、発信する内容と関連したコンテンツを用意します。

例えば、節税についてコンサルティングをしたいなら
『いま知っておくべき節税の基礎10』のような動画やPDFをつくって登録特典にします。
メルマガ登録をしたら特典がもらえると分かると、
興味がある人が登録してくれるようになります。

そして、その特典提供ページの広告をWeb上に出したり、
紹介したりすれば望むような読者を集められます。

読者を集めるにはWebサイトにアクセスを集める必要があります。
その際、読者一人あたりの獲得単価を計算しましょう。

これまで多くの士業の先生のWebサイトを見てきましたが、
読者獲得に時間を割いている方はほとんどいませんでした。
年々、読者獲得の難易度は上がっています。
将来の顧客を獲得するためにも、
早めにメルマガ配信を始めて読者獲得のレベルを上げていくべきでしょう。

同業者を意識せず分かりやすい文章に

継続してメルマガを出し、読者が増えていても反応がないなら
文章やテーマを見直すべきです。

私は、これまでに多くの士業の先生のメルマガをリニューアルしてきました。
そこで共通する傾向として感じることは、
先生方のレベルが高すぎて、難解な原稿になってしまっているということです。

そこで数人の先生方に、メルマガに難しいことを書いている理由を聞いてみました。
すると
「同業の先生が読んだときに見下されたくない」
「知識がある先生だと読者に思ってもらいたい」
という回答がたくさん寄せられました。

確かに、事務所を構えて数年だと、大御所の先生方の目が気になるかもしれません。
しかし、その先生方はお客さまではありません。
皆さんのお客さまはプロの知識を持っていない方だと考えてください。

重要なのは、相手が分かる文章を書くことです。

例えを交えて書く、中学生でも分かるような言葉に噛みくだいて書く、
さらに、人柄が伝わるような言葉を使うのも大切です。

文章は「である調」よりも「です・ます調」のほうが読みやすく、
丁寧語を使って偉そうな感じをなくすことで問い合わせのハードルが低くなります。

一般の人は『資格を持っている人＝ほぼ同じスキルを持っている』と思っています。
私も多くの方とお付き合いして仕事のスキルに差があることを理解しましたが、
起業当初はスキルの差が見えないので人柄のみを重視していました。

もちろん、相手が「スキルの差」を求めているなら
難易度の高い情報を出すことが効果的です。
士業の先生方も、いわばコンサルタントと同じような業種です。
コンサルタントは情報を隠して
「核心部分を知りたければ依頼してください」というプレゼンテーションもできます。

しかし、今は、情報は探せばいくらでも見つかります。
情報は隠すよりも表に出したほうがよいと考えられます。
読者が複数の士業の先生のメルマガをとっている場合、出ている情報量で相手の価値を判断します。

10の情報を持っていて４の情報しか出していない先生と、
７の情報を持っていて６の情報を出している先生では、
後者のほうが知識を持っているように見えます。

しっかりした知識を伝え、選ばれる要因を一つでも増やしていきましょう。
情報を伝える際は自分事だと捉えてもらうことが重要です。
情報を事実として淡々と出すよりは、それによって何が起こるのかをきちんと伝えるべきでしょう。
事実は理解できても、それによって何が起こるのか推測できなければ行動に移せません。
それを考えるのも大変です。
その思考を簡略化してもらい、自分事だと捉えてもらうためにも、
その先について書くようにしましょう。

プロフィール

平野友朗氏

株式会社アイ・コミュニケーション代表取締役／一般社団法人日本ビジネスメール協会代表理事／実践塾シェアクラブ主宰

広告代理店勤務を経て、2003年、日本で唯一のメルマガ専門コンサルタントとして独立。
著書は28冊、のべ1,000媒体以上の取材を受け、講演・研修回数は年間120回を超える、
ビジネスメール教育の第一人者。
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