他業種から学ぶ!弁護士事務所が事務所を成長させるために考えるべきポイント 記事



こんにちは!
アックスコンサルティングの高見です。
これから定期的に弁護士先生向けの情報をブログで更新します。
ぜひ、活動の参考にしてください。

突然ですが、
みなさんスターバックスはお好きですか?

今回のブログでは、
カフェ業界で最も有名なチェーンの一つ「スタバ」から
事務所を成長させる上での基本『入口商品』についてお伝えします。

そもそも、
先生は事務所の『バックエンド商品』を決めていますか?
『バックエンド商品』とは、最終的に購入してもらいたいサービスです。

つまり、
利益を最大化できるサービスのことです。

それに対し、
『入口商品』は『バックエンド商品』に繋げる前段階で、
顧客(見込み客)に購入(試用、体験)してもらうサービスのことです。

要は、
新規顧客の獲得が目的ですね。

当然、『バックエンド商品』と『入口商品』は
親和性が無いと意味が無いので注意してください。

話を戻しまして、
スタバの『入口商品』と『バックエンド商品』は何だと思いますか?

『入口商品』は勿論、コーヒーですね。
もっと言えばスタバのコーヒーはサイズがたくさんあるので、
最も小さく単価も安いSサイズが『入口商品』となるでしょうか。
(スタバは使う言葉もオシャレなので、SサイズやLサイズではなく
「ショート」や「グランデ」とかでしたね、、、汗)

ではスタバの利益を最大化させていく『バックエンド商品』は何でしょうか?

大きいサイズのコーヒーもありますが、
コーヒー豆やスタバカードなどだと私は考えます。

スタバカードとは、お金をチャージしてスタバでのみ使えるカードです。
勿論、そこに入金したらスタバでしか使えません。
スタバからすれば、
スタバでしか使わないお金を持つ人って最高の顧客(ファン)ですよね!
(当然、スタバのメニューや雰囲気に満足してる可能性も高いです。)

話をまとめると、
士業事務所でも『入口商品』と『バックエンド商品』を用意することが重要です。

弁護士で言えば、
例えば、法人顧問契約が『バックエンド商品』で、
そこに繋げるサポート(契約書チェック、債権回収など)が
『入口商品』になるのではないでしょうか。
ここから更に他事務所と差別化できる特色があると
より選んでもらいやすくなります。
(外国語の契約書対応など)

まずは、
事務所の『バックエンド商品』は何か?
そこに繋げる『入口商品』は用意されてるか?
無いなら何が『入口商品』になるか?
見返してみてください。
勿論、弊社もサポートしておりますので、
いつでもご相談ください。

P.S.
ちなみに日本のスタバには、
Short(ショート)
Tall(トール)
Grande(グランデ)
Venti(ベンティ)
の4種類があるようです。
アメリカのスタバは
更に大きいTrenta(トレンタ)というサイズもあるそうです。
アメリカのスタバに行かれた際は、ぜひ注文してみてください!
うちにもスタバでバイトしてた社員がいるので今度、色々教えてもらいます(^^)

プロフィール

髙見 史弥(たかみ ふみや)

アックスコンサルティング大阪支社 チーフコンサルタント

日本大学卒業後、アックスコンサルティングに入社。大阪支社にてチーフコンサルタントとして、関西、中国、四国エリアの士業事務所のサポートを行う。
集客・マーケティング支援だけでなく、事務所の組織づくりや業務改善、HR分野にも携わる。
『士業事務所のWeb集客講座』、『若手税理士の成長戦略』、『他事務所と価格競争をしない 弁護士事務所の顧問獲得手法勉強会』、『士業事務所のHR戦略』など講演実績多数。