開業1年で100件の新規顧客を獲得！ 「営業」「実務」の役割分担を明確化
- 2020.05.26
- 株式会社 アックスコンサルティング
平成26年に実施した「第6回税理士実態調査」によると、20代の税理士はわずか0.6％。
さらに20代の税理士2人で立ち上げた税理士法人となると、数えるほどしかないでしょう。
税理士法人小山・ミカタパートナーズは2015年4月に当時20代の税理士2人によって設立されました。
開業から1年で約100件の新規顧客を獲得。
代表社員の小山晃弘氏と岡本信吾氏に、拡大の軌跡と今後の展望についてお話をお伺いしてました。
互いの強みを伸ばすために税理士法人化
─お2人はともに公認会計士ですが、独立されたきっかけは？小山晃弘氏（以下小山氏）
私は学生のころ、経営者になってビジネスをしたいと思っていました。
公認会計士は上場企業の監査を行うので、どうすれば事業が成功するのか、失敗するのかがわかります。
ビジネス成功のノウハウについて10年ほど学んでから事業を立ち上げようと思い、公認会計士になりました。
ところが公認会計士の仕事はルーチンな業務が多く、とても10年も待てないと思い、独立することにしました（苦笑）。
岡本信吾氏（以下岡本氏）
私はもともと独立志向がありませんでしたが、監査法人という組織で働くことに違和感を覚えるようになりました。
公認会計士の顧客にあたる、大企業の部長クラスの方々は、変化を嫌い、ルーチンが大好きです。
小山と同様に、私もルーチン業務に嫌気がさしてきました。
そんなときに中小企業の担当になり、経営者からの「お金がない」という切実な悩みを聞く機会が増えたのです。
「大企業と違い、毎日成長し続けなければならない中小企業の社長さん相手のほうが向いているのでは」と思い、独立を決めました。
─それぞれ個人事務所として独立した後、統合して税理士法人化したいきさつを教えてください。
小山氏
私が2015年1月に独立開業し、岡本がその少し前の2014年8月に独立しました。
お互い勉強会で知り合いました。
岡本氏
海外進出支援で一緒にシンガポールの視察に行ったときに寝食を共にして、距離感が縮まりましたね。
小山氏
私は営業色が強かったのですが、実務を行うにあたって手が足りない状況でした。
一方、岡本は実務を堅実にできます。
お互いの強みを伸ばすために、一緒に法人化しようと提案したのです。
岡本氏
私も小山と同じ思いでした。
法人化した時点では、私も20代だったので、20代同士の税理士が設立した税理士法人となりましたね。
─小山先生が営業、岡本先生が実務という役割分担なのですね。
岡本氏
そうですね。
役割分担を
きっちりとわけたから、営業も実務もうまくいったと思います。
人脈による紹介とセミナー講師で新規獲得
─法人化から1年半経ちましたが、新規獲得は何件ほどですか？小山氏
開業から1年で100件を超えました。
月に5～10件、資金調達支援の案件を受け、そこから顧問を獲得しています。
─どのような営業手法を実践しているのですか？
小山氏
私は会計事務所を開業する前に、会社を立ち上げていて、個人事業主や会社員の方に起業や集客、営業のノウハウを塾のようなスタイルで教えていました。
その塾生が顧客になってくれるケースもあります。
起業ノウハウを教えている関係上、社長の友人が多いんですよ。
「小山さんって会計士だったの？だったらうちの会社も面倒見てよ」という声をよくいただきます。
人脈をベースとした紹介による新規獲得が中心ですね。
─ほかには、どのような手法を展開していますか？
小山氏
他の起業支援スクールや有名研修会社とタイアップして、セミナー講師をしております。
1回講演すると、10～20件の新規契約が決まることもあります。
─すると、お客様は新設法人が多いのですね。
小山氏
そうですね。
お客様の半分強は開業して間もない法人となります。
岡本氏
われわれは、資金調達や補助金、助成金にも強みを発揮します。
いずれも起業支援に欠かせないサービスですからね。
得意分野の組み合わせが、新規獲得に相乗効果を生み出しているのです。
─お客様を業種別に見るといかがですか？
小山氏
IT業をはじめ、不動産業や建築業が多いです。
2人ともITリテラシーが高い点が、IT業のお客様の心に刺さっていると思います。
もともと私はeラーニング配信形式のビジネス講座の制作・販売もビジネスにしていたので、IT業においては、どう商品にしてどう売ればいいかがわかります。
経営コンサルとまではいきませんが、お客様と面談や会食をしたときにアドバイスできることで、差別化を図れています。
─今後の展望を聞かせてください。
岡本氏
今以上に付加価値の高い業務を行いたいですね。
資金調達をはじめ、節税対策や各種コンサルティングなどです。
また、小山の人脈が豊富なので、ビジネスマッチングも当社ならではのサービスとしてできるのではないでしょうか。
拡大は今と同じペースでいきたいですが、質を高めた拡大を目指したいですね。
小山氏
私も岡本と同じく付加価値路線でいきたいです。
それと同時に、この1年半で得た集客・営業ノウハウを士業をはじめとした同業の方々に広めていければいいなと考えています。
「起業はリスク」と感じている税理士の方々の開業を後押しして、業界への恩返しをできれば幸いです。
プロフィール
税理士法人 小山・ミカタパートナーズ
（東京都港区）
代表社員
公認会計士・税理士
岡本 信吾氏
代表社員
公認会計士・税理士
小山 晃弘氏
2015年1月設立の「公認会計士・税理士事務所 小山会計パートナーズ」と、2014年8月設立の「ミカタ会計事務所」が、2015年4月に統合して税理士法人化。ベンチャー企業支援、資金調達、補助金・助成金支援、海外進出支援などに強みを発揮する。
http://kmp.or.jp/
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