Webマーケティングで顧客拡大！年間700件の相続を受注するWeb活用術

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

相続の分野で一躍有名となった税理士法人チェスター。
設立当時からWebマーケティングに注力し、年間700件もの案件を受注しています。
Web上でマーケティング競争が激化している今、“選ばれるサイト”を作るには何をすればいいのでしょうか。
税理士法人チェスターの代表を務める荒巻善宏氏に解説してもらいます。

見た目だけではダメコンテンツの充実で勝負を

士業にとってマーケットが広がることは、法律の改正以外あり得ません。
2年前の税制改正で相続税の基礎控除が4割下がったことにより、課税対象者が急増しました。
国税庁の発表によると183%も増加したようです。
ただ、課税対象者が増えたことよりも大切なことがあります。
それは、この事象をメディアが取り上げたことです。
多くの人が相続に目を向けるようになり、「自分は相続税を払わないといけないのか」ということを調べるようになりました。

今の時代、自分で物事を調べようとしたときに使うのは、もちろんインターネットです。
私は積極的にWebマーケティングを行ってきました。
そのおかげで、今の相続案件数につながったのでしょう。

私がホームページを立ち上げたときは、相続を打ち出している会計事務所のホームページがほとんどありませんでした。

リスティング広告（クリック数に応じて課金されるネット上の広告サービス）をかけて積極的な運用をすると、ライバル事務所が少なく、案件をたくさん獲得できましたね。
先行者利益だったのだと思います。

しかし、今は広告にお金をかけたからといって、案件につながる時代ではありません。
大手事務所がリスティング広告をしており価格競争は激しくなっています。
開業当初と比べてみると、相続分野のリスティング費用は10倍から20倍になっていますよ。
1クリック3，000円から5，000円が普通になってきていますから。
こうなると中規模の事務所が、月に数百万かけてリスティング広告を行うのは厳しいですね。

また、検索上位に表示させるSEO対策も今は難しくなっています。
昔はテクニックでなんとか上位に表示させられたんですけどね。
見栄えがいいだけのホームページではいけません。
ユーザーが求める情報（＝コンテンツ）を提供する必要があります。
この活動を〝コンテンツマーケティング〟と言います。

コンテンツマーケティングを考えるうえで大切なのが、ターゲットを設定すること。
どのようなお客様を対象にしたいのか？
お客様像をつくらないといけません。
Web業界では、これを〝ペルソナ〟と呼びます。

当事務所では「チェスターオンライン」というホームページを運営しておりますが、ここでのペルソナを「会計事務所で働いている方」と設定しています。
なぜ会計事務所の職員をペルソナにしているのか？
それは他事務所からの案件紹介につながるからです。

チェスターオンラインでは、2，000件以上の相続案件によって培ったノウハウを公開しています。
このノウハウを他事務所でも実務に役立ててもらいつつ、チェスターの専門性の高さをアピールします。
相続案件が発生したときに、「チェスターさんに任せてみようかな」と思ってもらえるでしょうから。（荒巻氏・談）

プロフィール

税理士法人チェスター
代表公認会計士・税理士
荒巻善宏（あらまきよしひろ）氏

2004年に公認会計士二次試験に合格。
2007年に株式会社チェスターを設立。
2008年、当時26歳という若さで独立開業に踏み切り、資産税・相続税専門の税理士法人チェスターを設立。
会計事務所向けの相続税申告の支援を行う「チェスター相続ビジネスクラブ」は2000名を超える税理士が参加している。