契約力ほぼ100%の所長たちに聞く!こんなときどうする!?



契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。
契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。

 

CASE1:競合がいる場合、どうする?

●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。
値段の安い事務所はたくさんあるので、

価格競争には入らないようにしています。
(原&アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏)

●価格で勝負していません。
サービスクオリティの高さで勝負しています。
将来性があり・経営者に魅力があれば、
初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。

(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏)
 

CASE2:値下げを要求されたらどうする?

●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、
「1年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」
「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」
「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」
など、対応するための条件を伝えます。
(雅税理士事務所代表 片口雅之氏)
 

CASE3:「一度考えます」と言われたらどうする?

●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。
ただ、基本は
去る者追わずです。
(税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏)

電話してどれくらいの温度感かをさぐります。
契約まで長期戦になりそうであれば、
事務所通信、メルマガ、
セミナーへのお誘い
などで常に接触を図っておきます。
(税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏)
 

CASE4:支払いに不安のある顧客への対処どうする?

3ヶ月支払いがなければ解約します。
ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、
そこは様子を見ます。

(税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏)
 

CASE5:万が一、契約しなかったら理由を聞く? 聞かない?

●聞きます。理由の多くは料金の問題です。
「払えない」「もっと安いと思っていた」
「その金額なら自分でやる」などです。

(雅税理士事務所代表 片口雅之氏)

今回ご協力いただいた先生のご紹介

※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋

いかがだったでしょうか?
今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。
『月刊プロパートナー』2019年7月号では
選ばれ続ける士業事務所の所長の、
商談時のコミュニケーションのとり方から
契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。

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