選ばれる事務所はやっている! 売上UP&規模拡大のための営業活動 入門講座 記事



売上UPや規模拡大を目指すなら、職員参加型の営業活動を行うのは必須です。
ここでは、士業業界に必要とされる営業活動の考え方を紹介します。




 

〝何を〞〝誰が〞〝どうやって〞売るのか考える

士業事務所の営業は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』と、
面談をして成約する『セールス』に分けられます。
営業活動では、何を、誰が、どうやって売るのか、
なぜ売るのかを考えてマーケティングやセールスを戦略的に行う必要があります。

また、この営業活動で〝誰が〞行うのかは3つの選択肢があります。
1つ目は所長がマーケティング、セールスを行う〝トップ営業〞。
2つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方を行う〝全員営業〞。
3つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〞です。

良い仕事をして、顧客が顧客を呼んで紹介で案件成約につなげることはもちろん理想的です。
しかし、確実に成長するには、事務所のサービスやアピールポイントを把握・分析して、
情報を外部に発信していくことが重要です。

売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界があるため、
職員に少しずつ権限委譲を行い、全員営業や専任営業から始めると良いでしょう。

もっとも実践しやすく、効果的な全員営業は、
見込み客を集客する『マーケティング』を職員に任せることです。
顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員も対応可能ですが、
セミナー集客、講師などは難易度が上がるため、経験豊富な職員が適任です。

ただし、通常の業務と兼務するため、
職員には営業活動を行う目的を伝えて動機づけをしてから担当する項目を伝えたほうが良いでしょう。
また、実務と並行して営業活動を行うため、タスク管理を行う必要があります。

まずは広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げる委員会を設け、
業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。
そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。

一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、
事務処理のスピードが落ちることはありません。
さらに、事務所自体の営業速度があがる効果が期待できます。
しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格を把握していなければ、
採算割れの顧問料で受注するといったリスクが伴います。

例えば、集客からセミナー講師までを職員が行い、
電話営業や不動産、保険会社といった企業との提携は専任営業マン。
士業との提携、見込み客との面談は所長やベテラン職員が行うといった
バランスのとれた分担型の組織体系だと、非常に効率的です。



 

営業活動しやすい環境と定期的な見直しを

営業活動で何をするのか明確にすることで職員は行動しやすくなります。
例えば、事務所案内やメニュー表、価格表の作成・共有、紹介依頼先のリスト化などです。

ここで注意したいのが、結果をすぐに求めないことです。
活動の内容にもよりますが、メールマガジンの配信などは、
どれだけ興味を持ってもらえるか反応はすぐに出るものの、
問い合わせまで結びつけるのは時間がかかります。
だからといってすぐ中止にするのではなく、3カ月ごとに見直してみるなど
一貫性のある計画を立て、行動することが営業活動において重要となります。


※月刊プロパートナー2018年6月号より抜粋

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プロフィール

景山 健市

株式会社アックスコンサルティング コンサルタント
過去500名以上の税理士をはじめとする士業の先生と面談、業績アップ支援に携わる。
全国230店舗に及ぶQ-TAX各加盟店の経営状況を把握。各事務所に必要なマーケティングサポートツールを提供。