なぜ、新サービスは必要なのか?

弊社では、これまで15,000件以上の士業事務所のサポートを行なってまいりました。
今回の記事は連載企画として、そのサポートのなかで導き出した、士業事務所の増収増益に必要な基本要素を解説していきます。

第1回目となる今回のテーマは、「なぜ、新サービスは必要なのか?」です。

新サービスの必要性は漠然と感じてはいるものの、改めてなぜ、何のために、何を目標に行うのか、ゆっくりと考える時間を取れている方は少ないかもしれません。皆さんは、現在の会計事務所業界のマーケットがどのようになっているのか、ご存知でしょうか?

多くの事務所が、顧問数を増やすのに苦戦しながらも単価は減少、事務所を拡大したいと考えつつも人材不足で採用難、さらに企業数の減少によるマーケット縮小の影響などを受け、大きな不安と課題を抱えています。こういった状況のなかで私たちも、ご面談させていただく先生から、「なぜ新規サービスを作り、既存サービスの見直しをすることが必要なのか?」という質問をよくいただきます。

 

目の前だけを見て、留まっていることが問題

数多くの士業事務所をサポートするなかで私たちは、マーケットやテクノロジー移り変わりを常に間近で感じつつ、「サービスは変化させ続ける必要がある」と実感しています。それは、世界で一番有名なテーマーパークを作ったウォルト・ディズニーの考え方と同様です。

『現状維持は後退と心得よ 未完成という自覚があれば、前進を続けられる』

という言葉をウォルト・ディズニーは残しています。この格言は多くの経営者やアスリートなど、課題解決やニーズ対応、成長を求める向上心のある人も使っている有名な言葉です。
新しいサービスの開発や販路拡大などを行なわず、新たな顧客創出ができていない事務所は、減収という現実を突きつけられてしまいますが、そういった状態を「仕方ない」と思ってはいませんか?

もしも、そういった状況で
「これは一時的なもので、自分の給与を減らせばいつかは状況もよくなる」
「今は耐え忍ぶための内部留保が最も大切で、新規参入へコストをかけることはリスクが高い」
などの考え方で具体的な改善施策を打っていない場合、事業の縮小が加速してしまう可能性があります。

 

市場動向や現状を正確に捉えていますか?

では、実際の市場はどうでしょう?
ある調査によると、中小企業は減少傾向にありますが、新設の法人は5年連続で増加し、国内の中小企業の82%を占める売上1億円未満の企業は「本業に集中したい」と考えています。さらに、中小企業の人材不足は深刻で、本業以外の業務を他者に任せるアウトソーシング市場は今後も成長していくと予想されます。

実際に、こういった市場動向をいち早く捉え、同じ状況にあっても成功している事務所は多くあります。そういった事務所の先生方は「既存サービスの継続だけだと必ず衰退する」と理解し、正しい手順を踏むことによって新規事業の成功確率をより高められることもご存知です。そして、成功事例を蓄積させることで、やるべきリサーチや新規参入のために知らなければいけないポイントをより的確に身に付けているのです。

ポイントを踏まえてマーケットリサーチをすることで適切な意思決定ができ、新規参入の成功率はずっと高まります。そのため私たちは、まずは正しいマーケット調査を行い、他事務所の成功事例を取り入れ、事務所のリソースにあった形に改善していくことを推奨しています。この他者を真似するという行為は、心理学の専門用語で「モデリング」といい、物事の背景を理解し観察することで、学習・成長することを指します。これは料理にも似ていて、まず正しいレシピを学んだうえで、今ある材料でどのように応用しつつ調理するのかを考えていくというものです。

 

限られた時間をより大切に使うために

実際に事務所運営をしていると、なかなか自分の時間は取れないもの。しかも、日々生活しているその一日一日にコストがかかっているため、効率的にマーケットのリサーチや成功事例を取り入れ、新規参入や既存サービスの改善、そして何よりお客様に喜んでいただく業務に集中していただくことが重要です。だからこそ、まずはうまくいっている手法を真似していただき、その結果からPDCAを回して、事務所それぞれの成功の型を作っていただければと思っています。

成功している事例としては、若手ベンチャー系事務所がニッチマーケットに目を付け、業界特化や業務特化で成長、業界外からの参入による新規獲得など、いずれも独自の視線で事務所の強みやサービス展開を行っています。だからこそ私たちは、時間を短縮の意味も含めて、成功事例のモデリングをおすすめしています。

今回は、
・新規事業の立ち上げをしたほうがいいかどうか
・成功確率を上げることはできるのか?(なぜ成功し続ける先生がいるのか?)

についてお伝えしました。現状の課題に悩みつつ、一歩を踏み出せない先生方、新たなサービスに取り組みたいけれど何から手を付けたらいいのかわからない、という先生は多くいらっしゃると思います。そういった先生はぜひ、今回お伝えした内容を参考に、新たなサービスを取り入れていただければと思います。

次回は「正しいマーケットリサーチの3つのポイント」についてお伝えする予定です。

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