相続税改正でマーケットが拡大！「生前対策」を躊躇させる「3つの誤解」を解いて新たなビジネスチャンスに

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

平成27年1月1日の相続税改正により、相続税を支払わなければならない層が拡大しています。
生前対策の必要性が高まり、士業の中でも特に税理士・司法書士にはビジネスチャンスです。
しかし、生前対策に関する「3つの誤解」から、参入している事務所は少なく、収益化までできている所も少ない、というのが現状です。
今回はその「3つの誤解」を紐解き、どのようにして生前対策に取り組めばよいかポイントをご紹介します。

生前対策業務に関する３つの誤解

生前対策の相談は受任につながりづらい
生前対策を受任しても報酬単価が低い
自事務所だけでは最適な提案ができない

誤解1：生前対策の相談は受任につながりづらい ⇒ 深堀したヒアリングで相談者のニーズを明確にしてあげる

生前対策の相談というと
「相続税がかかるのか知りたい」
「何か財産を贈与しようかと思う」
「遺言か何か対策をしたほうがいいのか」
というように、漠然とした内容がほとんどです。
特に親の相続で息子や娘が相談に訪れた場合は、どんな解決策を提案しても、本人ではないので決断できず、話が進まないことが多いです。

なぜ話がうまく進まないのでしょうか？
それは相談者が真のニーズに気づいていないからです。
そこで生前対策の面談では相談者の真のニーズを把握できるよう、深掘りしたヒアリングが必要となります。

また、商品の内容と料金をパッケージ化することも重要。
すると相談者も「このパッケージをお願いすれば問題が解決する」とイメージが沸くようになります。

誤解2：生前対策を受任しても報酬単価が低い ⇒ 付加価値の高いサービスとセットで受任し単価アップに

実際、生前対策の一環で遺言を作成しても、報酬は5万～15万円ほどで、不動産を贈与した際も登記報酬は5万～10万円前後。
付加価値の高いサービス、つまり相続後のサポートまで提供できないと、単価は上がりません。

生前対策は手続き単体で考えるのではなく、民事信託など付加価値の高い商品までラインナップすることが大事。
遺言サービスも、遺言書作成にとどまらず、遺言執行や死後事務執行までセットで受任することで、単価アップにつながります。

誤解3：自事務所だけでは最適な提案ができない ⇒ 生前対策の提案は他士業、協力会社との連携が前提

相続に関する一連の業務は、会計事務所や司法書士事務所単体では成立しません。
税理士や司法書士、弁護士といった士業間の連携は不可欠。
加えて保険会社やハウスメーカー、不動産会社などとも一緒に動いていかないと最適な提案と顧客が満足するサービスを実践できません。

生前対策に取り組むのであれば、他士業、協力会社とのチームワークが重要です。
相続に強い他士業や各業者との提携を強固にしていきましょう。