事業承継の窓口を担える「自社株対策」を提案して優良顧客の流出を防ごう！
- 2020.05.26
- 株式会社 アックスコンサルティング
クラウド会計が普及し業務効率がはかれるようになると、 会計事務所は付加価値の高い業務に注力できます。
高付加価値業務を提案・実践できる主なターゲットは、 高額報酬を支払っている「優良顧客」です。
しかし現在、会計事務所の優良顧客が、事業承継をきっかけに金融機関からも注目を集めています。
そのため会計事務所は流出を防ぐ対策が不可欠となってきます。
そこで顧問先の事業承継の窓口になる手段として、「自社株対策」を提案してみてはいかがでしょうか。
事業承継予備軍を金融機関が狙っている
顧問先で事業承継に悩んでいる方はいないでしょうか？事業承継は中小企業が抱える経営課題の1つです。
グラフ1の「事業承継時の先代経営者の年齢」という部分を見てみましょう。
グラフ1 事業承継時の先代経営者の年齢
このグラフには、創業者（先代）が事業承継を行った年齢層を示してあり、60代での経営者が最も多く、全体の4割強を占めているのです。
ちなみに日本における現役社長の平均年齢は61.19歳（参考：東京商工リサーチ「2016『全国社長の年齢調査』」）であるので、社長の多くは事業承継を考え始める時期に差し掛かっています。
グラフ2は、経営者が引退した後の事業承継の意向を表しており、7割弱の経営者が引退後も事業を継続させたいと考えていることがわかります。
グラフ2 自身が経営者を引退した後の事業承継について
「事業を承継させる」とひと口に言っても、次の3類型に区別されています。
- 親族内承継…推定相続人（配偶者、子、孫等）への承継
- 親族外承継…おい・めいなど相続人以外への親族への承継、従業員など社内関係者への承継、外部からの招請
- M＆A
この選択肢の中で、1と2の親族や社内関係者に承継できる会社の割合は極めて低いです。
「子に会社を継ぐ意思がない」
「事業に将来性がない」
「業績が悪化したので会社を継がせられない」
などという理由で、事業を承継できない会社が大半なのが現実です。
実際、2016年の企業の休廃業・解散件数は2万9,583件（参考：東京商工リサーチ「2016『休廃業・解散企業』動向調査」）あり、そのうち5割強が後継者難を理由としています。
事業承継を経営課題にできる中小企業は、堅実な業績を残す優良企業と解釈でき、会計事務所にとって「優良顧客」であることは間違ないです。
「事業承継セミナーを開くと、業歴が長く堅実な業績を残している優良企業が多く集まります。
事業承継だけでなく、経営計画、経営管理など、付加価値の高い案件を受注できます」
と、ある税理士が語るように、事業承継予備軍の顧問先は囲い込んでおきたい「上得意」なのです。
ただ、事業承継予備軍は金融機関が狙っており、大手税理士法人とタイアップした事業承継対策を積極的に提案しているのが目立ちます。
金融機関から事業承継の提案を受けた法人は、金融機関が指定する会計事務所に顧問を替えてしまう可能性すらあります。
今まさに、事業承継を切り口にした、優良顧客の流出が起きているのです。
事業承継に精通したある税理士は次のように語ります。
「銀行が提案する事業承継は、融資を実行することを第一の目的としているのが本音のようです。
大手税理士法人は融資を前提とした事業承継スキームを策定・提案することで、金融機関からフィーと新たな紹介案件をいただいているとのこと。
わざわざ必要がない融資を組むケースも散見し、顧客の目線がないという声も聞こえてきます」
会計事務所は「顧客の目線」が欠落した事業承継の提案から、優良顧客を守る必要があります。
長年にわたって優良顧客の経営指導を行ってきた会計事務所は、法人オーナーにとって本当に役立つ「真の事業承継」を提案できる立場にあるからです。
しかし、事業承継に強みを発揮する税理士は、さほど多くありません。
その背景には次の点が挙げられます。
事業承継の入り口として、自社株対策を顧問先に提案し、大手税理士法人への流出を防衛する必要があります。
グラフ3 事業承継にあたり生前贈与の活用の検討有無
一方、グラフ4で示す「先代より株式の引き継ぎ方法」で「相続」が56.7％と過半数を占めていることから、生前贈与をしたくてもできないまま、相続を迎えたケースが多いことがうかがえます。
グラフ4 先代より株式の引き継ぎ方法
なぜ、中小企業経営者は生前贈与ができないのでしょうか。
それは、自社株の対策方法を相談する相手が見つけられないからです。
グラフ5を見ると、「自社株式・事業用資産」についての相談相手として、38.3％の法人オーナーが税理士・公認会計士を選んでいます。
グラフ5 事業承継（自社株式・事業用資産について）を進める際の相談相手（複数回答）
しかし、過半数の51.5％の方は自社株式について誰にも相談できていません。
税理士は、中小企業オーナーが抱えている自社株対策の悩みを聞き出す必要があるのです。
事業承継に詳しい税理士が次のように語ります。
「まずはお客様に事業承継のニーズがあるかを引き出すことが重要です。
実務ができない場合は、提携先にセカンドオピニオンをお願いしても構いません。
事業承継の悩みに対応したことが、顧問先との信頼関係を強くするのです」
実務を1人で行うのが困難な場合、事業承継対策に強いネットワークと連携することで、顧客の目線に立った問題解決の実現が可能となります。
事業承継対策の「窓口」としての役目を果たすだけで、会計事務所は優良顧客を流出させずに済むのです。
顧問先の決算時に「自社株対策」を提案し、優良顧客の流出をつなぎ留めましょう。
大手税理士法人は融資を前提とした事業承継スキームを策定・提案することで、金融機関からフィーと新たな紹介案件をいただいているとのこと。
わざわざ必要がない融資を組むケースも散見し、顧客の目線がないという声も聞こえてきます」
会計事務所は「顧客の目線」が欠落した事業承継の提案から、優良顧客を守る必要があります。
長年にわたって優良顧客の経営指導を行ってきた会計事務所は、法人オーナーにとって本当に役立つ「真の事業承継」を提案できる立場にあるからです。
しかし、事業承継に強みを発揮する税理士は、さほど多くありません。
その背景には次の点が挙げられます。
- 税制そのものが複雑で難解である
- セミナーや書籍等で事業承継に関する勉強をするものの、実務になると尻込みしてしまう
- 否認・訴訟リスクを恐れている
- 実務ができる職員がいない
事業承継の入り口として、自社株対策を顧問先に提案し、大手税理士法人への流出を防衛する必要があります。
5割以上の経営者が自社株の贈与に悩んでいる
グラフ3を見てわかるように、2割強の法人オーナーが自社株の生前贈与を検討しており、「今後検討したい」まで含めると、7割強が事業承継対策を欲していることが読み取れます。グラフ3 事業承継にあたり生前贈与の活用の検討有無
一方、グラフ4で示す「先代より株式の引き継ぎ方法」で「相続」が56.7％と過半数を占めていることから、生前贈与をしたくてもできないまま、相続を迎えたケースが多いことがうかがえます。
グラフ4 先代より株式の引き継ぎ方法
なぜ、中小企業経営者は生前贈与ができないのでしょうか。
それは、自社株の対策方法を相談する相手が見つけられないからです。
グラフ5を見ると、「自社株式・事業用資産」についての相談相手として、38.3％の法人オーナーが税理士・公認会計士を選んでいます。
グラフ5 事業承継（自社株式・事業用資産について）を進める際の相談相手（複数回答）
しかし、過半数の51.5％の方は自社株式について誰にも相談できていません。
税理士は、中小企業オーナーが抱えている自社株対策の悩みを聞き出す必要があるのです。
事業承継に詳しい税理士が次のように語ります。
「まずはお客様に事業承継のニーズがあるかを引き出すことが重要です。
実務ができない場合は、提携先にセカンドオピニオンをお願いしても構いません。
事業承継の悩みに対応したことが、顧問先との信頼関係を強くするのです」
実務を1人で行うのが困難な場合、事業承継対策に強いネットワークと連携することで、顧客の目線に立った問題解決の実現が可能となります。
事業承継対策の「窓口」としての役目を果たすだけで、会計事務所は優良顧客を流出させずに済むのです。
顧問先の決算時に「自社株対策」を提案し、優良顧客の流出をつなぎ留めましょう。
関連コンテンツ
