4つの“見える化”で案件倍増、年間約50件の相続案件を獲得！

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

相続税申告と生前対策を合わせて年間約50件獲得した「税理士法人中央総合会計事務所」。
前年度と比べると2倍も増加したそうです。
資産税チームの田丸裕子税理士によると、件数倍増の秘密は「見える化」にあるといいます。今回は相続案件を倍増させ、年間50件もの案件を獲得した税理士法人中央総合会計事務所の「4つの見える化」をご紹介します。

顧問先をターゲットに監査担当者が営業

―相続案件が昨年と比べ2倍に伸びたとのことですが、その秘密を教えてください。

田丸氏
まずターゲットを明確にしたのが良かったと思います。
当事務所では顧問先をターゲットに設定しました。
他事務所の営業手法を聞いていると、金融機関や保険会社など外部との連携が多いのですが、私たちはまず顧問先へのサポートを厚くしていこうと考えたのです。
そのためにはまず、監査担当者に相続サービスのチラシを渡し、顧問先に相続のニーズがないかヒアリングをします。
面談につながるようであれば、相続チームが監査担当者と一緒に顧問先へ赴きます。
顧問先とはすでに信頼関係があるので「相続対策しなくちゃ」という声を拾いやすく、相続の提案がスムーズでした。

業務を分散させて1人の負担を減らす

―相続案件は順調に伸びていったんですね。

田丸氏
そうですね。
ただ案件が増えたとしても、事務所内で処理できないと意味がありません。
相続案件を取り扱うために一番注力したのは組織の「仕組み作り」ですね。

相続の作業時間は１件当たり50～100時間かかるといわれています。
１人が１案件担当するとなるとパンクしてしまいますから、仕組みをつくって無理なく案件を回すことが必須と感じました。
ちなみに私たちは具体的に4つの“見える化”を行って、業務量を分散させられるようにしました。

―4つの“見える化”を具体的に教えていただけないでしょうか？

田丸氏
4つの“見える化”とは、

仕事量の見える化
道しるべの見える化
情報の見える化
価格の見える化

となっています。

では、具体的な内容を見ていきましょう。

1.仕事量の見える化
預金や不動産、自社株など、資産の分類を行ってから業務を割り振ります。
すべての相続業務が難しいわけではありません。
知識がなくてもできるところは、パートさんにお願いしています。
また資産の種類を分けて業務を完了させると、その都度チェックができるので問題点を早く見つけられます。

2.道しるべの見える化
相続税申告や生前対策はある程度流れが決まっています。
相続業務に初めて携わる担当者でも安心して業務ができるよう、手順を明順化しました。
また社内に進捗状況を共有すれば、業務をスムーズに進められます。

3.情報の見える化
自社株評価は必要な顧問先の情報がそろえば誰でもできます。
ただ、この必要な情報は直接お客様に会っている監査担当者しかわかりません。
そこで、情報を共有できるシートをつくりました。
監査担当者が情報を入力すると、資産税チームが株式評価を行い、監査担当者に渡します。
自社株評価は相続案件を提案する入り口として活用しています。

4.価格の見える化
相続税申告も生前対策もすべて規定報酬を設けました。
相続は実際にやってみないと業務量がわからないこともあり、金額を決めづらいと思います。
しかし報酬をあとから提示すると、お客様とトラブルが起こるかもしれません。
報酬規程を作ったことで、安心して提案できるようになりました。

―営業手法よりも組織づくりが大切なのですね。

田丸氏
仕組化することは案件を増やすうえで必須ですね。
これから相続に取り組まれる方に、4つの“見える化”が参考になればと思います。

1.仕事量の見える化

メリット
・業務の分担が簡単になる
・大きなミスを未然に防ぐ
預金や不動産、自社株など資産の種類に分けて業務量を把握すると、業務分担がしやすい。
申告書を作成してからチェックするよりも、種類ごとに行うことで大きなミスを未然に防げる。

2.道しるべの見える化

メリット
・手順が明確で担当者が安心する
・社内での連携が取りやすい
相続の経験をしたことがない若手担当者でも、明確な手順を伝えれば安心して業務に取り組める。
また手順書をもとに、進捗状況を社内共有すれば職員の連携が取りやすい。

3.情報の見える化

メリット
・自社株評価を多く処理できる
・相続対策の提案がスムーズに
監査担当者が得た顧問先の情報をシートで共有。
資産税チームは共有された情報から自社株を評価して、監査担当に渡す。
監査担当者は評価をもとに相続対策の提案が可能となる。

4.価格を見える化

メリット
・お客様が安心して契約できる
・報酬によるクレームを防止
相続案件は業務量がわかりづらいが、報酬規程を整備すべきである。
報酬規程があることでスムーズな契約ができるだけでなく、報酬金額によるトラブルが起こりにくい。

プロフィール

税理士法人中央総合会計事務所（長崎県長崎市）
社員税理士
田丸裕子（たまるひろこ）氏

1963年に平石久氏が創業。現代表の中込重秋氏が1999年に事務所を継承し、中込税理士事務所となる。2002年に税理士法人化し、現在では長崎・熊本・東京の３拠点に事務所を置く。監査業務や事業承継など幅広い税務分野をサービスとして取り扱っている。