約200件の顧問先を持つ社会保険労務士事務所の成長の秘訣は？

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

京都と大阪の2拠点に事務所を構え、約200件の労務顧問先を抱えている社会保険労務士法人ミライガ。
「200件まで顧問先が増えたのは、効率的な営業方法を見つけたわけでなく、日々の積み重ねのおかげ」と語るのは代表の藤井恵介社会保険労務士です。
今回は紹介で安定的に新規案件を獲得している秘密について話を伺いました。

社会保険労務士の職員を充実させ案件受注の体制を支えている

「200件まで顧問先が増えたのは、効率的な営業方法を見つけたわけでなく、日々の積み重ねのおかげ」だと社会保険労務士法人ミライガ代表の藤井氏は語ります。
現在ミライガは、他士業やコンサルティング会社からの紹介で新規案件を獲得。
紹介をもらえる理由として、藤井氏は「組織で案件を請け負っている」ことを挙げています。

ミライガでは正社員が9人在籍しており、うち5人が社会保険労務士の資格を有しています。
所長個人が全仕事を請け負う事務所とは違い、ミライガは業務量の分散化を図れる体制が整っているのです。

「私が新規案件を獲得しても、自分しかできないコンサル案件以外は他のスタッフにお願いしています。
体制が整っている分、他の社労士が嫌がる小さな案件でも喜んで引き受けられるのです。
また社労士が多く、複雑な案件でも的確に対応できるのも、提携先から紹介いただける一因になっていると思います」
と藤井氏。

また藤井氏自身は、お客様の担当をあまり持っていないとのこと。
所長の手が空いていないと、提携先が依頼しにくいからです。
案件の紹介があると「いいですよ。私はいつも暇ですから」と答えているそうです。

紙媒体の事務所通信を送り提携先に印象づける

他士業とのつながりを保つために、ミライガでは事務所便りを毎月送っています。
この事務所便りはあえて、紙でしか送っていません。
メルマガやインターネットのブログが主流になっている中で、なぜ紙媒体で送っているのでしょうか。

「メールやインターネットを使って、事務所情報を配信する方が簡単だとはわかっています。
あえて印刷した事務所便りを各提携先に送付しているのは、実物があった方が気になったときにパッと読んでもらいやすいからです」

形のある紙媒体を送付することで、気づいたときに読んでもらうことができます。
これでメールのように埋もれてしまう心配がないのです。
また藤井氏は、事務所便りにパンチの穴を開けて、ファイルに保存してもらいやすいように工夫しています。

事務所便りには主に労務に関する最新情報を掲載していますが、藤井氏は労務情報より近況報告を重要視しています。

「事務所便りの1ページ目は、今話題となっているトレンドを記載するようにしています。
たとえば、前回は動画投稿サイト「YouTube」でお金を稼ぐ「YouTuber」について書きました。
全然、労務と関係ないですよね。
ここでは労務について知ってもらうよりも、親近感を抱いてもらうことの方が大切なのです」

紙での印刷、パンチで開けた穴、親近感のある内容が書かれた記事、提携先に少しでも印象が残るように徹底して考え抜かれた事務所便りと言えるでしょう。

お客様が求めているのは丁寧な基本業務

紹介を受けたお客様の満足が高いこともミライガならではの特徴です。
その理由を藤井氏は各業務を丁寧に行っているからだと分析します。
労務手続きと給与計算のチェックを厳しく行うのはもちろん、お客様から問い合わせがあると内容を調べて間違った回答をしないようにしています。

「儲かる、儲からない、よりも紹介者の顔に泥を塗らないことが重要です。
提携先の負担にならないように、高い金額は請求していません。ですが、スタッフ全員が丁寧に仕事しています。
紹介されたお客様が満足すると、提携先が喜んでくださり、関係を強められるのです」

各役所からも手続きの丁寧さを評価されているミライガ。
藤井氏が社労士の根幹業務を丁寧にする大切さに気付いたのは、1人のお客様から言われた言葉のおかげだと語ります。

「開業して4、5年経ったときに、あるお客様から『最近の士業先生は○○コンサルタントという肩書きをつけたがるけれど、私たちはそんな肩書きを求めていません。
きちんと社労士業務をやってくれるのがありがたいんです』と言われました。
そのときに気付いたんです。
これは他士業でも当てはまると思います。
ミライガでも各種のコンサルティング業務を受けますが、根幹業務ができないとお客様の信頼を獲得できないです」

システムの進化や人工知能（AI)により、手続き業務が減少すると言われている社会保険労務士業界。
それでも藤井氏は、社労士本来の業務が重要だと語ります。
内容を理解して手続きしないと、イレギュラーが発生したときに対応できないからです。
「社労士業務を丁寧にしていることをアピールし、これからも顧問先数を増やしていきます」

藤井氏は事務所の売りが今後も変わらないことを、堂々と宣言しました。

プロフィール

社会保険労務士法人ミライガ（京都府京都市）代表社員社会保険労務士藤井恵介氏

社会保険労務士法人ミライガ（京都府京都市）
代表社員
社会保険労務士
藤井恵介（ふじいけいすけ）氏

2005年に開業。会社の労務状況を正常な状態にする「ホワイト企業化」を支援するサービスを提供している。
事務所名のミライガには、「未来に向けて成長するための活動をサポートする（MIRAI Growth Action）」という意味が込められている。