助成金件数累計300件以上、受給率100％を実現している特定社会保険労務士杉山晃浩事務所の高付加価値顧問契約サービスとは！？

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

助成金件数累計300件以上、受給率100％（開業～2017年3月21日までの実績）を実現している特定社会保険労務士杉山晃浩事務所。
地元・宮崎県で「助成金といえば杉山社会保険労務士」と、名を馳せています。
どのような施策でご自身と事務所のブランディングに成功し、「助成金」分野において他事務所との差別化を実現されたのでしょうか。
今回は、顧問契約獲得へと導く、高付加価値顧問契約サービスについて杉山氏にお話を伺いました。

助成金案件の受注は顧問契約とのセットが必須

杉山氏が新規顧客獲得のフックとしているのは助成金。
開業以来強みに掲げ、助成金件数累計300件以上、受給率100％（開業～2017年3月21日までの実績）の実績を誇っています。

「地元宮崎県で助成金に強い社会保険労務士が少ないことから、社長さんの反応は良好です。
要件を満たしていなかったり、受給スタンスが異なる会社を事前にシャットアウトするので、必ず受給できるよう申請に努めています」

助成金案件を獲得するために、セミナーを随時開催したり、チラシを地元金融機関に配布してもらったり、専用Webサイト「宮崎助成金サポートセンター」を運営するなど、間口を広げています。
中には「顧問社労士がいるので、助成金申請だけお願いします」というスポット依頼がありますが、基本的には顧問契約とのセットを必須としています。

その理由は、スポットでは会社全体の状況を把握できず、助成金詐欺や不正受給に巻き込まれるリスクがあるため。
顧問契約を結ぶと、会社の状況を常に把握し、助成金を受ける際もタイミングよく申請できます。

顧問契約の主なサービス内容は以下の通り。

労働保険・社会保険の得喪手続き
情報提供
セミナー受講料一部無料
各種法的整備
36協定届け出
雇入通知書ひな型提供
マイナンバー管理

それ以外の助成金申請、就業規則作成、労使紛争、労働保険年度更新、社会保険算定基礎届、給与計算などのサービスはオプションとなります。

問料は従業員規模で異なるが、平均して月額約2万～3万円前後。

地元では低価格な社会保険労務士事務所が多く、高額に感じられるケースが大半とのこと。

「地元では社会保険労務士というサービスの適正価格を理解していない方が多いと思います。
そんな中、他の事務所がダンピング営業ばかり行うと、社会保険労務士の価値が下がってしまうのです。
こうした悪循環を断ち切るため、当事務所では顧問料に見合った高付加価値サービスを実践しています」

杉山氏は顧問先に対して、次の3つのタイミングで、必ず事務所に連絡するよう徹底しています。

・従業員を雇おうと思ったとき

採用に関する各種助成金が活用できる可能性があり、準備に当てられるため。

・従業員を解雇しようと考えたとき

解雇すると助成金がもらえなくなるケースがあるため。

・労災が発生したとき

労災保険を円滑に受給できるようにするため。

また、杉山氏は新規顧問先を対象に「雇入通知書作成セミナー」を開催しています。
このセミナーでは90分かけて作成方法を指導。
「経営者は最低限、雇入通知書の作り方を知っていないと、助成金を受けられない」という杉山氏の思いが込められています。
作成方法を一度教えておくと、事務所に問い合わせてくる回数が減り、業務効率化にもつながるのです。

「社会保険労務士が助成金を扱うと、他士業にはないアドバンテージが生まれます。
報酬を払うと、返済不要のお金を生み出してくれる専門家は、社会保険労務士しかいませんからね」

「地元」と「社会保険労務士の枠」にとらわれない戦略

杉山氏はもともと愛知県の出身。
大卒後、保険会社で法人営業を経験しています。
その後、社会保険労務士資格を取得して独立。
夫人の出身地でもあり、結婚当時の赴任先だった宮崎を開業の地に選びました。

友人・知人がほとんどいないアウェイ状態での開業ながら、杉山氏は飛び込み訪問で助成金を提案し続け、3年目にして1,000万円の売上を計上。

「独立して早々にサラリーマン時代の年収を超えたので『これでいいか』と気持ちがゆるんだ状態が10年ほど続きました。
その後、全国でもっと活躍し、実績を出している社会保険労務士をたくさん目の当たりにし、今まで怠けていたことを悔やみましたね。
そこで心機一転、事務所の拡大路線へとかじを切りました」

5年後の目標として杉山氏は「従業員25名体制」「売上2億円」「東京、大阪に営業拠点を置く」を掲げています。
宮崎をコールセンター、事務センターに据え、地元にとらわれず、大都市を商圏とした営業戦略を構想しています。

社労士の枠にとらわれないコンサルティング業務にも意欲を見せています。

「人に関するコンサルをしたいですね。今は人が採れない時代です。
希望する能力を満たしていない人でも、採らざるを得なくなります。
その際、教育が必要不可欠です。さまざまな教育・研修コンテンツを企画したり、従業員が会社に定着するためのシステムを構築したり、導入をサポートしたいです」

助成金を呼び水に、顧問契約をベースにした高付加価値サービスを実践する杉山氏。
地方都市のハンデを感じさせない躍進に注目が集まります。

プロフィール

特定社会保険労務士杉山晃浩事務所
（宮崎県宮崎市）
所長特定社会保険労務士・行政書士
杉山晃浩（すぎやまあきひろ）氏

2001年創業。
「クライアントのみなさまを笑顔にする」を理念に掲げ、「人」に関する幅広い問題解決にあたる。
行政書士法人杉山総合法務、合資会社オフィススギヤマ、労働保険事務組合晃和会、建設業一人親方組合職人倶楽部とグループを形成。
現在、14名体制。ISO27001を取得。
http://miyazaki-joseikin.com/