年間400件の相続業務を獲得！相続税に特化しているフジ総合グループの差別化戦略とは？

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

23年間、相続税に特化したサービスを提供しているフジ総合グループ。
業界トップクラスの実績を持ち、年間400件もの相続業務を獲得しています。
今回は、藤宮浩不動産鑑定士（株式会社フジ総合鑑定代表取締役）と、髙原誠税理士（フジ相続税理士法人代表社員）のお2人にお客様に提供しているサービス内容やマーケティング手法について伺いました。

相続税還付を軸に事務所を拡大

税理士事務所と不動産鑑定事務所を設立した経緯を教えてください。

藤宮浩氏（以下藤宮氏）
現在、フジ相続税理士法人の代表社員を務めている吉海正一が税理士と不動産鑑定士の資格を持っており、1992年に吉海税理士事務所と株式会社吉海総合鑑定を設立しました。
なので、初めから税理士事務所と不動産鑑定士事務所の2つがあった形です。

設立してからは、どのような事業を行い、事務所の拡大を目指しましたか。

髙原誠氏（以下髙原氏）
設立当初はバブルがはじけて、地価と路線価の逆転現象が起きた時代です。
路線価は高止まりしているにもかかわらず、実際の地価が下がり続けたことにより、相続税に悩まされていた地主さんは多かったですね。
そこで、当事務所で始めたサービスが「相続税還付」でした。

現在でも、相続税還付はお客様から一番依頼があるサービスです。
年間で約300件の相続税還付を取り扱っております。
この件数は、他の事務所と比べて圧倒的に多いでしょうね。

相続税還付以外のサービスは、どのようなものがありますか。

髙原氏
昨年からは相続税申告にも力を入れ始めました。
「納め過ぎになるぐらいなら、初めから正確な数字で申告してほしい」という地主さんの声が多かったからです。
今年度は約100件の相続税申告をお手伝いさせていただきました。

また、お客様から「土地の評価だけを頼めないか」との声をいただくことも増えてきたので、昨年末から土地評価セカンドオピニオン業務を始めました。
これは、他の税理士先生が評価した土地をセカンドチェックするサービスで、地主さんだけでなく、税理士先生からもご依頼をいただいております。
土地評価額が適正かどうか4段階で判定し、調査報告書でお伝えします。

どのようにして相続案件の獲得をしていますか。

藤宮氏
紹介だけで、案件全体の8割を獲得しています。
還付業務で、土地評価額が下がったことに感動して、紹介をしてくださるお客様が多いですね。
お客様の親戚を紹介していただいたり、二次相続の際にご依頼してくださったりします。

紹介をもらうために工夫をしていることがあれば教えてください。

藤宮氏
「なんでもやります」と言っている税理士に、紹介はしづらいですよね。
なので、「差別化」を図るようにはしています。
「相続の専門家」だけでも差別化を図れると思いますが、私たちにはさらなる強みがあります。
それは「不動産鑑定士がいる」ことです。
これを活かし、「土地持ち相続ならフジ」と意識してもらえるようにしています。
土地持ち相続以外は、他の税理士先生に依頼してくださいと、お客様にはお伝えしています。
正直な話、事業承継対策やM&Aは苦手ですからね。

「土地持ち相続はフジ」だと印象付けておけば、地主さんには相続が発生したときに真っ先に思い出していただけます。
2番目、3番目ではいけません。
最初に思い出してもらうことがカギなのです。

紹介以外に営業活動していることがあれば教えてください。

髙原氏
相続は定期的に発生するものではないので、案件を長期スパンでもお願いしていただけるように種まきを行っています。

その１つが相続の「生前対策シミュレーション」です。
将来かかる相続税を正確に算出し、相続対策後の結果を算定するサービスを行っています。
不動産を買うとしてもシミュレーションをしないと、本当に節税できるのかわからないですからね。
相続対策を検討するためには、まずきちんとシミュレーションすることが必須です。

当事務所では、「生前対策シミュレーション」を1回15万円＋土地数×1万円で受けていますが、この金額を収入源とは考えていません。
あくまでも将来、相続業務をご依頼いただくための種まきと考えています。
実際、シミュレーションを受けていただいたお客様の多くから、相続税申告のご依頼があります。

これから力を入れたいのは申告業務と土地評価業務

これからも還付業務をメイン事業にしていきますか。

藤宮氏
もちろんお客様の声がある限り還付は続けていきます。
しかし最近の税理士先生は、土地評価への習熟度が上がっており、土地評価額が大きく下がることは少なくなりました。
なので、還付業務を伸ばしていくのは難しいでしょう。

これから伸びてくると考えられる事業は、申告業務や土地評価業務です。
そこに力を入れてやっていこうと思います。
まずは、土地評価のセカンドオピニオン業務を世の中に広めることで、1人でも多くの方に、安心・満足・喜びを感じていただきたいですね。

プロフィール

フジ相続税理士法人
（東京都新宿区、大阪府大阪市、愛知県名古屋市）
代表社員税理士
髙原誠（たかはらまこと）氏

株式会社フジ総合鑑定
（東京都新宿区、大阪府大阪市、愛知県名古屋市）
代表取締役不動産鑑定士
藤宮浩（ふじみやひろし）氏

フジ総合グループ（本社：東京都新宿区）
1992年設立。「株式会社フジ総合鑑定」と「フジ相続税理士法人」から成る。23年間で3,000件以上の相続税申告・減額・還付業務を担当しており、土地持ち相続に強みを持つ。東京・大阪・名古屋の3拠点を構える。
https://fuji-sogo.com/profile/vision