リストアップからフォローまで「士業連携」の王道５ステップ
- 2020.05.26
- 株式会社 アックスコンサルティング
士業連携において、やるべきことは大きく5つのステップに分けられます。
それぞれのポイントを押さえておけば、他事務所と連携構築していくためのフローを事務所内で仕組み化できます。
Step1 見込み士業のリストアップ
連携できそうな士業をリストアップしましょう。リストには「事務所名」「担当者」「接触日」「接触内容」を記入できる欄を作成しておきます。
知り合いに見込み士業が見つからない場合は下記の手法を活用します。
・士業交流会に参加する
・顧問先や友人、知人から紹介してもらう
・Webサイトなどで事務所近辺を検索する
Step2 営業ツールの作成
連携先だけでなく、その先にいる顧問先にも読んでもらえるようにツールを作る必要があります。チラシは「相続」や「会社設立」といったサービス別に作成しないといけません。
１枚のチラシに情報を入れすぎると、読みづらいものになってしまうからです。
「理解しやすく」「読みやすい」を意識しておくとよいでしょう。
Step3 連携の依頼
丁寧さを考えると電話で面談の約束を取るのが一番よいです。しかし時間が限られているので、「DM」「メール」「Webサイト」を使って一斉にアプローチしてもよいでしょう。
１つの手法にこだわらず、併用して面談につなげていくのが重要です。
●DM
・メリット
面識がない事務所にも連携を依頼できる
エリアを絞って連携先を探すときには効果的
・デメリット
印刷代や郵送代がかかるだけでなく、封入作業に時間を取られしまう
●メール
・メリット
金額を抑えつつ、複数人にアプローチできる
返信へのハードルが低く、反応を得やすい
・デメリット
アドレスを知っている人にしかアプローチできない
ほかのメールに埋もれる可能性がある
●Webサイト
・メリット
専用ページを作成すれば、24時間稼働する営業マンに
遠方への連携も獲得可能
・デメリット
SEOで上位に表示されないと見てもらえる可能性が低い
エリアを絞れない
Step4 面談
明確な業務のすみ分けを行う必要があります。また金額についても事前にルールを明確にしておくと、のちのトラブルを防げます。
決めた内容は契約書に記載しておきましょう。
Step5 フォロー
関係を継続させるために、フォローをしていかなければなりません。
こまめにコミュニケーションをとり、属性情報やコミュニケーション内容はリストで管理することをお勧めします。
1枚に1サービスチラシは伝わりやすく
ステップ1は「見込み士業のリストアップ」です。「一緒に仕事をしたことが過去にある」「名刺交換をしたことがある」など、連携を提案できる士業先生の知り合いを見直していきます。
連携できそうな人が見つからない場合は、士業交流会に参加し、多くの見込み士業と〝出会う〟ことから始めましょう。
また、タウンページやWebサイトを活用して、事務所近辺の士業をリストアップしていくのもいいでしょう。
見込み士業はエクセルシートでまとめておくと、接触記録を残しやすく連携を依頼する際に役立ちます。
シートには「事務所名」「接触日」「接触内容」「見込み判別」を記載できる欄があると連携の進捗状況を把握しやすくなります。
リストアップと同時に進めないといけないのがステップ2の「営業ツールの作成」です。
営業ツールとは、事務所の概要を紹介する「事務所案内」と、提供できる業務内容をまとめた「チラシ」の2つを指します。
事務所案内は既存のものを利用して構いません。
「事務所の雰囲気」「職員の顔」がわかれば信頼度が増します。
チラシ作成のポイントは、「連携先が顧問先に渡す」ことを想定しておくことです。
チラシは自身が提案するための資料としてだけでなく、連携先が顧問先へ渡せるものがよいでしょう。
チラシは、連携先にとって大きな負担にならないので配布してもらいやすいからです。
そのため専門知識がない人でも理解できる表現・内容で作成しておきたいものです。
情報が伝わりやすいように、1枚のチラシにはひとつのサービスだけを掲載するのが望ましいでしょう。
情報が多すぎると読んでもらえないことがあるため、複数のサービスを案内したい場合は、サービスごとに分けてチラシを作成するのが定石です。
業務のすみ分けは明確に、トラブルを未然に防ごう
準備が終わるとステップ3の「連携の依頼」を進めていきます。電話で面談を約束をするのが一番丁寧でいいのですが、一斉に複数の人にアプローチしたいときは「DM」「メール」「Webサイト」を活用しましょう。
3つの手法のうち、どれか1つだけを行えばいいわけではありません。
複数の手法を併用することで面談につながる可能性が高まります。
ステップ4の「面談」では、ステップ2で作成した営業ツールを活用します。
業務のすみ分け方や金額については具体的なルールを決めなければなりません。
ここを怠るとのちにトラブルが起こる可能性があります。
明文化して契約書を交わすことが望ましいです。
契約書には「紹介したサービス内容以外には手を出さない」ことも明記する必要があります。
顧問先の流出を防止するためです。
関係維持のために必要なコミュニケーション術
ステップ5の「フォロー」は一番大切。連携ができたとしても関係を持続させるのが難しいからです。
士業連携がうまくいっている先生は関係を維持するための3つのポイントを押さえています。
他士業から引く手あまたな税理士3つの共通点
1.データベースで管理している接触頻度をひと目で追えるよう、管理システムを構築しています。
「最終接触日」「接触内容」といった連携先の情報だけでなく、紹介してもらった案件の進捗状況も管理します。
2.情報を発信し続けている
メルマガや事務所通信を定期的に配信することで接触頻度を保てます。
メルマガを送る際は連携先の所長だけでなく、スタッフにも送った方がいいでしょう。
顧問先に直接会う人は事務所スタッフである可能性が高いからです。
節税対策の事例など、連携先が顧問先に話しやすい内容を配信するといいでしょう。
3.営業ツールを手渡ししている
人はコミュニケーションの生き物。
連携先とは直接会うことが望ましいのです。
連携先に直接会う機会をつくるために、営業ツールを作成し、更新するたびに訪問して直接手渡します。
そこでコミュニケーションをとり情報共有するのがよいでしょう。
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