開業までに培ったマーケティングスキルを活かし、
顧客を成長に導くＩＧＥＳ税理士事務所（旧：インフィニティ公認会計士・税理士事務所）の中村仁亮氏。
2020年に創業し、年間3倍のペースで業績を伸ばし続ける成長戦略に迫ります。


 

経営者の真の課題を引き出してサポート

2020年にインフィニティ公認会計士事務所を設立する前は、
監査法人やコンサルファーム、事業会社に勤務していました。
また、自分でアプリ開発のITベンチャー企業を設立したこともあります。
ITベンチャーや事業会社では、
Webマーケティングでサービスを成長させたり、
多くの事業家に会うことで、多様なビジネスモデルに触れることができました。
その経験から、もっと事業家に貢献したいと思うようになったのです。

その矢先に、独立前に勤めていた会社が事業を縮小することになり、創業を決意。
もともと持っていた公認会計士の資格と、コンサルティングやスタートアップ、
Webマーケティングの経験を組み合わせ、企業を支援したいと考えました。

開業当初は、税務会計や確定申告など、
いわゆる一般的な会計事務所の業務がメインでしたが、
コロナが流行して経済が厳しくなるにつれて、
資金調達やマーケティングのニーズがあることを実感。
今までの経験から、ニーズを汲み取った事業であれば
失敗することはないと考えていたので、これらの分野に力を入れていきました。

マーケットニーズに沿ったサポートを徹底した結果、
18カ月で90件のクライアントを獲得。
開業から一年後には、インフィニティ公認会計士・税理士事務所として業務拡大し、
中小企業庁の経営革新等支援機関やM＆A支援機関の認定を受けることができました。

受注を増やすポイントは、お客様の課題は何なのか、
どうしたらその課題を解決できるのかを、常に考えることです。
経営者の一番の関心は、会社のセールスをどう改善して利益を上げるのか。
そして、その資金をどこから補填するのかということにあります。

このような悩みを持っている経営者にアピールしたいので、
事務所のサービスを告知する際には、
「税金」や「節税」という単語は一切出しません。

一番に資金調達、二番にデジタルマーケティングによる売上拡大。
そして三番目は、最近案件が増えてきている仮想通貨や暗号資産系です。
税務や経理の課題を解決することも不可欠ですが、
その根底にある経営の悩みを取り除いていけることが大切だと思っています。

「税理士は企業の参謀だ」とよく聞きますが、
もっとフロントの業務を引っ張っていける存在でなければならないと考えています。
税務や会計というバックエンドは、いわゆる〝守り〞。
経営や営業、マーケティングなどのフロント、つまり〝攻め〞の部分も支えることで、
顧問先の高い成果と事業の成長につながるのです。

まずは、セールスや資金についての課題を引き出し、
解決に導くロードマップを実行したうえで必要な税務・会計をサポートする。
そうすることで、顧問先が一番に相談してくれるパートナーになることができます。


 

報酬以上の価値提供で、顧客満足度を高める

新規顧客の獲得は、自社のランディングページを使ったWebマーケティングのみ。
顧問先にアドバイスしているようなWebマーケティングの知識を、
自社にも応用しています。
特に2021年は、事業再構築補助金での引き合いも多くありました。

現在、お客様は8割が地方、2割が首都圏の企業。
事務所は東京都渋谷区にありますが、メインターゲットは地方の顧客です。
地方には、地域に根ざした税務・会計のサポートを行う事務所は多くありますが、
デジタルツールの手法や補助金に強い事務所は少数。

しかし、売上アップのために、
Webマーケティングや経営について相談したい経営者はたくさんいます。
そのような経営者がネットで検索して、
私たちの事務所を見つけてくれるという流れです。

ランディングページは、内容からデザインまですべて自社で作成し、
GoogleとYouTubeの広告管理を活用して、拡散しています。
1年間ほど試行錯誤をしながら続け、今年に入り収益が安定してきました。

お客様と関わるうえで最も大切にしていることは、報酬以上の価値を提供すること。
報酬は定量ではなく、顧客に合わせて設定しているのですが、
顧客の期待値よりも少し低めの金額にすることで、満足度が上がりやすくなります。

そして、コンサルやマーケティング支援によって出た成果が、
先方の期待値を圧倒的に上回ることができたら、
ほかのお客様を紹介してくださることにつながります。
ポイントは、〝圧倒的に超えること〞。期待値を大きく上回ることができれば、
お客様は「私たちも何かお返しをしたい」という思いから、
ほかのお客様を紹介してくださるのです。

Webマーケティングから顧客を獲得し、期待以上の価値を提供する。
そして、既存客からのリファラルにつながるというサイクルが安定すれば、
顧客が顧客を呼ぶ〝自動営業〞の仕組みができあがります。
今後も、顧客の大きな成果を追い求め、紹介を獲得していきたいと思います。


 

専門性の高い人材と変化する市場に挑む

現在の体制は、私を含め7名。
半分が税務会計、半分がマーケティング業務を担当しています。
採用は、クラウドソーシングを活用。
まずはフリーランスや副業のデザイナー、Webマーケター、
会計事務所経験者などに仕事を依頼し、良ければスカウトします。

この体制にしている理由は、目標を明確に持っていて、
自ら成長に向かって進んでいける人に入社してほしいから。
事務所のために仕事をするのではなく
やりたいことを叶えるために事務所を活用してほしい。
そのほうが、教育やモチベーションの管理をしなくても
成果に貢献してくれるため、事務所の成長スピードが速くなります。
職員と話す際には、個人の目標を達成するために、今やっていることの進捗を聞き、
キャリアを後押しできるようにしています。

今後もデジタルソリューションやマーケティングに特化した
事業を継続していきたいと思っています。
10年後は、そういった事業会社のなかに
会計事務所が存在している形になっていくと考えています。
マーケットやニーズは日々変化していくので、
その時々に求められる形に変えていきたいと思います。


「おもしろくないビジネスなんて、やる意味がありません。
わくわく感や面白さを与えてくれる、企業と経営者が大好きです」と中村氏。


 

ＩＧＥＳ税理士事務所の成長の秘訣

【営業・集客】

営業ツールはLPに一本化
地方経営者に響くマーケティング施策を実施
事務所は東京都渋谷区にあるが、顧客の8割は地方の企業。
中村氏は、地方にこそWebマーケティングに強い税理士のニーズがあると考え、
顧客に検索で見つけてもらえる工夫を実施。
Webページや広告を活用し、低コストで効果的な集客を実現している。

顧客ターゲット

・地方経営者
Webマーケティングで営業力を高めたい経営者。
税務だけではなく、経営や事業についてのアドバイスを求めている層がタ―ゲット。
・事業見直しの希望者、仮想通貨保有者
都内・地方ともに、事業の見直しやWeb、仮想通貨など専門性の高い情報を求めている顧客。

集客方法
・ランディングページの作成
 検索で見つけてもらえるようなページを、すべて自社で作成。
・Googleの検索エンジンに広告を出し、LPへ誘導 
売上と人件費を考慮して広告費に投資し、
一年間の運用を経て、安定的に案件受注ができるように仕組化。

 

【サービス】

予想を上回る成果で顧問先の満足度アップ
受注した案件は、顧客の期待値を上回る成果を出せるように
丁寧でスピーディーな対応を行う。
経営者が事業を行ううえで苦戦する補助金、
経営について徹底的にサポート。
成果に満足した顧問先が、ほかの顧問先を紹介。
紹介でも新規の顧問先を獲得するサイクルが確立している。

STEP１ 顧客ごとに報酬を設定
LPで獲得した顧客と接触。報酬はあえて定量で設定せず、
顧客に合わせて設定。期待値より少し低めに設定するのがポイント。

STEP２ 税務・会計だけで受注しない
税務だけでなく経営やマーケティングも含めてサポート。
特にWebマーケティング支援については大幅な成果を上げることで
期待値を超え、満足度を高める。

STEP３ 紹介で新規顧客獲得！
成果を得てサービスに満足した顧客が、別の同業者や知り合いを紹介。
口コミで新しい顧客との接点を増やしていく。

結果

• 月10件新規クライアントが増加
•  創業初年度より3倍の業績アップ
•  新規顧客が絶えない紹介のサイクルが確立

 

【組織づくり】

役割に応じた体制をつくり、高いスキルの人材を採用
インフィニティグループは、会計事務所、補助金や資金調達の会社、
デジタルマーケティングの会社の3社体制で東京と神戸に拠点を構える。
ビジョンを掲げ全員がそこに向かう組織ではなく、
個人がやりたいことを実現するための宿り木的な組織を目指す。
職員は自分の目標達成のために業務を活用し、
事務所にも貢献するという意識のもと、高い成果を出している。

採用ツール
クラウドソーシングサイトを利用
求める人材像
デザインやWebマーケティング、会計スキルを持ったクラウドワーカー
人材育成
個々の長期的な目標を叶えるために必要な経験を提供。
成果を出すことが、個々のキャリアに役立つような体制を整える。

「現在職員は7名。フルリモート、フレックスで仕事をしてもらっています。
顧問先とどのようなやりとりをしているかは私がチェック。
顧問先の様子を見れば、職員に満足してくれているかどうか分かります」（中村氏）。


ＩＧＥＳ税理士事務所
成長の３原則

1. ニーズを把握しターゲットに届く広告チャネルを作成
2. 高品質なサービスで期待以上の価値を提供
3. 高いスキルの人材が成果を出せる組織づくり