【特集】選ばれる社労士事務所になるための３STEP

2022.06.01
プロパートナーONLINE 編集部

年々増加する社労士の登録者数は、2021年3月末時点で約４万３千人に到達（※）。
競合事務所が増えるなか、顧客に「選ばれる」事務所になるためには、
事務所の強みが明確であるかどうかが鍵を握っています。
では、事務所経営の方向性や強みを定めて、収益拡大にもつなげるには、
社労士事務所は何から始めていくべきなのでしょうか。
300社以上の士業事務所の経営支援実績を持つ、
株式会社アックスコンサルティングの士業コンサルタント・籾山昇吾氏が、
特集で紹介した７つの社労士事務所の事例を参考に、
事務所の強みを決めて収益を拡大するための３STEPを紹介します。

※出典：全国社会保険労務士会連合会『社会保険労務士白書 2021年版』

強みを持つ事務所だけが、生き残れる時代に！

本特集で取材した７つの事務所は、スタートアップや建設業、
助成金やコンサル業務など、一つの領域に特化して、
顧客に選ばれる事務所づくりに成功しています。
近年、中小企業の働き方や人材をサポートするサービスが数多く存在しており、
そのなかで「選ばれる社労士事務所」になるためには、
自事務所の強みを明確に打ち出すことが非常に重要です。
開業初期の事務所や、他事務所と差別化できるような強みを持った事務所が、
顧客に選ばれる事務所になるためには、何から始めれば良いのか。
３つのステップに沿って解説していきます。

【事務所の強みをつくるための３STEP】

事務所の現状を振り返り、何に注力し、どのような顧客をターゲットにするかを決める
注力する分野を円滑に進めるための体制づくりを行う
複数の営業チャネルを使いこなして顧客を獲得する

STEP１事務所の現状を振り返り、何に注力し、
どのような顧客をターゲットにするかを決める

まず、事務所の現状を分析し、事務所の強みとして打ち出す分野を決めます。
現状分析をする際、以下の５つのポイントを意識しながら固めていきましょう。

事務所の強みを見つけるための５つのポイント

所長自身の経験や経歴で、事務所に活かせる点はあるか
事務所の現在の強みは何か
近年需要が高まっている業務・業種は何か
事務所の近辺に、すでに着手している競合事務所がいないか
現状の人脈を活かして、スムーズに顧客獲得が進められそうか

このような５つの点を意識して、自身のキャリアや事務所の強み、
外部環境を分析してみると、自事務所だからこそ取り組むべき分野が見えてきます。
また、現在の顧客や提携先に、
「今抱えている課題は何か」「どのようなサービスがあると役立つか」など、
ヒアリングしてみると、よりニーズの高い分野やサービス領域を絞り込むことも可能です。

注力する分野が明確になったら、次に顧客層を具体化していきます。
企業であれば、業種・企業が抱えている顧客数・人数や売上規模、
エンドユーザーであれば、年齢や性別、家族構成や職業を
イメージしてみると良いでしょう。
アプローチすべき顧客像をより具体的にすることで、
顧客層に適した営業・マーケティング戦略を描くことができます。

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