“専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

2020.05.26
プロパートナーONLINE 編集部

事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。
規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。
全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。

営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす

「もっと事務所の規模を拡大したい」。

このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。
しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。
〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。

士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。
一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。
二つ目は面談をして成約する『セールス』です。

さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。

一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。
二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。
三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。

売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。

セールスとマーケティングを効果的に分担する

効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。
顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。
セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。
ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。

そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。
そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。

一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。

さらに、事務所自体の営業速度があがる効果があります。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格の感覚を専任営業マンが把握していなければ採算割れの顧問料を提案してまったりと、利益を生み出しづらい場合があります。

例えば、集客からセミナー講師までを職員が行い、電話営業や不動産、保険会社といった企業との提携は専任営業マン。
士業との提携、見込み客との面談は所長やベテラン職員が行うといった組織体系だと、バランスがとれて効率的でしょう。

所長が道すじを整えて営業活動をしやすい環境に

営業活動を行う上で、所長がある程度の道すじを整える必要があります。
例えば、事務所案内やメニュー表、価格表を作成したり共有する、紹介依頼先をリスト化するなど。
何をするのか明確にすることで、職員は行動しやすくなります。

ここで注意したいのが、結果をすぐに求めないことです。
活動の内容にもよりますが、メルマガ配信などは、どれだけ興味を持ってもらえるか反応はすぐに出ます。
しかし、そこから問い合わせまで結びつけるのは時間がかかります。
だからといってすぐに中止にするのではなく、３ヵ月ごとに見直してみるなど一貫性のある計画を立てて行動しましょう。
それでも結果がでないようなら、専門家にコンサルティングをお願いするのも一つです。

所長が考えるべき営業活動の4大ポイント

１.営業活動の目的共有と分担
「今のお給料を維持するためには、新規顧客を月○件とっていく必要があるから営業しよう」といった、営業活動をする動機や目的の共有をしてから担当する項目を分ける。

２.事務所のアピール戦略を考える
事務所のアピールが「ひと」でなのか、「もの」（業務）でなのか。
また、明るい社風なのか、実務に特化しているのかという事務所の特長で売っていくのか、といったアピール戦略を考える。

３.マーケティング計画とセールスツールを整える
集客のためには何をするべきか。タスクを羅列して、任せやすさでレベル分けをする。
電話営業や一般企業との提携は、営業経験のある専任営業に任せ、集客は職員で行う、など適材適所に人員を配置することが鍵となる。

４.評価制度を整える
評価には大きく２つ分けられる。
給与や賞与など見えるもの、成果に対しての褒め（賞賛）といった見えないもの。
人は何かをなし遂げたときに周りから褒められると「自分でもできた」と自尊心が高まる。
さらに自己承認欲求が満たされ、それがモチベーションの原動となるので、スタッフ全員がいる場で褒めることを意識しておく。