IT新設法人に特化し年間100万円超の高額顧問料を獲得

2020.05.26
株式会社アックスコンサルティング

「知人・友人、クライアントからの紹介だけでコンスタントに月３件、お客様が増えています」
こう語るのは渡辺税理士事務所所長の渡辺英治税理士。主にIT業の新設法人の新規顧客が多いそうです。渡辺先生は「クライアントのCFO（最高財務責任者）」というスタンスで高度なサービスを実践、大半の顧問先から月５万円以上の顧問料を得られています。どのようにして顧問先からも喜ばれ、顧問料の金額にも納得していただけているのか、これらのポイントについてお話しをお伺いしました。

渡辺税理士事務所の挑戦

渡辺税理士事務所では新規獲得は紹介のみ、コンスタントに月３件前後の新規拡大を実現されています。
なぜ紹介だけで、ここまで新規獲得ができるのか、それは、渡辺先生が独立したときの「最初の10人」のクライアントの獲得手法に遡ります。

まず、独立開業した際にお客様になってほしい知人・友人10人以上をピックアップ。
一人ひとりの顔を浮かべて
「この人はどんな問題を抱えていて、何に困っているのか」
「自分のサービスだと、どのようにして解決できるのか」
について、とことん考え抜いたそうです。

そして、30〜40人ほどの知人・友人にプレゼンして10件のクライアントを獲得。
「顔が見えている人に対して具体的方法論でアプローチしました。今もその延長で続けています」

自分の強みを見出す「IT業の新設法人」

渡辺先生の顧問先「最初の10人」の内訳は、IT業５人、飲食業２人、CM制作会社２人、その他１人。
現在の顧問先の業種も、ほぼこの割合とのこと。

中でも特に強みとするのがIT業。
法人設立からの付き合いが大半だそうです

「一口にIT業といっても、ホームページ制作からハードウェエアを制御するソフトの制作、クラウドファンディング等、業態はバラエティーに富んでいまする。変化は目まぐるしく、１年前では想像もつかなかったビジネスが出現していますね」

「IT企業の経営者は『世の中にないものをつくりたい』『世の中を変えたい』と、日夜悩み続けています。一緒に仕事をしていると面白いし、支援したいという気持ちが沸き上がります」
そこで渡辺税理士事務所では「クライアントのCFO」というスタンスでサービスにあたり、常に先手を打つ「事前のアドバイス」に努めているそうです。

経理の仕事として挙げられるのは、お金回りに関する結果報告ですが、大まかな結果ならば経営者は感覚的につかめているケースがほとんど。

渡辺先生は単なる結果報告にならないよう、問題が起きる事前のアドバイスに力を入れています。
中小企業で問題が起こると経営者は問題解決にかかりきりになり、本業に打ち込む時間が削られてしまいます。
すると業績が下がり、結果、税理士の顧問料にも影響してきます。

「事前アドバイスを行うと、クライアントの業績が伸び、長期的には顧問料が上がります。現実的には完璧にできているケースはまだまだ少ないのですが、多くのクライアントに実施したいと考えています」

「クライアントのCFO」のスタンスで先手を打つ事前アドバイスに注力

渡辺先生の「クライアントのCFO」「事前アドバイスを強化」というスタンスは、顧問料にも反映されています。
クライアントの平均顧問料は月額５万円、年間100万円超。

「お客様は困っている現状を抱え、解決してほしいと相談に来ています。
問題をシェアして、解決できるスキルとノウハウをこちらが持っていれば、あとはお金ではありません。
いかに相手が納得する話をできるかで決まります」

渡辺税理士事務所では報酬規定や料金表が整備されています。
しかし新設法人の場合、どうしてもディスカウントせざるを得ないケースもあります。

それでも開業から１〜２年経つと
「顧問料を料金表通りにしてください」
「そろそろ（顧問料を）上げた方がいいですか」
と自ら値上げを申し出るクライアントが多い模様。
そのため、現代の不況期でも顧問料が右肩上がりのケースが少なくないとのこと。

「売上が毎年15％ずつ伸び、顧問料も毎年10％ずつ上がっているというケースが目立ちますね。
クライアントと一緒に成長していることを実感できます」

現在、渡辺税理士事務所の職員数は49人（2017年5月時点）。
毎年職員数を増やしているそうです。
増員の理由は、クライアントへの事前アドバイスのさらなる強化。

やはり日々のルーチンワークと緊急的な問題を解決しながら事前アドバイスを充実化させるためには多くの職員が必要なためです。
クライアントを増やして職員も増員すれば、多くの企業の事例が集まり、アドバイスの精度が高まります。

ほかにもスタッフ増員とリンクして、研修制度と各種マニュアルの整備にも全力を傾ける渡辺先生。
次のステージに向けたチャレンジは、今も着々と進んでいます。

プロフィール
渡辺税理士事務所（東京都品川区）
所長税理士渡辺英治氏
事務所DATA
開業：2000年
職員数：49人