これからの時代を生き残るために… 税理士が実践すべき5つの営業方法！

2022.03.08
プロパートナーONLINE 編集部

現在、会計事務所を取り巻く環境は一昔前と大きく変わり、業界内での価格競争が進んでいます。
そのため、今後は顧客獲得により積極的に取り組んでいくことが必要となります。
そこで課題となってくるのが営業力です。

顧客側は、ネットで様々な情報を仕入れ、安くてサービスが良い税理士へと移っていきます。
このような中で、これからの税理士は
“待ち”の営業から”攻め”の営業へと転換していかなければいけません。

今回は、“営業力がない”と感じている税理士の方に向けて、“攻め”の営業をご紹介していきます。

税理士が行うべき顧客獲得のための5つの営業方法

一般的に、税理士は企業の経営者や資産家と顧問契約を結び、
毎月顧問料をもらうことが主なビジネスとなります。
そのため、毎月の顧問料が安定していることが非常に重要なポイントとなります。

ネット検索で税理士情報がすぐに見つられる今、
競争は激化しており、自身の営業力によって新規顧客を
いかに獲得していくかが常に課題となるわけですが、
ただやみくもに営業回りをすればよいわけではありません。
税理士が行うべき顧客獲得のための営業方法は以下の5つが挙げられます。

① 紹介営業
② ホームページ営業
③ SNS営業
④ セミナー営業
⑤ 対面営業

それぞれの営業方法について、見ていきましょう。

① 紹介営業

税理士業界の顧客獲得の手法で、最も多く一般的なものが“紹介”ではないでしょうか。
顧客は、会社・個人の重要な情報を預けるため、信用できる税理士を探すために、
付き合いのある企業や自分の人脈を通じて紹介してもらうケースが多かったというわけです。
一昔前であれば、税理士の数も少なかったため、紹介を待つだけでも
十分に新しい顧客を獲得することができていました。
しかし、広告規制が緩和された現在、インターネット等で積極的に売り込む事務所が増えており、
顧客側も、自分に合う税理士を探すことが容易になっています。
そのため、今の税理士に必要なことは、“紹介をお願いする”という行動です。
まず、一番の紹介者となりえる既存顧客に対して、「紹介してもらえると嬉しいです」と伝えることが重要です。

② ホームページ営業

直接の紹介では、うまくいかなかった場合に、紹介者も気まずい思いをすることになり、
結果的には今後継続して紹介してもらえなくなる可能性があります。

その点、ホームページが充実していれば、
あらかじめ事務所のことを知って納得したうえで依頼をしてもらえます。
ホームページは、そこに訪れた人に対してセールスマンが営業をしているのと同じことになります。
そこで、いかに多くの方に見てもらえる内容にするかといったことが重要になってきます。
パンフレットをそのまま載せただけのような内容では、
高い顧問料を払ってまで依頼したいとは思われません。
まずは自分という商品を “信頼できるか”、 “優秀か”といった点でアピールしていく必要があります。
写真、プロフィール、顧客の声などを掲載し、
しっかりとしたビジネスマンらしいデザインにすることが必要となってくるでしょう。

以下にそれぞれの掲載ポイントを記載します。
■写真
・親切に対応してくれそうな笑顔のプロフィール写真
・セミナー公演中の躍動感ある写真
・商談中の実際に会って話すときにイメージが湧くような写真など

■プロフィール
・学歴
・職歴
・実績
・資格やスキル
・著書、マスコミ掲載情報など

■顧客の声
・手紙やメール、電話や会って話した際に顧客からいただいた生の声を載せる
・多ければ多いほど信頼度が増す
・可能なら実名や顔写真を掲載
・仮名で載せる場合も”東京都○○区女性 I.Y氏”などなるべく信憑性を持たせる

③ SNS営業

SNSはマーケティングツールとして、
税理士業界においても無視できないものになっています。
特に、業界の年齢層を考えると、Facebookは活用できるツールのひとつではないでしょうか。
Facebook上に税理士を中心としたコミュニティを作ることにより、
税理士に関する情報をスムーズに発信することができ、
ユーザーはその情報を積極的に受信してくれるようになります。
しかし、あからさまな宣伝行為は完全に敬遠されてしまうので、
通常の日記的な投稿をしつつ、やんわりと宣伝につなげていくバランスが重要です。

また、ブログを活用したマーケティング活動も効果的でしょう。
一般的に、SNSでは、あまりに長い内容だと中身を見てもらえないことが多々ありますが、
ブログに関しては“中身の面白さ”によって見られる可能性は一気に高まります。
もちろん、更新頻度が低かったり、中身のない投稿を続けることのないよう注意が必要です。

④ セミナー営業

上記Web集客によって、多くの見込み客にアプローチができたとしても、
見込み客が直接会計事務所へ足を運ぶのは、ハードルが高い行為です。
そこでおすすめなのが、セミナー営業です。
セミナーという多くの人が集まるような場であれば、その先生がどのような雰囲気なのか、
どのような考えを持っているのか、といったリアルな情報を得ることができるため、
見込み客が集まりやすい環境となります。

そこで、セミナーを開催するときに注意していただきたいのは、その目的です。
「このセミナーで、どういった層を顧客として獲得しようとしているのか」という
実現するべきゴールが明確にする必要があります。

⑤ 対面営業

セミナーに集まった見込み客は、もちろんクロージングにつなげていきたいところです。
クロージングにつなげるためには、やはり対面での営業トークというものは必要になってきます。

自らのトークを展開する前に相手の悩みを引き出せる“聞き上手”であることは大前提となりますが、
自身の言葉で“専門性を伝える”ということも重要です。
得意な分野は節税対策なのか、相続なのか、ニーズに沿った対応をしてもらえるかという
顧客視点での話ができると、より信頼度は高まるはず。
また、これから顧問先として付き合っていくことを考えて、
自らのキャラクターを提示することも大事なことでしょう。
そのためには自己分析が欠かせないですし、それが成功するためのマーケティング戦略の核となります。

以上、顧客獲得のために税理士が行うべき5つの営業方法を紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
単に“営業力がない”と言っても、営業というイメージにとらわれずに
上記のような様々なマーケティング手法を活用して、
“待ち”の営業から“攻め”の営業へと転換していけば、
新規顧客獲得につなげることができるでしょう。