“コンサル商品設計”で事務所の収益力と提供価値を劇的に高める３ステップ
- 2025.07.16
- プロパートナーONLINE 編集部
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皆さま、こんにちは。
アックス社会保険労務士パートナーズ本部です。
今月のコンサルタントBLOGでは、
【社労士の「コンサル商品設計」とは何か？】をテーマにお届けいたします。
「顧問契約の単価が上がらない…」
「3号業務を提案しても手応えがない…」
そんなお悩みをお持ちの先生方に向けて、
“コンサルティングを商品として整える”ための考え方と実践ステップをご紹介します。
1．なぜ今、「商品設計」が必要なのか？
ここ数年、社労士業界では
「人事評価制度」「労務管理システム導入支援」「人事部構築コンサルティング」など、
“提案型業務（＝3号業務）”へのニーズが急速に高まっています。
一方で、こんなお声もよく耳にします。
「うちもコンサルやってるけど、売上に直結していない…」
「所長しか対応できなくて、組織化できない…」
この差を分けるのが、“商品設計”の有無です。
つまり、
「コンサルを“顧客がわかりやすい商品として”整えているか」どうかがポイントになります。
2．そもそも、社労士の商品とは？
「手続き代行」や「給与計算」は、当然ながら“商品”です。
ですが、3号業務では“目に見える成果”がないと、なかなか「契約してもらえない」のが現実です。
だからこそ必要なのが、次の3つをそろえることです：
【誰に】 特定の課題を抱える企業（例：人事評価に悩む30名規模の製造業）
【何を】 課題解決のメニュー（例：人事評価制度構築＋管理システム導入）
【どうやって】 成果物・ステップ・料金の“見える化”
これを整えることができれば、“サービス”が“商品”に変わります。
3．すぐに取り組める！「商品化」のステップ例
STEP1｜「どんな会社に届けたいか」を、はっきり言語化する
まずは、このサービスを「誰に・どんなときに届けたいのか」を明確にしておきましょう。
ここがぼんやりしていると、営業現場で「結局どこに話せばいいのか」が分からなくなります。
例：どんな企業に届けたい？
●従業員10～50名の会社で、これから採用を増やしたい
●就業規則を5年以上見直していない
●人事労務の担当が、社長または総務1人で兼務している
サービスを届けたい企業像を言語化することで
「よくある困りごと」だけでなく、“この会社が目指したい未来”まで想像できるようになり、
提案がグッと刺さりやすくなります。
例：その会社と目指していく未来は？
「安心して人を採用したい」
「ルールや仕組みを整えて、成長に備えたい」
「トラブルが起きる前に、先回りしておきたい」
STEP2｜「どう変われるか？」をビフォー・アフターで整理する
商品が“相談”や“サポート”であればあるほど、
「これを導入すると、何が変わるのか」を言語化しておくことが必要です。
おすすめは、ビフォー・アフター形式での整理です。
Before（今）
・古い就業規則で運用が曖昧
・社長や総務が法令の調査や対応に追われている
・助成金の存在や要件がよく分からない
▼
After（導入後）
・現場の実態に即した規程が整う
・月1回の定例相談で専門家のアドバイスを受けられる
・受給対象がひと目で分かる一覧表を提供
★ POINT★
「書類」「運用フロー」「意思決定のスピード」など、
成果が“目に見える形”で示せると、経営者の納得度が高まります。
STEP3｜「導入後の流れ」をストーリーで見せる
「このサービスを契約したら、どのように課題が解決されるか？」
という導線を見える形にしておきましょう。
ここが不明確だと、「なんとなく良さそうだけど、ちょっと検討します」となってしまいます。
▼ 導入フローの一例：
STEP1：ヒアリングシートに基づいて情報を共有
→ 現状の労務環境や体制をチェック。起こりうるリスクを洗い出す。
STEP2：一枚のレポートにまとめ、実施する取り組みのスケジュールを作成
→ 課題を見える化、どの順番で課題解決を進めるのか顧客と社労士事務所で合意を取る。
STEP3：スケジュールに沿って施策を実行
→ 課題解決・社内運用できるまでしっかり伴走。
★ POINT★
「まず何が起こるか」「どのようにアクションが進むか」が見えていると、
申し込みの心理的ハードルが下がります。
特に“ラクに始められること”“初期ステップが軽いこと”は、強力な魅力になります。
このステップをチラシや提案資料にまとめておくと、営業現場でそのまま使える“武器”になります。
4．価格設計のポイント
「この商品、いくらで提供すれば…？」というご相談も多くいただきます。
価格設計では、“経済的価値＞価格”の構造が鍵です。
【例】仮に100名の会社が人事評価制度を導入して、離職率が15％→5％になった場合：
●年間の求人コスト削減 → 約60万円
●教育コスト削減 → 約90万円
●生産性向上による利益UP → 約1200万円
これに対して、コンサル価格が「30万円」だとしたら？
▶ 経営者は“むしろ安い”と感じます。
価格の根拠を「数字で」示すことが、成約率を大きく左右します。
5．まとめ｜「商品設計」は事務所の“未来設計”
「いつでも相談ください」では、売れません。
「どんな企業に」「どんな成果が得られるサービスか」を明確に設計すること。
それが社労士にとっての“商品設計”であり、
事務所の売上を「安定」から「成長」へ変えていく土台となります。
今後も、社労士の皆さまの営業活動やサービス設計に役立つ情報を、
定期的にコンサルタントBLOGでご紹介してまいります。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
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アックス社会保険労務士パートナーズ本部
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中小企業向けの社外人事部コンサルティングを主力とし、セミナー講師としても多くの社労士を“コンサル型士業”へと導いてきた坂下信也氏（坂下信也社会保険労務士事務所代表）をお迎えし、【ゼロから月額10万円のコンサル契約】を獲得するための効果的な商品設計、営業戦略、マーケティング手法について詳しく解説していただきます。7月17日（木）16:00からの開催です。
ここ数年、社労士業界では
「人事評価制度」「労務管理システム導入支援」「人事部構築コンサルティング」など、
“提案型業務（＝3号業務）”へのニーズが急速に高まっています。
一方で、こんなお声もよく耳にします。
「うちもコンサルやってるけど、売上に直結していない…」
「所長しか対応できなくて、組織化できない…」
この差を分けるのが、“商品設計”の有無です。
つまり、
「コンサルを“顧客がわかりやすい商品として”整えているか」どうかがポイントになります。
2．そもそも、社労士の商品とは？
「手続き代行」や「給与計算」は、当然ながら“商品”です。
ですが、3号業務では“目に見える成果”がないと、なかなか「契約してもらえない」のが現実です。
だからこそ必要なのが、次の3つをそろえることです：
【誰に】 特定の課題を抱える企業（例：人事評価に悩む30名規模の製造業）
【何を】 課題解決のメニュー（例：人事評価制度構築＋管理システム導入）
【どうやって】 成果物・ステップ・料金の“見える化”
これを整えることができれば、“サービス”が“商品”に変わります。
3．すぐに取り組める！「商品化」のステップ例
STEP1｜「どんな会社に届けたいか」を、はっきり言語化する
まずは、このサービスを「誰に・どんなときに届けたいのか」を明確にしておきましょう。
ここがぼんやりしていると、営業現場で「結局どこに話せばいいのか」が分からなくなります。
例：どんな企業に届けたい？
●従業員10～50名の会社で、これから採用を増やしたい
●就業規則を5年以上見直していない
●人事労務の担当が、社長または総務1人で兼務している
サービスを届けたい企業像を言語化することで
「よくある困りごと」だけでなく、“この会社が目指したい未来”まで想像できるようになり、
提案がグッと刺さりやすくなります。
例：その会社と目指していく未来は？
「安心して人を採用したい」
「ルールや仕組みを整えて、成長に備えたい」
「トラブルが起きる前に、先回りしておきたい」
STEP2｜「どう変われるか？」をビフォー・アフターで整理する
商品が“相談”や“サポート”であればあるほど、
「これを導入すると、何が変わるのか」を言語化しておくことが必要です。
おすすめは、ビフォー・アフター形式での整理です。
Before（今）
・古い就業規則で運用が曖昧
・社長や総務が法令の調査や対応に追われている
・助成金の存在や要件がよく分からない
▼
After（導入後）
・現場の実態に即した規程が整う
・月1回の定例相談で専門家のアドバイスを受けられる
・受給対象がひと目で分かる一覧表を提供
★ POINT★
「書類」「運用フロー」「意思決定のスピード」など、
成果が“目に見える形”で示せると、経営者の納得度が高まります。
STEP3｜「導入後の流れ」をストーリーで見せる
「このサービスを契約したら、どのように課題が解決されるか？」
という導線を見える形にしておきましょう。
ここが不明確だと、「なんとなく良さそうだけど、ちょっと検討します」となってしまいます。
▼ 導入フローの一例：
STEP1：ヒアリングシートに基づいて情報を共有
→ 現状の労務環境や体制をチェック。起こりうるリスクを洗い出す。
STEP2：一枚のレポートにまとめ、実施する取り組みのスケジュールを作成
→ 課題を見える化、どの順番で課題解決を進めるのか顧客と社労士事務所で合意を取る。
STEP3：スケジュールに沿って施策を実行
→ 課題解決・社内運用できるまでしっかり伴走。
★ POINT★
「まず何が起こるか」「どのようにアクションが進むか」が見えていると、
申し込みの心理的ハードルが下がります。
特に“ラクに始められること”“初期ステップが軽いこと”は、強力な魅力になります。
このステップをチラシや提案資料にまとめておくと、営業現場でそのまま使える“武器”になります。
4．価格設計のポイント
「この商品、いくらで提供すれば…？」というご相談も多くいただきます。
価格設計では、“経済的価値＞価格”の構造が鍵です。
【例】仮に100名の会社が人事評価制度を導入して、離職率が15％→5％になった場合：
●年間の求人コスト削減 → 約60万円
●教育コスト削減 → 約90万円
●生産性向上による利益UP → 約1200万円
これに対して、コンサル価格が「30万円」だとしたら？
▶ 経営者は“むしろ安い”と感じます。
価格の根拠を「数字で」示すことが、成約率を大きく左右します。
5．まとめ｜「商品設計」は事務所の“未来設計”
「いつでも相談ください」では、売れません。
「どんな企業に」「どんな成果が得られるサービスか」を明確に設計すること。
それが社労士にとっての“商品設計”であり、
事務所の売上を「安定」から「成長」へ変えていく土台となります。
今後も、社労士の皆さまの営業活動やサービス設計に役立つ情報を、
定期的にコンサルタントBLOGでご紹介してまいります。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
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アックス社会保険労務士パートナーズ本部
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中小企業向けの社外人事部コンサルティングを主力とし、セミナー講師としても多くの社労士を“コンサル型士業”へと導いてきた坂下信也氏（坂下信也社会保険労務士事務所代表）をお迎えし、【ゼロから月額10万円のコンサル契約】を獲得するための効果的な商品設計、営業戦略、マーケティング手法について詳しく解説していただきます。7月17日（木）16:00からの開催です。