2025年12月16日、国税庁より「令和6年分 相続税の申告事績の概要」が発表されました。
今回の発表データは、これから相続税申告に注力したい、
あるいは既存顧客の高齢化に伴い受任体制を整えたいと考えている税理士の皆様にとって、非常に追い風となる内容となっています。
本コラムでは最新の統計データから、相続マーケット概況と客単価を上げるためのポイントを解説します。

 

1．過去最高を更新。相続税マーケットは「拡大フェーズ」へ

令和6年分の申告事績によると、相続税の申告数は16万6,730人（前年比107.1％）に達し、基礎控除額が引き下げられた平成27年以降で過去最高を記録しました。

●課税割合： 全国平均で10.4％（前年比0.5ポイント上昇）
●1都3県の動向： 東京国税局管内では課税割合が16.2％に達しており、およそ6人に1人が相続税の対象となっています。

注目すべきは、被相続人数の伸び（101.9％）を大きく上回るペースで、申告数（107.1％）が伸びている点です。
地価の上昇や株価の推移も影響し、「相続税申告」はもはや一部の富裕層だけのものではなく、税理士事務所にとっての「主軸事業」となり得るボリュームに成長しています。

 

2．なぜ今、相続税申告に注力すべきなのか？

相続税案件には、ビジネスとしての3つの魅力があります。

1.高い収益性（高単価）
全国平均の納税額は1人当たり1,946万円。東京局管内に至っては2,670万円です。
これに伴い税理士報酬も高く、法人案件メインの事務所と比較しても、顧客単価、職員1人あたりの生産性ともに圧倒的に高い水準になります。

2.受任までのスピード感（緊急性）
相続発生から10か月以内という期限があるため、見込み客の検討期間が短く、適切なアプローチを行えば早期の受任に繋がりやすいです。

3.「96％」の案件が眠る巨大な未開拓市場
大手税理士法人の相続税申告件数を見ると、実は大手3社を合わせてもシェアはわずか4％程度。
残りの96％は、全国の事務所が年間数件ずつ対応している「超分散型」のマーケットです。

 

3．エリア別申告数比較で見極める地域ごとのチャンス

① 大都市圏（東京・愛知・大阪・福岡）：高い客単価が魅力
東京をはじめとする大都市圏は、税理士数も多いため1人あたりの案件数は控えめですが、特筆すべきはその「資産規模」です。

エリア（主要都市）	1人あたり課税価格	想定税理士報酬（1.0%）
東京都	1億6,209万円	162万円
愛知県（名古屋局）	1億3,900万円	139万円
大阪府（大阪局）	1億2,800万円	128万円
福岡県（福岡局）	1億2,700万円	127万円

※令和6年分申告事績より算出。報酬額は資産額の1%と仮定。

大都市圏は地価・株価の影響をダイレクトに受けるため、1案件あたりの報酬単価が高くなる傾向にあります。
「数は追わずとも、高単価案件を確実に仕留める」戦略が有効なエリアです。

② 1都3県（神奈川・埼玉・千葉）：競合が少なく、単価も高い「最有力エリア」

都道府県	税理士1人あたりの件数	特徴
東京都	2.17件	案件数は多いが税理士数も多く、 競争が激しい
神奈川県	3.98件	申告数に対する税理士数が少なく、 東京の約1.8倍の受任チャンス
埼玉県	3.44件	競合が少ない一方で、 資産額は大都市並みに高い
千葉県	3.32件	案件の「獲りやすさ」と「単価」のバランスが最適

1都3県は、東京に隣接しているため資産額（客単価）は大都市圏に匹敵します。
それでいて、東京ほど税理士が過密していないため、「競合が少なく、かつ高単価」という、
最も効率よく受任を増やせる「ねらい目」のエリアと言えます。

③ 地方都市：件数（受任のしやすさ）で勝負
地方都市（静岡・宮城・広島など）においても、税理士1人あたりの申告件数は平均3.3〜3.4件を超えています。
「相続といえば地元の税理士」という慣習が根強い地方では、他業種連携などの新しい手法を持ち込むことで、地域内でのシェア率向上が期待できます。

 

4．大手のWeb戦略に巻き込まれない「独自の勝ち筋」

大手のWeb戦略に無理に巻き込まれる必要はありません。
むしろ、地域密着の強みを活かした「顔の見える連携」こそが、後発事務所が勝ち抜くための最短ルートとなります。

●「他業種チャネル」からの紹介導線を確保する
●「既存顧問先」の潜在的な相続ニーズを「生前対策」として掘り起こす

この2つの適切な営業戦略さえ構築すれば、後発の事務所であっても年間数十件の受任を獲得することは十分に可能です。

 

5．収益性を最大化させる「周辺業務」の複合受任戦略

相続税申告マーケットにおいて、単に「申告書を作成する」だけのモデルは、価格競争に巻き込まれやすいリスクを孕んでいます。
事務所の収益性を高め、顧客満足度を最大化させるカギは、申告に付随して発生する周辺業務ニーズの取り込みにあります。

●相続手続き（遺産整理事務）の代行
●家財整理や遺品整理の業者紹介
●相続後の資産運用（保険やIFA）、二次相続対策
●相続不動産の売却・有効活用

特に注目すべきは、相続財産の約35％を占める「不動産」への対応です。
不動産関連業務は、発生確率が極めて高いだけでなく、一案件あたりの動く金額が大きいため、
紹介に伴う収益やコンサルティング報酬が、申告報酬に匹敵、あるいはそれを上回るインパクトがあります。

 

6．「不動産コンシェルジュ」を貴所の外部専門部隊として活用

弊社が事務所の「不動産部門」のような立ち位置で、不動産の査定から売却支援までをワンストップでサポートします。

●顧客満足度の向上： 煩雑な不動産売却を安心して任せられる体制が、貴所の強みになります。
●事務所単価の底上げ： 不動産ニーズを適切に汲み取り、弊社へお繋ぎいただくことで、申告報酬プラスアルファの収益機会を確実に創出します。

弊社では、受領した仲介手数料の50％を、ご紹介料として貴所へ還元させていただいております。

【収益イメージ】 1億円の不動産売却案件をサポートさせていただいた場合、貴所へは150万円の紹介料をお支払いいたします。

申告報酬のみに依存せず、周辺ニーズを確実に拾い上げることで、1案件あたりの単価を劇的に高めることが可能です。
「手間をかけずに、事務所の収益性を最大化させる」ための仕組みとして、ぜひご活用ください。

 

７．最後に、相続を「片手間」から「主軸」へ

相続マーケットは拡大している一方で、異業種参入も含めて競合も増えています。
「顧問先の高齢化を待つ」だけではなく、自ら案件を創出し、不動産出口までサポートする体制の構築が、これからの勝ち残り戦略となります。

弊社では、以下の2軸で貴所の相続ビジネスを全面的にバックアップいたします。

1.資産税に特化した営業・マーケティング支援（集客・受任率向上）
2.不動産コンシェルジュによる売却支援（顧客満足度・単価向上）

最新の申告事績データを基に、事務所周辺エリアにおける具体的な戦略をご提案可能です。 「相続案件をもっと増やしたい」「不動産の相談が多くて困っている」という先生は、ぜひ一度お問い合わせください。

▼資料請求・お問い合わせ
●相続に関するレポートはこちら
●不動産の事例集はこちら

★個別に相談したい、急ぎの案件がある場合は下記よりお問合せください。
https://www.accs-c.com/contact/?from=mail260219
 

---

【相続×不動産のプロフェッショナル：アックスコンサルティング不動産部門】
①独自の強み： 40年の支援実績と、全国の専門家を結ぶワンストップ体制
②圧倒的な実績： 相続・事業承継5,000件以上の解決実績・業界最高水準最大50％の還元率
③幅広い対応力： 相続対策、有効活用、売買仲介から不動産M&A支援まで網羅

「お客様だけでなく、関わる全ての人に利益を」という理念のもと、経験豊富なコンサルタントが複雑な不動産問題をスムーズに解決へと導きます。