3月決算の申告や、7月の源泉所得税の納期特例、住民税決定通知書の対応など、春から初夏にかけての怒涛の繁忙期がようやく一段落しました。

この7月という時期は、日々の実務から少し解放され、経営者としての税理士の先生が「事務所の次の一手」や「中長期的な成長戦略」をじっくりと見つめ直す、年間でも非常に貴重なタイミングです。

さて、先生の事務所では、今期の新規顧客の獲得計画は順調でしょうか？

「特定の紹介者から定期的に紹介があるから大丈夫」
「地元の有力者や、付き合いの長い他士業が案件を回してくれている」

もし、このように「紹介があるから安心だ」と感じているのだとしたら、その安心感こそが、ある日突然事務所の売上を崩壊させる「最大のサイレントリスク」をはらんでいるかもしれません。

 

1. 「紹介頼み」の経営に潜む3つの致命的リスク

紹介ルートがあること自体は、事務所のこれまでの実績と信頼の証であり、大変素晴らしいことです。
しかし、特定のルートに集客を「依存」してしまっている状態は、非常に不安定な状態と言わざるを得ません。
なぜなら、紹介という「蛇口」を開け閉めする主導権は、すべて「相手（紹介者）」が握っているからです。
具体的には、依存型経営には主に次の3つのリスクが潜んでいます。

リスク①：紹介元の「方針転換」で案件が突如途絶える
「毎年多くの相続案件を紹介してくれていた地銀の担当者が異動し、後任になった途端に紹介がパッタリ止まった」
「提携先企業が、全国規模の大手税理士法人と包括提携を結び、地元の事務所への紹介ルールが変わってしまった」
このような話は珍しくありません。

相手側の都合ひとつで、昨日の売上基盤が明日には完全に消失してしまうリスクが常に隣り合わせなのです。

リスク②：価格競争への巻き込みと「下請け化」
紹介元に依存していると、立場はどうしても「紹介をもらう側（弱い立場）」になりがちです。
「もう少し顧問料を安くしてくれないか」
「相見積もりが取られているから値引きしてほしい」
といった無理な要望を突きつけられた際、ルートを失う恐れから断りきれず、
結果として利益率の低い「下請け仕事」が増えてしまいます。

リスク③：資本力のある「大手法人の地方進出」
現在、都市部の大型税理士法人や士業法人が、地方都市へと拠点を急速に拡大しています。
彼らは豊富な資金力と仕組み化された営業部隊を使い、地元の地方銀行やハウスメーカーなどの紹介ルートを組織的に押さえにかかっています。
「顔なじみだから」という属人的な関係性だけでは、太刀打ちできなくなるのは時間の問題です。

 

2. 目指すべきは、自ら案件を創出する「自立型・多角化経営」

今、中小・中堅の税理士事務所が取り組むべきなのは、自ら案件を創出し、地域の専門家と対等にアライアンスを組む「自立型・多角化集客」へのシフトです。
紹介を「待つ」だけの関係から、自らが地域のネットワークの中心（ハブ）となり、案件を「生み出し、分配する」側に回ること。
これこそが、価格競争や大手参入の脅威から身を守る手段の一つとなります。

 

3. この夏から「秋の仕込み」を始めよう

依存型の集客構造を脱却し、自立型の高収益モデルを創り出すには、準備期間が必要です。
だからこそ、日々の実務に少しゆとりが生まれ、先生ご自身が「経営者としての思考」を深められるこの7月〜8月こそが、仕込みを始める絶好のタイミングなのです。

「紹介が止まれば、売上は蒸発する」
この言葉を、『事務所の集客構造を根底からアップデートするためのシグナル』として受け取められるかどうかで、1年後・3年後の事務所の姿は全く異なるものになります。
まずは現在の事務所の「新規案件の流入経路」をすべて書き出し、特定のルートへの依存度を客観的に把握することから始めてみませんか。
 

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