年末年始に向けて今から仕込む相続紹介ルート

2026.09.24
株式会社アックスコンサルティング

年末年始は家族が集まり、親の財産や実家、今後の暮らしについて話す機会が増える時期です。
「そろそろ相続のことを考えた方がいいのでは」
「実家は今後どうする？」
「親が元気なうちに整理しておきたい」
こうした家族の会話をきっかけに、相続について具体的に考え始める方も少なくありません。

相続分野を強化したい会計事務所にとって、これから年末に向けて考えておきたいのが、
「相続の相談が発生したときに、自事務所を思い出してもらえる紹介ルートがあるか」
ということです。

紹介をお願いする前に、「紹介したくなる理由」をつくる

相続案件を増やそうとすると、
「司法書士に紹介をお願いしよう」
「銀行へ営業に行こう」
「不動産会社と提携しよう」
と考えがちです。

しかし、初めて会った税理士から「相続案件があったら紹介してください」と言われても、大切なお客様をすぐに紹介するのは難しいものです。

そこで重要なのが、
「紹介してください」ではなく、「御社のお客様や社員に、私たちが何を提供できますか？」
という発想です。

例えば、金融機関なら職員向けの相続勉強会。
不動産会社やハウスメーカーなら、不動産売却やアパート建築に伴う税務について、営業担当者が相談できる体制をつくる。
司法書士なら、お互いの専門分野を補完しながら相談会やセミナーを開催する。

先に相手へ価値を提供することで、
「相続のことなら、この先生に相談してみよう」
と思い出してもらえる関係をつくっていきます。

紹介は単に「お願いするもの」ではなく、相手が紹介しやすい状態をつくった結果として生まれるものと考えてみてください。

相続の紹介ルートは、意外と身近にある

新しい紹介先をゼロから探す必要はありません。
まず見直していただきたいのが、すでに事務所が持っている人脈です。

例えば、
・付き合いのある司法書士や他士業
・顧問先のメインバンク担当者
・顧問先の不動産会社やハウスメーカー
・付き合いのある保険営業担当者
・既存顧問先の経営者やその親世代
など、相続相談につながる可能性のある接点は意外と身近にあります。

また、一つの関係から別の紹介先へ広がることもあります。
・司法書士から付き合いのある不動産会社を紹介してもらう。
・顧問先からメインバンクの担当者を紹介してもらう。
・保険営業担当者との関係から、新たな経営者や資産家との接点が生まれる。

このように、「今ある関係の一歩先」をたどるだけでも、相続の紹介ルートを広げることはできます。

年末に向けて「小さな接点」をつくる

いきなり大規模なセミナーや業務提携を目指す必要はありません。

例えば、
「ご相談が増えていることから、相続分野へのサポートを強化しています」と営業ツール配布
「営業担当者向けに30分だけ相続の勉強会をしませんか？」
「お客様向けに相続の相談会を一度やってみませんか？」
といった小さな提案からでも十分です。

そして、相続の紹介ルートづくりで大切なのは、単発で終わらせないことです。
勉強会を開催する。
定期的に情報を届ける。
相談があればすぐに対応する。

こうした接点を積み重ねることで、実際に相談が発生したときに思い出してもらえる存在になっていきます。

すべての紹介先を一度に開拓するのではなく、まずは「年内に1社、新しい接点をつくる」から始めてみてはいかがでしょうか。

まとめ

相続案件は、相続が発生してから営業を始めるのではなく、その前段階でどれだけ地域の専門家や企業と関係をつくれているかが重要です。

まずは自事務所の周りにいる、
「相続相談が発生したとき、最初に相談を受けそうな人」
を一度書き出してみてください。

そして、その相手に対して自事務所からどのような価値を提供できるかを考えてみる。
その積み重ねが、来年以降も継続的に相続相談が生まれる紹介ネットワークに繋がっていきます。

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また、紹介先や顧問先に「相続に取り組んでいる事務所」と知ってもらうためには、自事務所の専門性を伝えるツールを持つことも重要です。

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