良い税理士＝良い経営者ではない?!新規獲得のためのビジネスモデルとは？

2020.05.26
プロパートナーONLINE 編集部

税理士が独立開業した際に頭を悩ませるのは、ほとんどの場合が集客ではないでしょうか？
集客がうまくいけば従業員数を増やしたり、事務所の拠点数を増やすなど、事業拡大に向けた動きをとれるのです。
集客を成功させ、継続した新規顧客の獲得をしていくためのカギは、ビジネスモデルの構築方法にあるはずです。
今回は、そのビジネスモデルの構築方法を探っていきます。

良い税理士＝良い経営者ではない!?

税理士が独立開業する場合、「試験に合格して税理士名簿に登録し、即開業」ではなく「会計事務所で数年間修行を積んでから開業」というパターンが多くあります。
それは、実務経験のない税理士に仕事が入ってくることは少ないからであり、会計事務所でノウハウを吸収してからの方がある程度は確実な運営を行えるからです。

しかし、所属していた会計事務所で、たとえノウハウを全て吸収し、税理士として非常に優秀な成績を残したとしても、自らが経営者となって事務所を動かす立場になれば、その大変さは想像以上ではないでしょうか。
つまり、良い税理士であっても、良い経営者であるとは限らないわけです。

例えば、真面目に業務に取り組み、“お客様のため”であれば「ＮＯ」と言わず、損得も考えずに仕事を引き受けるようなスタンスでは、税理士としては優秀ですが、経営者としてはあまり優秀とは言えないかもしれません。
そのため、独立開業した税理士は、会社をつぶさないために売上を作り続けるという“経営者の発想”を身につけるべきなのです。
もちろん、“お客様のため”という想いを忘れるべきではありませんが、経営者となった瞬間、それ以上に事業を継続させることが重要になってきます。そして、顧客と同じ立場である“経営者”となってはじめて、経営をサポートすることができるのではないでしょうか。

継続した新規顧客獲得のための『ビジネスモデル』

事業を継続させていくためには、“継続した新規顧客の獲得”が欠かせません。
そのために必要なことは、事務所の経営方針に合った『ビジネスモデル』を作ることです。

小売業やサービス業と同様に、会計事務所を運営することも、“ビジネス”だということを忘れてはなりません。
ビジネスとは、お客様のニーズに応えることで売上に結び付けていく、という考え方です。

そこでまずは、会計事務所が売上を作るための大枠のイメージを考えてみましょう。

＜ビジネスモデルイメージ＞

依頼者のニーズを知る（決算申告希望者、会社設立希望者など）
集客（Web、紹介、セミナーなど）
お問い合わせを受ける
案件受注（顧問契約に結び付ける）→一期目
顧問契約＋付加価値業務受注（節税提案など）→二期目以降

以上のようなイメージをもとに、事務所に合った具体的な業務を考えていきます。

具体的な『ビジネスモデル』を構築する

１．依頼者のニーズを知る

まずは、市場にどのようなニーズがあり、会計事務所に何が求められているのかを知る必要があります。そして、他事務所と同じような売り出し方では埋もれてしまうため、“事務所の強み”が何かを具体的に提示することが、市場のニーズを掘り起こすきっかけにもなるのではないでしょうか。

２．集客

依頼者のニーズを知ったあとは、多くの人に知ってもらうために宣伝活動を行っていく必要がありますが、まずはホームページやSNSを使ったインターネットでの集客を行いましょう。
ただ自社サイトを制作しただけでは集客することが厳しいため、広告を打ったりアフィリエイトなどを利用して、アクセス数を増やしたいところです。
また、知り合いからの紹介や、セミナーを行って集客に結び付けることも視野に入れましょう。

３．お問い合わせを受ける

市場のニーズをうまく読み取り、集客によって依頼者が事務所を知るきっかけを作れば、あとは問い合わせにつなげるかどうかが重要になってきます。
そのため、気軽に問い合わせができる環境を整えておきましょう。
最近では電話やメールだけではなく、LINEなどのコミュニケーションアプリを活用していくことによって、より気軽に問い合わせにつなげていくこともできます。

４．案件受注

問い合わせがあれば、そこからいかに契約へと結び付けていけるかを考えましょう。
相談者がどのような悩みを抱えているのかを聞き出し、その悩みに対してどのような解決策があるかを具体的に提示します。そこで信頼を得ることにより、安定的な売上へとつながる顧問契約を獲得できるのです。
その顧問契約を開業一期目に多く獲得できると、事務所は一気に成長していくことでしょう。

５．顧問契約＋付加価値業務受注

開業一期目に多くの顧問契約を獲得できれば、そこにベースとなる売上が確立されます。その売上を維持しつつ、次に取り組むべきことは、通常サービスに対して付加価値を提供していくことです。
付加価値を提供し、顧客満足度を上げることができれば、さらなる収入アップへとつなげることができ、事務所はさらに拡大していくことでしょう。

上記ビジネスモデルはあくまで一例です。
まずは、事務所をどのように発展させていきたいかを考え、その上で事務所に合ったビジネスモデルを構築していきましょう。
時代が変化していったことにより、現在では“顧客が税理士を選ぶ”ということが当たり前になってきました。
しかしこのような変化は、新規参入者にとってはある意味チャンスかもしれません。
自身の強みをしっかりと理解して、その強みを活かした経営戦略を考えていきましょう。