【動画】１年間で86件受注！知って得する民事信託のマーケティング手法

2020.05.26
プロパートナーONLINE 編集部

2014年に民事信託を開始してから、全国でセミナーを行い集客チャネルを開拓。現在では提携先が100社を超える司法書士法人みつ葉グループ。昨年１年間の民事信託受注件数は86件にも上ります。

今回のセミナーでは、“分かりやすいセミナー”が好評を博し、士業の中でも最も注目を集める人物のひとりである、みつ葉グループ代表社員の島田雄左氏に『民事信託マーケットのマーケティング』というテーマでご登壇いただきました。

民事信託マーケットのマーケティング

そもそもなぜ、島田氏は民事信託に取り組んだのでしょうか？
その理由として以下の３つを挙げています。

民事信託に取り組む理由

１．ランチェスター戦略

差別化を図り一点集中で特定のジャンルに取り組み、No.1を目指すという『ランチェスター戦略』。それを実践していくため、「何か一つのジャンルをやろう。事務所の特色を何か一つ持とう」と始めたのが民事信託だったといいます。

２．フロント商品

民事信託をきっかけに事務所を知ってもらい、登記案件や相続税案件につなげていけると思い取り組んだといいます。

３．無限の可能性

成年後見でも遺言でもできなかったことが、民事信託ではできるようになる、というのも一つのきっかけだったといいます。

また島田氏は、民事信託をどのようにビジネスにしていくか？と考えた際に、ポイントは“商品化”と“仕組みづくり”にあると語ります。

民事信託ビジネスのポイント

“商品化”と“仕組みづくり”

民事信託ビジネスのポイントとなる“商品化”と“仕組みづくり”の２つを細かく見ていくと以下の項目に分けられます。

１．信託商品及びターゲットの絞込を行う
２．信託専門サイトの作成（HP、FB、ブログ、メルマガ）
３．パンフレット・提案書の作成
４．セミナー・勉強会営業
５．出版社へ企画書を提出
６．メディアへ営業（ブランディングを徹底する）

そして、民事信託の相談者へどのような説明をしていくのかというポイントも３つ紹介。

民事信託の相談者への説明ポイント

1. 民事信託以外の方法を利用した解決案

→他の手法との比較
信託ありきではなく、あらゆる手法の中で最適な解決策を検討。
信託でしか解決できない事例であれば、他の手法と比較しながら、信託ならではのメリットをお伝えしていく
（例：二次相続以降の承継、受益者代理人の活用、共有問題解消など）

2. 民事信託を利用するメリット・懸念事項

→時には説明を最小限に
民事信託は一般的に浸透しているとは言いがたく、法的にもやや難解な面があるため、最大限分かりやすく、説明は必要な範囲で最小限に留めることも必要

3. スケジュール・コストの説明

→「民事信託なんて初めて聞いた」というお客様も多いことから、いくらくらいの費用で、どういう手順を踏めば、いつごろ手続きが完了するのかをしっかり共有。そうすることで、円滑な業務執行が可能になる

「いかに信託の可能性を広げられるかは我々、法律家と実務家にかかっています。みなさんのクライアントで、もし必要な方がいらっしゃったら民事信託という手段を活用していただければ幸いです」と語る島田氏による本セミナー。

ぜひ、ご事務所の民事信託案件獲得に向けた取り組みの参考としてご覧ください。