2022.11.29
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他士業連携が営業効果を3倍にする!選ばれる税理士になる5つのポイントとは?

他士業連携が営業効果を3倍にする!選ばれる税理士になる5つのポイントとは?

士業事務所の新規獲得において、数ある営業手法のうち「他士業連携」は時間を掛けず、成果を上げやすいと注目を集めています。
実際に他士業連携に注力すれば営業効果が3倍になるといわれ、さらに難しいノウハウは必要ないとのこと。
今回は誰でも簡単に他士業連携を図ることができる「5つのポイント」をご紹介します。


 

他士業からの紹介は効率が良い営業手法

どうして「他士業連携」が顧問先拡大に効果的なのでしょうか。
その理由は、税理士へのニーズがすでにある人を紹介してもらえるからです。

例えば、あなたが自分の顧問先を他士業に紹介するのは、どんなときを予想するでしょうか。
顧問先に対して「いい司法書士がいるので、お会いしてみませんか」と、ニーズがあることをわからずに紹介することは、ほぼないでしょう。

これは連携先も同じです。
他士業が自らの顧問先を税理士に紹介するのは、専門外となる税務や会計について相談があったからです。
他士業との連携を密接にすればニーズが顕在化した顧客を紹介してもらえるので、ヒアリングや提案といった営業活動に時間を掛けずに済みます。

 

士業連携がうまくいく5つのポイント

士業連携は5つのポイントを押さえるだけでうまくいきます。
具体的には以下の5つです。
 
  1. 業務の質を担保する
  2. 得意分野を明確に打ち出す
  3. 接触頻度を高める
  4. 早い返事を心掛ける
  5. 自分が先に顧問先を紹介する
この5つのポイントを抑えておけば、誰でも簡単に士業連携を図れるのです。
 

1.業務の質を担保する

紹介をもらうためには、業務の質を担保していることが前提です。
ここをおろそかにしていると、連携先をいくら増やしても紹介がもらえません。

例えば、あなたの顧問先が就業規則の作成を考えており、連携している社会保険労務士に対応を頼んだとします。
しかし、完成した就業規則に不備があり、その不備のせいで助成金が受給できなかったら、あなたはどう思うでしょうか。
どんなにその社会保険労務士の人柄が良くても、業務の質が悪ければ今後の付き合いにおいて距離を置きたくなると思います。

業務の質が他事務所と比べて高ければ、それだけで他士業から選んでもらえる確率が上がります。
事務所の提供サービスの質に問題ないかどうか確認しておきましょう。
 

2.得意分野を明確に打ち出す

「相続」「税務調査」「新設法人」といった得意分野を明確にすると、紹介を得られやすい傾向にあります。
理由を説明するために、税理士が他士業に顧問先を紹介するプロセスの一例をご紹介します。

「顧問先が若年層の雇用を考えている」
⇒「この顧問先は助成金がもらえるかもしれない」
⇒「助成金に詳しい社労士はいるだろうか」
⇒「そうだ、助成金に強い○○先生を紹介しよう」

というように顧問先が抱える問題から逆算して、紹介先を探すことになります。
この事例の場合、「助成金といえば〇〇社会保険労務士」というブランディングが確立されていなければ、紹介を獲得するのは困難となるでしょう。

税理士も同様で、他士業から「相続といえば××税理士」「税務調査といえば△△税理士」のようにブランディングが確立しているからこそ、声を掛けてもらえるのです。
得意分野を明確にしておかないと、他士業が税理士を探すときに、「この分野はどの先生に相談するのがよいのだろう」とイメージできないため、声をかける対象からはずれてしまいます。
数ある税理士の中から選ばれるためにも、強みを1つ持っておくことが大切です。
 

3.接触頻度を高める

営業活動で求められるヒアリング力や提案力が高くなくても、心配することはありません。
他士業とのコミュニケーションを図る際に、求められるのは「接触頻度」です。
理由は、同じ人に接する回数が増えるほど抵抗感がなくなっていく「ザイオンス効果」が得られるからです。
大手企業は実際に「ザイオンス効果」を活用しており、企業や商品に親しみを持ってもらうためにテレビCMを何度も流しています。

当然ながら、接触方法の中でも直接会うことが最大の効果を得られます。
物理的に難しければ、電話やメールによってコミュニケーションを取るという手段もあります。
一度、名刺交換した人にはメルマガやニュースレターを送り、何度も連絡するようにしましょう。
重要なのは接触方法ではなく、接触頻度です。
 

4.早い返事を心掛ける

例えば、新規拡大で結果を出している、ある税理士先生は、折り返しの電話やメールの返信を10分以内に行うよう気をつけているそうです。
早い返事を心掛けるだけでも、紹介を獲得しやすくなるからです。

連携している士業先生が「携帯電話に出ない」「メールを出しても返信がない」という状況が多いと、あなたはどう思うでしょうか。
急を要する紹介案件が発生したとき、第一候補から外れてしまう可能性があります。
これでは紹介してもらえるせっかくのチャンスを逃すだけでなく、「あの税理士はいつも連絡がつかないから」と紹介先のリストから外されてしまいかねません。

士業連携で紹介を得たいと思うならば、常に早い返事を心掛けるようにしましょう。
「携帯電話に出られなかったときはすぐに折り返す」
「メールは24時間以内に返信する」
「不在時の事務所に電話がかかってきたときは、職員がすぐに携帯電話に連絡する体制を整える」
といった対応策を事務所内のルールとして整備しておきとよいでしょう。
 

5.自分が先に顧問先を紹介する

「○○先生がなかなか紹介してくれない」と思っている方こそ、まずは連携相手に自分の顧客を紹介してみましょう。
人間の持つ心理のひとつに「返報性の原理」というものがあります。
「返報性の原理」とは、人は他人から何らかの施しを受けた場合、お返しをしなければならないという感情になるというもの。
つまり「返報性の原理」を利用して、まず自分から積極的に自分の顧客を紹介してみるのです。
見返りを待つよりも与えることが先です。

前述の税理士先生も
「紹介は『ギブ&テイク』ではありません。『ギブ&ギブ&ギブ&ギブ&テイク』です」
とお話していました。

まずは見返りを考えずに、自分から紹介を始めてみましょう。
やがて相手から「いつも紹介してもらってばかりで悪いから」と、紹介してくれるようになるでしょう。

 

士業交流会に参加し連携数を増やす

先ほど紹介した5つのポイントは実践が難しいものではありません。
意識して他士業とコミュニケーションを図っていれば、連携先がすぐに見つかるでしょう。

ただ連携先がある程度見つかっても安心してはいけません。
ゴールは「連携先からの安定的な紹介獲得」です。

同じ連携先が毎月定期的に紹介してくれるわけではないので、他士業の連携先探しを止めてはいけません。
紹介案件だけで安定して新規拡大ができるまでは、他士業との連携を模索し続けるべきでしょう。

では、紹介が見込める士業事務所との連携を増やすにはどうすればいいのでしょうか。
効果的な方法として「士業交流会への参加」があります。

自分が参加すべき士業交流会がわからない方は、まず講演と交流会の2部制で企画されているものに参加するのがおすすめです。
講師が新規獲得に成功している士業だとなお良いです。

講演がある士業交流会には、「新規顧客を積極的に獲得したい」と考えている意識の高い士業が多く参加しており、各士業内の有名人が顔を出していることも珍しくありません。
講師とつながるチャンスがあるだけでなく、事務所規模が今後拡大するであろう他士業と出会える場なのです。

このような参加者の質が高い交流会には、一度だけではなく何度も参加することが望ましいです。
意識の高い士業ほど交流会に定期的に顔を出し、参加者とのパイプを強めているからです。
キーマンとなりうる他士業との接触頻度が高まることで、紹介案件の増加が見込めます。
新規拡大のための“投資”と考えて、積極的に参加してみてはいかがでしょうか。

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