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  • 良い税理士=良い経営者ではない?!新規獲得のためのビジネスモデルとは?

    税理士が独立開業した際に頭を悩ませるのは、ほとんどの場合が集客ではないでしょうか?集客がうまくいけば従業員数を増やしたり、事務所の拠点数を増やすなど、事業拡大に向けた動きをとれるのです。集客を成功させ、継続した新規顧客の獲得をしていくためのカギは、ビジネスモデルの構築方法にあるはずです。今回は、そのビジネスモデルの構築方法を探っていきます。 良い税理士=良い経営者ではない!?税理士が独立開業する場合、「試験に合格して税理士名簿に登録し、即開業」ではなく「会計事務所で数年間修行を積んでから開業」というパターンが多くあります。それは、実務経験のない税理士に仕事が入ってくることは少ないからであり、会計事務所でノウハウを吸収してからの方がある程度は確実な運営を行えるからです。しかし、所属していた会計事務所で、たとえノウハウを全て吸収し、税理士として非常に優秀な成績を残したとしても、自らが経営者となって事務所を動かす立場になれば、その大変さは想像以上ではないでしょうか。つまり、良い税理士であっても、良い経営者であるとは限らないわけです。例えば、真面目に業務に取り組み、“お客様のため”であれば「NO」と言わず、損得も考えずに仕事を引き受けるようなスタンスでは、税理士としては優秀ですが、経営者としてはあまり優秀とは言えないかもしれません。そのため、独立開業した税理士は、会社をつぶさないために売上を作り続けるという“経営者の発想”を身につけるべきなのです。もちろん、“お客様のため”という想いを忘れるべきではありませんが、経営者となった瞬間、それ以上に事業を継続させることが重要になってきます。そして、顧客と同じ立場である“経営者”となってはじめて、経営をサポートすることができるのではないでしょうか。 継続した新規顧客獲得のための『ビジネスモデル』事業を継続させていくためには、“継続した新規顧客の獲得”が欠かせません。そのために必要なことは、事務所の経営方針に合った『ビジネスモデル』を作ることです。小売業やサービス業と同様に、会計事務所を運営することも、“ビジネス”だということを忘れてはなりません。ビジネスとは、お客様のニーズに応えることで売上に結び付けていく、という考え方です。そこでまずは、会計事務所が売上を作るための大枠のイメージを考えてみましょう。 2018.03.14
  • “専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

    事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。 営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。 セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21
  • 露出を増やして信頼を獲得! 開業3年足らずで100名規模に成長した弁護士法人・響の広告戦略とは⁉

    開業から3年足らずで、すでに弁護士の数は23人。スタッフを合わせると約100人という規模に成長している弁護士法人・響。経済的基盤の確立と人権型ローファームという明確なコンセプトのもと、すべての人に最高のリーガルサービスの提供を目指しています。今回は露出を増やし信頼を獲得してきた弁護士法人・響の広告戦略についてご紹介します。 クラブのダンス問題を契機に独立開業代表弁護士・西川研一氏の名前を一躍全国に広めたのは、「NOON裁判」と呼ばれる、クラブにおける風営法のダンス規制についての裁判。「いとこにクラブのDJとして活躍している子がおり、彼に相談されたのがきっかけでした」2012年当時、風営法では、ダンス営業には許可が必要だったのだが、許可を得ても、夜1時までしか営業ができませんでした。大阪のクラブNOONは、この許可を得ずに、客に"ダンスをさせた”ということで、風営法違反で経営者が逮捕・起訴。一方、世間では、クラブ愛好者を中心に「クラブでのダンス禁止」に対する大きな反対運動が起きました。「私自身も音楽を楽しむのにクラブに行くことは好きでしたし、クラブでダンスができないなんておかしいと思い、弁護人をやらせてほしいと願い出ました」そうして、西川氏はその裁判で弁護団長を務めることに。「すでに法律で決まっているものを覆すのは無理だろう」。そういう声が多い中、一審判決で無罪を勝ち取ると、高等裁判所で控訴棄却を受け、さらに上告が棄却され、このたびようやく無罪が確定しました。この訴訟は、全国のクラブ愛好家からの注目を集めただけでなく、無罪判決が出たことで、風営法の改正という、社会を動かす出来事に。西川氏はこの案件をきっかけに、多くの人とのつながりが増え、弁護士として独り立ちする基盤ができ、そして2013年8月、響総合法律事務所を開設しました。  2017.07.04
  • 広告費0円で美容室・飲食店を毎月3件成約!「業種特化」で新規獲得

    最近会計業界で話題となっている「業種特化」。ある業種に絞り、新規獲得につなげようとする手法です。今回は、この「業種特化」で新たなビジネスモデルを構築、美容室・飲食店の業務にを絞り、毎月3件成約している、税理士法人阿比留会計事務所公認会計士・税理士阿比留一裕氏に、業種特化の重要性と売上を伸ばす仕組みづくりについてインタビューしました。  -なぜ美容店と飲食店を狙うのですか?一番大事なのは「業種を絞ること」です。その上で、地理的に集約していること、業務が単純であること、融資ニーズがほぼ100%あること、福岡では他の税理士事務所がほとんど参入していなかったこと、などを総合的に勘案してこの2つに決めました。また、この2つの業種は人類が存在する限り、まず消滅することはない業種であることも理由の1つです。(例えばIT系の業種ですと、来年どうなっているのかもわかりません。) -美容点と飲食点以外で活用できますか?「業種を絞る」ということを徹底すれば、活用はできるはずです。ただ、その業種の地理的な集約度合いや業務の単純さなどによって、業務効率が大きく変わりますのでご注意ください。 -既存客の記帳代行に取り組もうと思います。このパッケージを利用できますか?利用はできると思いますが、現在の業務のやり方を、このパッケージの画一化された業務のやり方に変えていく必要があり、その点では新規クライアントに適用する場合に比べると少し面倒だと思います。 -安価の記帳代行業者と戦えますか?戦えます。というか、単なる低価格ではなく、低価格でありながら高付加価値なサービスを提供するものですので、既存の安価な記帳代行業者とは正面から競合するものではないと思います。 -従業員教育をしないで仕事ができますか?はい。そもそも私の事務所でも組織的な従業員教育なるものは一切行っておりませんし、1年間私の事務所で働いている従業員は未だに借方貸方を知りません(笑)でも従業員教育なしで職員一人当たり2,000万円も可能ですよ!  2017.06.05