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  • 【イベントレポート】TOP500情報交流会 2018.5.24

    TOP500の会計事務所が集結!事務所経営次の一手は〝HR〟5月24日(木)、会計業界TOP500事務所による情報交流会が開催された(主催/株式会社アックスコンサルティング)。業界をリードする事務所の経営者が集結した初のイベントを速報レポート! 日本最大級の事務所で業界の未来を語る東京・新宿にある辻・本郷税理士法人を会場に、全国から約70名の所長が参加した今回のイベント。国際課税の最新情報や、事務所経営の核となる「経営戦略」「採用・評価」をテーマにしたトークセッション、アックスコンサルティング代表の広瀬元義によるヒューマンリソース最新レポートなど、会計業界の今後を見据えるうえで聞き逃せない情報が飛び交う密度の高い3時間となりました。イベント後半には、辻・本郷税理士法人の事務所見学会も開催。参加した先生は、「各拠点をつなぐプラットフォームの構築に興味が湧きました。弊所は今50名規模ですから、もっと組織化していきたいですね」(あすか税理士法人・加藤知子先生)、「大きな事務所の先生が多かったので、取り組みが進んでいて参考になりました。人材育成や辞めない仕組みが課題なので、取り入れていきたい」(佐久間会計事務所・佐久間大介先生)と話していました。 テーマ①経営戦略ボトムアップ型の組織へ転換これまでは、〝徹底管理野球〞と題して、私がすべての業務をチェックするトップダウン型の組織でした。顧問先への提案もすべてチェックし、売上は3・5億円から6億円に増えましたが、職員に「やらされている感」があり、楽しい会社ではなくなってしまいました。また、幹部社員から「辞めたい」と言われることがあり、〝下が育たず上が疲れる会社〞になってしまっていたのだと思います。そこで今年の4月から、ボトムアップ型の組織にするために一切の管理をやめました。新たな教育制度も取り入れ、新卒の職員も1年で大きな顧問先を担当できるように育てます。顧問先担当を引き継ぐことで、上司が早く帰れるようにするためです。若い人たちは、先輩たちの姿を見て「この業界に入ろう」と決めます。私たちが変わらないと業界の未来はない。そのためには、社員が喜ぶ会社をつくること。どうしたらワークライフバランスを大事にする事務所ができるか、これからも試行錯誤していきます。 テーマ②採用・評価採用基準と評価の仕組みが必要これまで採用は順調でした。でも、採用できても、評価の仕組みがなければ育成や定着は望めません。給料だけ上げてもダメです。3年前までは、「優秀な人が欲しい」と言っていました。でも、定着しない。そこで、採用基準を決めました。真面目、素直、謙虚といった人としての土台と、経営理念に共感し、中小企業を支援するという志があることです。育成に関しては、ものの見方や道徳心なども含めて〝人を育てる〞ことを重視しています。実務はその内の一部です。もちろん、マネジメントする側も育てないといけませんから、私がマンツーマンで指導し、「人に教えることができるか」「周りを巻き込んで業務を進められるか」も評価しています。弊社では、管理職になる条件は、資格の有無ではなく、「みんなのために自分で考えて行動できること」。最近は、管理職を希望する社員が出てきて感動しています。業務改善、労務改善、人事評価を三位一体で取り組み、働く人を絶対に大切にする会社にしたいと思います。 広瀬元義'sEYE社員を育てることは経営者の責任。税理士・社労士と一緒に、HRビジネスを育てていきたい。〝従業員と経営者のパフォーマンス向上の支援〞をミッションとした世界最大の会員組織、ATD。5月6日から9日に米国・サンディエゴで開催された国際会議『ATD2018』に参加してきました。今年は、約1万3000人が参加。300以上のセミナーと450以上の企業が出展し、日本からは269名が参加しました。 2018.07.03
  • 経験と勘で人は見抜けない AI面接が採用を変える

    さまざまな分野で、人間が行ってきた業務をAIが担いはじめています。そして、ついに採用活動においてもAI面接が登場しました。果たして、AI面接で採用はどう変わるのか?開発した株式会社タレントアンドアセスメント代表の山﨑俊明氏に、現状の面接手法の問題点とAI面接でできることを聞きました。 選び抜く力を伸ばし採用力を上げる採用には、3つの力が必要です。1つ目は、〝集める力〞。多くの人に応募してもらう力です。2つ目は、〝選び抜く力〞。これは面接力です。最後に、〝動機づける力〞。「この会社に入ろう」と入社させる力です。この3つの掛け算で〝採用力〞が成り立っています。掛け算ですから、誰も集まらなければ採用力はゼロです。集まっても、良い人を見抜けなかったら、これも採用力ゼロ。良い人を見抜いたけれど、動機付けられないケースもよくあります。仮に、集める力が5、選び抜く力が3、動機づける力が5で、採用力が75あるとします。ほとんどの企業は、社長に「良い人を採れ」と言われたら、応募者をたくさん集めようとします。それで集める力が5から7になれば、採用力は105に上がります。しかし、私たちが考える採用力の上げ方は、足りない力を見つけて補うことです。弱点である選び抜く力を5にできれば、5×5×5で採用力は125になります。日本の多くの企業で今、足りていないのは、選び抜く力です。選び抜く力とは、量ではなく質で採用するということです。質で採用するためには、ただそこに在るだけの〝人在〞ではなく、企業の宝となる育てがいのある〝人財〞を選び抜くことが大切です。 時間・場所・効率・品質AI面接『SHaiN』で面接はどう変わるか?スマートフォンを使うAI面接により、時間・場所の制限がなくなり採用業務の効率が上がる。また、機会損失も減少。さらに、主観に左右されないAIが面接することで、品質が担保される。さらに、売り手市場の今、優秀な人を取り合わないといけないのに、最後まで〝面接〞をしています。応募者は大企業も受けていますから、中小企業が選んでもらおうと思ったら、いち早く「あなたが欲しい」と心に訴えて動機づけなければいけませんし、そこに時間を割くべきなのです。 時代が変わっても面接は〝経験と勘〞が頼りなぜ日本の企業は選び抜く力が弱いのか。それは、いまだに昔ながらの〝経験と勘〞による面接をしているからです。私が就職活動をしていた約20年前は、自宅にリクルートブックという求人情報誌が届いていました。学生は、その中から応募する企業を探します。でも、紙媒体ですから、発行部数は限られます。東京大学の学生にはたくさん届くけれど、3流と言われる大学の学生には数冊しか届かない。だから、応募者も今ほど集まらず、一人ひとり丁寧に面接できました。これなら、経験と勘でも対応できます。ところが今は、ウェブでエントリーする時代。学校や学部に関係なく就職活動できるようになりました。人気企業であれば3万人もの応募がありますから、エントリーシートでふるいにかけます。当然、面接も一人あたりの時間が限られます。しかも、申し送りの書類に、「感じがいい」「頭がいい」と書かれていても、何を根拠に判断したかがわからりません。だから、一次面接と二次面接で同じ質問をしたりします。さらには、応募者ごとに違う質問をしたり。大学入試だったら、違う問題を出して偏差値は測れませんよね。10分や15分の面接で人を見抜くことなんてできません。なのに、いまだに評価の根拠は経験と勘。「この質問をして、こう答える人はいまいちだね」と先輩が教えます。それが代々引き継がれて、会社の伝統になっているんです。果ては、圧迫面接や、セクハラまがいの質問をする企業もあります。面接以外の選考として、SPIやキュービックといった適性検査を行う企業も多くあります。資料としては良いですが、これも「論理的思考力がある」という評価が、何を基準に判断されたのかはブラックボックスです。だから結局、経験と勘を頼りにした面接で見極めようとするんですね。そこで私たちは、誰が面接しても同じ点数をつけられる『戦略採用メソッド』をつくりました。計画的な質問で能力や性格や価値観といった〝資質〞を見極めるロジカルなメソッドです。このメソッドを用いて、採用コンサルティングを行っています。 時間・場所・公平さAIで面接の弱点を克服ロジカルなものは、AIにも教えることができます。このメソッドをインプットしたのが、2017年10月にサービスを開始したAI面接官『SHaiN(シャイン)』です。AIが面接することで、これまでの面接のウィークポイントがなくなります。 2018.06.06
  • 【ベンチャーファーム】私たちがもっと深く経営に関われば いくらでも道は開ける

    新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、税理士と社会保険労務士の資格を持ち、税と労務の両面から中小企業の経営を支援する中村税理士・社会保険労務士事務所の中村真治氏に話を聞きました。 お金と人の両面から経営者を支えたい30歳の時に独立して税理士事務所を設立し、今年で15年目を迎えます。2013年には社会保険労務士の資格を取得し、翌年に社会保険労務士事務所を開設しました。社労士資格を取ったのは、経営者を支えるには人事労務が欠かせないからです。経営者にはお金と人、大きく2つの悩みがありますが、人事労務は税理士として解決できることに限界があります。以前は外部の社労士の先生と連携していましたが、どうしてもこちらとの温度差が出てきてしまう。実際、長時間労働や残業代未払いの問題を抱えていた飲食店を社労士さんとサポートしていたのですが、改善が一向に進まないということがありました。そこで、「自分のところでワンストップでサポートしよう」と決めました。「税務会計だけではなく、経営に深く関わる」という方針は、独立前に勤めていた事務所の影響が大きいですね。その事務所は経営計画に力を入れていて、顧問契約の一環として全顧問先の中期経営計画をつくっていました。しかし、中には「そんなのいらないよ」という社長もいます。経営計画は、つくって終わりではなく、継続的に経営にフィードバックすることが必要です。計画からずれてきたら軌道修正するのが我々の役割で、そこに時間を費やしたいと感じました。そのためにはまず、適正なフィーをいただくこと。その責任の中で仕事をしたくて独立を決めました。現在は、3年計画で損益と資金繰り、そして売上を上げるための戦略を策定しています。 入力作業を減らし月次決算を早期化開業当初はホームページでの集客が中心でしたが、最近はお客様の紹介で事業再生の依頼を受けることが増えました。「前の先生が、業績の良い時期にきちんとアドバイスをしてくれなかった」というお客様が多いんです。 2018.06.01
  • 税理士はファシリテーター。社長の引き出しを開けて未来をつくる

    新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、未来の見える経営計画で顧問先の黒字率82%を誇る税理士法人SHIPの鈴木克欣氏に話を伺いました。 未来を話す経営計画で税務以外の武器を持つ私は23年前、25歳の時に父の会計事務所(鈴木今朝由税理士事務所)に入所しました。当時は、税理士が何をするのかもよく知らず、「このまま食っていけるだろう」とぼんやり考えていました。でも、ほとんどが個人事業主のお客様だったこともあり、廃業などで顧問先がじわじわ減っていたのです。危機感を感じて、さまざまなセミナーに参加しました。そこで教わった通りにホームページをつくったら、お客様が増えたんです。それをきっかけに、税務以外の武器を持とうと考え、34歳で大学院に行き、MBAを取得しました。経営計画に取り組もうと決めたのもこの頃です。経営計画を始めたのは、未来の話ができるから。もともと経営者が何を考えているのか聞くのが好きだったので、「これからどういう会社を作りたいのか」を考える経営計画はピッタリだったんです。最初は、仲良くしていただいているお客様3社に「中期経営計画を10万円でつくります」と提案しました。それまで経営計画の話なんてしていませんから、キョトンとしていましたね。でも、ひとりの社長が「1万円だったらやってやるぞ」と言ってくれて。5年間の資金繰り計画を立てました。それが、初めて税務以外でお金をいただいた経験です。 中小企業が苦手なマーケティングを支援経営計画は、絶対にやった方がいい。未来が見えることで経営の判断基準ができます。と言っても、私も初めは半信半疑でした。自信が持てたのは、実際に会社が変わり、従業員のモチベーションが上がるのを見たことや、ノウハウができたからです。その自信が価格につながり、今ではうちの主力商品として30〜50万円で提案しています。 2018.04.25
  • “人”を介したマッチングでものづくりの構造を変える

    優れた技術やアイデアを持つ中小企業と、開発力の高い大企業とをスピーディーにマッチングさせる、ものづくりオープン・イノベーションサービス『Linkers』。日本のものづくりの可能性を大きく広げた、そのサービスの中核とは何か。リンカーズ株式会社代表取締役社長の前田佳宏氏に話を聞きました。 地場に根ざした“人”とのネットワークが「鍵」大企業の開発ニーズに対応できる、高い技術を持つ中小企業を全国から探索し、マッチングを図るリンカーズ株式会社。このサービスの鍵となるのが、47都道府県の地域に根ざした産業コーディネーターとのネットワークだと代表の前田佳宏氏は語ります。「当初はWeb上のみでマッチングさせる予定でした。しかし、自社のコアになる技術開発に関する情報を、開示してもらうのは難しかったんです。そのため、発注企業のニーズを弊社でヒアリングしてから全国の産業支援機関、産業コーディネーターと連携して要望に沿える受注候補企業を探すサービスモデルへと変更しました」。地元に根ざした中小企業の中に、ネットを駆使している企業は多くありません。しかし、世界で通用する高い技術を持つ企業はたくさんあります。Webなどで表には出てこないニッチな情報でも、産業コーディネーターを介することで確度の高い情報を収集し、最適なマッチングを実現させています。こうして数々の新製品誕生を影ながらサポートしているのです。 全国2000名の産業コーディネーターが鍵リンカーズの最適なマッチングサービスの仕組み縦割りの産業構造から横のつながりをサポートするリンカーズのサービスの流れを紹介 1 発注企業にヒアリングマッチング依頼が発生したら、条件をヒアリングして具体的な要項を決めていく。事業戦略を左右する製品企画の情報は、厳重なセキュリティの環境下で取り扱う。  2 ニーズに沿う受注企業を探索全国の500を超える産業支援機関と、地場産業に精通する産業コーディネーター2000名と連携して全国からニーズに沿う受注企業候補を探索する。  3 専用システムでやりとり開始クローズド型のWeb上で発注企業と受注候補企業が条件などのやりとりを開始。専用システム上なので、迅速に商談を進められる。  4 サプライヤー&パートナー決定全国から募った受注候補企業と納得いくまで質疑応答を行い、自社に最適なパートナーを選定。案件にもよるが、依頼から成約まで2~6ヵ月ほど。 製造ピラミッドに危機感、新たな価値を創出する前田氏がものづくりに特化したオープン・イノベーションサービスを事業にしようと決意したきっかけは、前職のコンサルタント時代にありました。 2018.04.17
  • 良い税理士=良い経営者ではない?!新規獲得のためのビジネスモデルとは?

    税理士が独立開業した際に頭を悩ませるのは、ほとんどの場合が集客ではないでしょうか?集客がうまくいけば従業員数を増やしたり、事務所の拠点数を増やすなど、事業拡大に向けた動きをとれるのです。集客を成功させ、継続した新規顧客の獲得をしていくためのカギは、ビジネスモデルの構築方法にあるはずです。今回は、そのビジネスモデルの構築方法を探っていきます。 良い税理士=良い経営者ではない!?税理士が独立開業する場合、「試験に合格して税理士名簿に登録し、即開業」ではなく「会計事務所で数年間修行を積んでから開業」というパターンが多くあります。それは、実務経験のない税理士に仕事が入ってくることは少ないからであり、会計事務所でノウハウを吸収してからの方がある程度は確実な運営を行えるからです。しかし、所属していた会計事務所で、たとえノウハウを全て吸収し、税理士として非常に優秀な成績を残したとしても、自らが経営者となって事務所を動かす立場になれば、その大変さは想像以上ではないでしょうか。つまり、良い税理士であっても、良い経営者であるとは限らないわけです。例えば、真面目に業務に取り組み、“お客様のため”であれば「NO」と言わず、損得も考えずに仕事を引き受けるようなスタンスでは、税理士としては優秀ですが、経営者としてはあまり優秀とは言えないかもしれません。そのため、独立開業した税理士は、会社をつぶさないために売上を作り続けるという“経営者の発想”を身につけるべきなのです。もちろん、“お客様のため”という想いを忘れるべきではありませんが、経営者となった瞬間、それ以上に事業を継続させることが重要になってきます。そして、顧客と同じ立場である“経営者”となってはじめて、経営をサポートすることができるのではないでしょうか。 継続した新規顧客獲得のための『ビジネスモデル』事業を継続させていくためには、“継続した新規顧客の獲得”が欠かせません。そのために必要なことは、事務所の経営方針に合った『ビジネスモデル』を作ることです。小売業やサービス業と同様に、会計事務所を運営することも、“ビジネス”だということを忘れてはなりません。ビジネスとは、お客様のニーズに応えることで売上に結び付けていく、という考え方です。そこでまずは、会計事務所が売上を作るための大枠のイメージを考えてみましょう。 2018.03.14
  • 【ベンチャーファーム】税理士法人 ネイチャー国際資産税 代表 芦田敏之氏

    新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、国際税務という超ニッチで高度な実務に特化している税理士法人ネイチャー国際資産税の代表・芦田敏之氏に話を聞きました。  社内制度を整えることで課題解決の最大化を図るグローバルに活躍されるオーナー様に特化した資産税事務所として2012年に独立しました。国際資産税については他の追随を許さない圧倒的にハイクオリティなサービスを提供していると自負しています。世界各地の金融機関や不動産会社などと協業体制を整えていますので、ワンストップでスピーディーに課題を解決できるのが特徴です。お客様の中には、国内外に100億円超規模の資産をお持ちの方もいらっしゃいます。世界各地の税務事情に対応するための知識の蓄えはもちろん、海外からの問い合わせにも即対応できるように、職員には英会話レッスン制度など福利厚生を充実させているんです。なぜなら、職員が業務に集中できる快適な環境を整備することが、お客様へのサービスの充実度に比例すると思うからです。職員のストレスコントロールには十分に気をつけていますよ。たとえば、産休・育休はもちろん、引っ越し支度金制度、家族孝行制度、就業時間内に勉強時間を最大2時間設けたり。職員からのリクエストがあがればすぐに反映させています。この取り組みのおかげで離職率が2年連続ゼロでした。しかし今年、退職者が出てしまったんですよ。そこで即座に残業時間のコントロールを見直しました。残業時間の超過は離職率に比例しますからね。今年度から休暇日数を130日まで伸ばし、さらに公休として9連休を年4回設けて、取得させるように実施しました。代表たるもの、人の嫌がる仕事を率先する。快適なオフィス環境へ整えることが私の仕事だと思っています。ですから、土日に1人で出社して本棚の本を分野別に整理したり、デスクまわりのついたてを設置したり、加湿器を邪魔にならない場所に設置したり。もはや親心のような気持ちですよ。どうやったら仕事に集中できる環境になるか考えて、耐えて忍びながら、日々環境の改善に取り組んでいます。実は代表目線で物事を考えるようになったきっかけがあるんです。 2018.02.22
  • 開業3年で1億円事務所を作るノウハウ

    士業向けに開催された注目のセミナーを紹介!今回は、税理士法人小山・ミカタパートナーズの小山晃弘氏と岡本信吾氏が、開業わずか3年で事務所を急成長させたノウハウを公開します。 開催日:2017.12.13(水)東京/12.14(木)名古屋/12.15(金)大阪参加者:計53名 主催:株式会社アックスコンサルティング講師:税理士法人小山・ミカタパートナーズ代表社員小山晃弘氏/代表社員岡本信吾氏 第1部営業・集客編講師:小山晃弘氏 3期戦略と「他力営業」で一気に成長する弊社は現在3期目ですが、各期で戦略を立てて営業してきました。1期目は、顧問契約の獲得に重点を置き、安定した月次のキャッシュをつくりました。2期目は資金調達支援。日本政策金融公庫からの資金調達を、着手金5万円、成功報酬5%で受注します。月次キャッシュに対して、これはボーナスです。新しいチャレンジのための資金や、ネットマーケティングの費用を捻出するために行いました。月次キャッシュで固定費と人件費を払い、ボーナスを広告費に使うイメージです。そして3期目に始めたサービスが『コジサポLINE@』(個人事業主サポートLINE@)です。副業が解禁され、IT化やクラウド化も待ったなし。これからは「個の時代」です。 2018.02.02
  • 業種特化で独自ノウハウ構築!社会保険労務士法人スマイング 成澤紀美氏

    IT業界に特化し、年に60件のペースで新規顧客を獲得してきた社会保険労務士法人スマイング。業種を特化することのメリットと営業戦略を、代表の成澤紀美氏に聞いた。  SEの経験を活かし特化ブランディング社会保険労務士法人スマイングの顧客は、80%をIT関連企業が占めています。対象業種を絞ることはマーケットを狭めるようにも思えるが、代表の成澤紀美氏は「業種特化することにデメリットはほとんどありません」と言い切ります。コンピューターが好きで、学生時代からプログラムをつくっていた成澤氏。大学卒業後は大手電機メーカーなどで10年以上システムエンジニアとして勤務。その後、社会保険労務士の資格を取得し、1999年に福岡で開業しました。当初は業種を限定せず、スタートアップ企業を中心にサポートしていましたが、転機が訪れたのは2006年に東京・渋谷区に移転してから。コンサルタントに、〝IT業界特化〞とアピールすることを勧められたのがきっかけでした。開業時から、当時まだ珍しかったホームページを開設していたスマイング。そこで、〝IT業界に強い社労士〞としてホームページをリニューアル。これがITバブルの波に乗ってヒットしました。「もちろんIT業界の『言語』を知っていることも強みですが、24時間以内の早いレスポンスやわかりやすい説明を心がけてきたことも、多くのお客様に選んでいただいた理由だと思います。私たちは『専門業務を提供しているサービス業』ですから」。  2018.01.24
  • 【ベンチャーファーム】税理士法人青色会計元村康人氏

    新たな波が起きている今、業界で注目されるベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、「超個性的」なキャラクターと、非常識とも思える営業・経営手法で事務所を拡大している青色会計代表の元村康人氏に話を聞きました。  お客様の夢を叶えて目指すは日本一!開業して4年で、35名規模の事務所になりました。売上は3億円です。これだけ伸びている事務所は、ほかにはないと思います。でも、開業するときの目標は、「2020年に日本一!」。計画では、2017年に300名事務所になっているはずだったんです。それに比べたら10分の1。だから私は「事業計画失敗者」なんですよ。だけど、夢は諦めていません。「次は2024年までに日本一だ!」とすぐに事業計画を立て直しました。このスピードも成長の秘訣でしょうね。目標は高いほうがいい。夢は大事です。お客様と話すときも、採用の面接のときも、まずは「夢は何ですか?」と聞きます。私の仕事は、その夢を叶える道筋を整えることですから。うちは、記帳業務はソフトを使って極力簡素化しています。時間もお金もかけません。きちんとやらないということではありません。会計業務だけではなく、お客様とお客様をマッチングさせたり、銀行と融資の交渉をしたり、一緒に経営計画を立てたり、お客様の夢を叶えることに全力を注ぎます。だから、月の顧問料は平均3万8000円と安くはありませんが、紹介だけで毎月20件ずつ顧問先が増えています。現在、顧問数は600件くらいになりました。 急成長事務所に勤め営業力が開花事務所が大きくなったのは、営業です。広告費はゼロですから。営業に関して転機になったのは、独立前に勤めていたベンチャーサポート税理士法人での経験です。もう衝撃でしたよ!電話が鳴ったら即対応。コミュニケーション能力も高い。「このパワーはすごいな」と思いました。そこで私は、独立して1年目に、携帯電話のアドレス帳の上から順に電話をかけて営業しました。1年で80件ほど契約しましたよ。もちろん、いきなり商品を売り込まれたら誰だって嫌ですから、営業はストーリーが大事。 2018.01.23
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