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  • 拡大する“介護マーケット”に強くなる! 介護施設開業指導のポイントとは?

    ますます進行する高齢化社会。2025年には高齢者人口が約3,500万人に達するともいわれ、介護マーケットは拡大を続ける一方です。それに伴い、会計事務所の業種特化の一つの選択肢として注目されている介護業界ですが、「経営者が忙しそう」「倒産が多い」といった理由で、積極的に手掛けようとしない会計事務所は少なくありません。しかし、会計事務所はいつでも介護業界と接点を持つ可能性を秘めています。そのパターンは以下の3つです。1.介護業の会社と顧問契約を結ぶ2.資産家の顧客が相続対策の一環として、所有する土地にサービス付き高齢者住宅を建てる3.医療法人、医院、社会福祉法人の顧問先が介護施設を併設する4.従来の法人顧問先が介護業界に新規参入するそんなときに「介護は分からないから」と尻込みしていては、お客様にも会計事務所にも損失を与えてしまいます。一方で、介護会社の倒産は増加傾向にあります。『東京商工リサーチ』による2017年度(2017年4月から2018年3月)の『老人福祉・介護事業』の倒産は、介護保険法施行後の2000年度以降、最多の115件を記録しています。倒産した事業者の内訳を見てみると『従業員5人未満が全体の60.8%』『設立5年以内が39.1%』に達しています。少人数で立ち上げた介護事業所が設立から5年以内で、計画通りにいかず倒産の憂き目を見るケースが多いのです。こうしたゆゆしき事態を打開する方法の一つとして、開業時に専門家が手取り足取り支援することで、倒産が少しでも減らせると推測されます。その“専門家”とは、ほかならぬ税理士、会計事務所です。まだまだ拡大する介護業界は税理士の強力なサポートを求めています。それは、介護施設の開業時に必要な“資金調達”や“長期事業収支の策定”は税理士の得意分野だからです。さらに、介護事業所の経営者は現場につきっきりのため、会計まで手が回りません。会計事務所が介護業界の経営支援への積極的な参入を図ることは有効な差別化につながります。もちろん、介護事業の立ち上げに関しては許認可申請においては行政書士、人材採用に関しては社会保険労務士等の専門家の力が必要です。それでも税理士がコーディネーターとなって調整を図ることが重要です。  2018.11.01
  • 【税理士を変更した理由】紹介された業者と契約しなかったら怒られた! 事務所の損得で態度を変える電卓先生!

     医療業 木村社長(仮名)の告白私は都内にある歯科医院を経営しています。私の叔父が開業し、数十年続けてきた当医院ですが、年齢と体力的な問題もあり、叔父は数年前に引退しました。当時私は他の歯科医院に勤務しておりましたが、ある日叔父から「私が続けてきた医院を継いでほしい」と声をかけられ、事業を承継することとなりました。引き継いだ医院は常連のお客さんも多く、経営が厳しいわけではありませんでした。しかし、医療機器は古いものが多く、外観や内装も昭和の雰囲気が色濃く残っており、とても新規のお客さんを呼び込めるような状態ではありませんでした。歯科医院は今やコンビニよりも数が多いと言われる時代。そのなかで新たなお客さんを確保し続けるためには、まずはイメージを一新するべきだと考え、医院の名前から外観、内装をガラッと変え、医療機器も最新のものを取り揃えました。常連のお客さんには驚かれ、戸惑いの声も多く寄せられましたが、今までのカルテは全て残してあること、最新の機器を導入して最新の医療を提供できることを説明し、徐々に理解してもらいました。そんなこんなでドタバタと医院を継ぎ、経営を軌道に乗せていきました。また、経営に関するアドバイスなどは叔父の代から顧問契約しているM税理士に引き続き依頼することに。M税理士は叔父からの信頼も厚く、私に対してもとても親身になっていろいろとアドバイスをくださり、ちょっとした相談事でもまるで自分のことのように親身になって話を聞いてくださいました。とある日、私が父から相続したマンションの売却について、M税理士に相談しました。私はすでに自宅を持っているため自分自身でそのマンションに住んだり、賃貸などで活用する予定もありません。そのまま放置しておいても維持費や固定資産税などがかかってきて、正直あまり良いことがない、というのが本音です。そこで、そのマンションを売却して現金にしてしまった方が、いろいろと楽になるのではないかと考え、その売却先で良いところはないかM税理士に相談をしました。  M税理士は喜んで知り合いの不動産屋を紹介してくれたため、早速、その不動産屋にマンション売却の相談を持ちかけました。しかし、その不動産屋の対応が目に余るもので……。訪れても挨拶など一切なく、なぜかタメ口。横柄な態度で、私の話などほとんど聞かずに一方的に話が進められていきました。さすがにそれは酷いなと思い、私は途中で話を遮って、全て断り早々にその不動産屋を出ました。M税理士に対してはさすがに怒りを覚え、即刻苦情の電話をかけると……。「私が昔から懇意にしているところなのに、なんて断り方をしたんだ! あなたのせいで、その不動産屋と今後一切の付き合いがなくなったらどうしてくれるんですか?」と、思いもよらなかった言葉が次々と飛び出してきたため、私は怒りのあまり、「そこまで言われるのであれば、あなたの事務所と今後付き合っていくかどうか考えさせてもらいます」と宣言し、電話を一方的に切りました。後々叔父から聞いた話ですが、どうやら今回の一件でその不動産屋からM税理士の事務所にマージンが入らなかったから怒っていたようです。そんな事務所への損得で、顧問先である私に対してそこまで怒るのはとても理解できません!もう決めました。税理士を替えます!お願いです。事務所の損得で顧客に対して態度を変えない税理士さんを紹介してください!  Attention 顧問先に知り合いの不動産屋などを紹介する際は、顧問先のことを第一に考えましょう 事務所の損得で顧客に対する態度を変えるのはやめましょう 2018.07.12
  • 【税理士を変更した理由】4年間一度も面談来ず! 契約無視の“トンデモ税理士”は許せない!

     サービス業 関社長(仮名)の告白私は、東京都内で小さな旅行代理店を経営しています。10年ほど前に大手旅行会社を退職し、大手のツアーなどに満足できなくなった旅行好きの方々を、よりきめ細やかなサービスで満足してもらおうと立ち上げたのがこの会社でした。現在では数十人の従業員を抱え、旅行業者が企画したパッケージツアーなどを販売したり、交通機関の予約や手配、旅行傷害保険加入の手続きをしたり、お客様が楽しい旅を満喫できるように、日々さまざまな業務をこなしています。この会社を立ち上げる前に、経営に関してあらゆることを勉強し、会社に関わる税務関係のことまで調べつくし、経験はなくとも必要最低限の知識は身につけられるよう努めました。とはいえ、税務関係に関しては初めてのことだらけで、不安なことも多かったため、まずは税金のプロに任せようと考えました。そこで、会社の近くにあるB会計事務所と顧問契約を結び、不明点などは相談に乗ってもらうことに。その時は会社を立ち上げたばかりで目が回るほどの忙しさ。何も考えずに近くのB会計事務所と契約してしまいましたが、今考えれば知人の紹介など信頼できる事務所と契約するべきだったと後悔しています……。 B会計事務所のK税理士と初めて面談した際に、税金の申告・申請、税務書類の作成はもちろん税務相談にも乗ってもらいたく、月1回の面談を希望しました。しかし、そこでK税理士に言われたのは、「うちは従業員も少なく、多くのお客様を抱えているため、月1回の面談は厳しい。せめて3ヶ月に1回の面談にしてもらえませんか?」  という内容。大手企業に比べれば、立ち上げたばかりの私の会社はB会計事務所にとって大した顧客ではないかもしれません。しかし、顧問料を支払っているからには、それなりの対応をしてほしいと思ったので、「せめて2ヶ月に1回はお願いしたい」と伝えました。それでもK税理士は引き下がることはなく、結局3ヶ月に1回の面談ということになりました。その後、私は社長業や通常の業務に追われてしまい、税務関係の書類はほとんど投げっぱなしになり、K税理士との面談の時間をとっている暇すらなくなっていきました。そんなこんなで気付けばK税理士とのやり取りはメールが中心に。書類のやり取りは担当職員と行っていましたが、その職員は旅行業やサービス業の顧問先を担当した経験がなかったようで、あまり勝手がわかっていないような印象を受けました。そして、当然向こうから「面談しましょう」という提案もなく月日が経ち、ついには4年間に渡ってたったの一度も面談に来ることはありませんでした。メールや電話でも再三にわたり面談を希望する旨を伝えてきましたが、あらゆる理由をつけて断られ続けてきました。当初の契約では3ヶ月に1回という話だったはずなのに、なぜこんなことになるのでしょうか?契約内容を守ることのできない、顧客の業界の知識もない(勉強しようともしない)ような税理士とは、今後、付き合いを続けていくことは難しいです。もう決めました! 税理士を替えます!お願いです。契約内容を守り、旅行業界やサービス業界に対する知識がある会計事務所を紹介してください!  Attention 契約内容は守り、顧問先の希望にはできるかぎり応えましょう。 顧問先の業界知識は最低限、身につけておくようにしましょう。 2018.07.05
  • 【税理士を変更した理由】長年の付き合いなのに、たった一度の顧問料支払い延滞で解約!?

     飲食業榊原社長(仮名)の告白私は、とある有名な繁華街の一角で小料理屋を営んでおります。周りはチェーン店の居酒屋ばかりで客引きも多く、金曜日の夜ともなると繁華街は仕事帰りのサラリーマンで大変な賑わいを見せます。しかし私のお店に来る大半のお客さんは常連客で、新規のお客さんはあまり来ない傾向にあり、金曜日の夜でも割と静かな雰囲気です。そのためほとんどのお客さんが一人晩酌を楽しみに来店されます。この店は亡くなった私の父から受け継いだもので、気づけば常連客も高齢になり、次第に店に足を運ぶお客さんも少なくなってきました。たまに若い新規のお客さんが物珍しそうに来店してきますが、なかなか常連にはなってもらえず、このまま商売を続けていくべきか悩んだ時期もありました。高校卒業後すぐにこの店で働き始めた私は、税金関係のことなどさっぱりわからなかったため、店を受け継いだ際、父の代から顧問契約を結んでいたY税理士にそのまま依頼し続けることにしました。 父がこの店を経営していた時は、毎月のように訪問してくれるY税理士を見ていましたが、もう年なのか私の代になってからは月1回の訪問はなくなってしまい、忘れた頃にひょっこり店に顔を出す程度にとどまっています。しかし、店の経営は相変わらず不景気で、新規のお客さんが増えずに悩みばかりが増えていきました。そこでY税理士に経営に関するアドバイスをもらいたいと思い連絡を入れましたが、「次回の訪問時にお話を伺います」と言われたっきり、数ヶ月も訪問がなく放置されている状態です。しかし、父の代からお世話になっているため強く言うこともできませんでした。そんな状況のなか、いよいよ経営状況が悪化していき、Y税理士への毎月の顧問料の支払いが厳しくなり、たった一度だけ支払いが滞った月が発生してしまいました。  2018.06.27
  • 【税理士を変更した理由】経費の判定に厳しすぎて、何も精算できない会計事務所をどうにかして!

    広告代理店園田社長(仮名)の告白私は、小さなインターネット広告代理店の代表取締役をしています。元々は、大手の広告代理店に新卒で入社し、インターネット広告事業部に配属されました。スマートフォンの普及にともない、2年目では、スマートフォン向け広告を作るチームのリーダーになり、そこでの活躍が認められ、社内でベストチーム賞を授賞したことも。その経験を生かし、インターネット広告代理店の中でも、アフィリエイト広告の運用専門の広告代理店を立ち上げました。経営に関しては、まず節税対策はしっかりしたいと思っていました。税務調査に入られて多額の税金を取られた、という話を同業者から聞いており、税務調査での実績の良い会計事務所を探したところ、「税務調査での指摘はゼロ、追徴課税は出したことがありません」という文字を見つけ、K会計事務所に任せようと決めました。しかし、この事務所が節税に全く協力的ではない事務所だったのです……。 2018.06.22
  • 顧問先に嫌われないための、夏の服装ポイント

    6月に入り、梅雨のじめじめした季節がやってきました。そして気づけば夏も目の前に……。夏といえばやはり気になるのは、“服装”ですよね。冬であれば、大事な顧問先との面談や訪問でもしっかりとしたスーツやコートを着こなせば、それだけでも様になっていたけど、夏はスーツを着続けるには暑く、クールビズはどこまで許されるのかわからない……。そんなふうにお悩みの方も実は多いのではないかと思います。そこで、お客様に嫌われないための夏場の服装ポイントをご紹介します。 人は第一印象の5割以上を見た目で判断する『メラビアンの法則』1971年に心理学者のアルバート・メラビアンが発表した論文『メラビアンの法則』をご存知でしょうか?初対面の人と会ったときの第一印象を、人はわずか3~5秒で判断しており、その多くが視覚情報から得ているというものです。つまり、初めての面談となるお客様に見た目の第一印象で嫌われてしまうと、その先の顧問契約締結は非常に難航するということです。 お客様に嫌われないために重要な服装マナーそもそもお客様に嫌われない服装とは何でしょうか?まず、「嫌われないためにはどうするべきか?」を考えるのではなく、「最低限のマナーを守れているか?」を考えた方がいいでしょう。最低限のマナーとは、“清潔感のある格好”や“場に合った格好”をしているか、ということであり、一般的にそれを守っていれば相手を不快にさせるようなことはない、と考えられます。しかし、日本の蒸し暑い夏が来た時に、自分の服装が予期せぬところでお客様を不快にさせてしまう可能性があるのも確か。税理士業界は、サラリーマンとは違い、「必ずスーツを着なければいけない」という暗黙の了解的な服装はありませんが、“税理士だから許される服装”は実際のところ存在しないと思います。つまり、ルールがないからこそお客様のことを第一に考えた服装にしなければならない、ということです。   顧問先や見込み顧客に嫌われない夏場の服装4つのチェックポイント! 2018.06.20
  • 【税理士を変更した理由】執拗に尋問し続ける自称“敏腕税理士”……過度の質問攻撃に我慢の限界!

     執拗に尋問し続ける自称“敏腕税理士”私は昔から文房具が好きで、子供のころから近所の商店街の一角にあった小さな文房具店によく行っていました。可愛い絵柄のシャープペンシルや消しゴム、友達によく自慢したいろんなツールが飛び出すちょっとハイテクな筆箱。ロケット鉛筆なんかも流行っていて、友達はみんな持っているのに私だけ持っていないのがどうしても悔しくて、親におねだりして買ってもらったりもしました。しかし、高校生~大学生と成長していった私は部活やバイトに明け暮れるようになり、いつしか文房具店から足が遠のいていきました。やがて、少し離れたところにホームセンターが建ち、近所の商店街の客足にも大きな影響を及ぼし始めました。私もその波に乗り、ちょっとした買い物でもホームセンターを利用し、わざわざ商店街の文房具店に行くことはなくなってしまったのです。そして、気づけば商店街も廃れていき、私が大好きだった文房具店も廃業に追い込まれていました。大学卒業後、アパレル系の企業で働いていましたが、昔大好きだった文房具に携わりたいという思い、そしてこれからもワクワクするような文房具が世の中でどんどん使われて欲しいという思いから、会社で貯めた資金を元手に小さな文房具メーカーを始めることにしました。私は計画性をもった行動が苦手で直感で行動するタイプなので、経営に関する知識はゼロ。もちろん税務関係も全くと言っていいほど知識がない状態のまま会社を立ち上げてしまいました。そこで、若くして会社を立ち上げて事業を続けている友人がいたので、いろいろと教えてもらいつつ、会社を辞めてから1ヶ月もしないで会社をスタートすることができたのです。そのとき税務関係も友人に言われるがまま、紹介されたT先生と顧問契約を結ぶことにしたのです。そのT先生は自称“敏腕税理士”とのことで決定してしまいましたが、そこは直感ではなく、ちゃんと下調べをして考慮するべきだったと後々後悔することとなったのです。最初のうちはわからないことも多いため、私自身も勉強のためにとかなりの頻度で電話で相談や質問をしましたし、T先生も月に数回は訪問してくれて、とても頼りがいがあるなと感心していました。しかし、T先生はあまりにも電話での相談の回数が多いからなのか、「今日は忙しいので手短にして欲しい」と言われることも増えてきて、なんとなく相談がしづらい空気感を醸し出してきたのです。  2018.06.14
  • 【税理士を変更した理由】余計なお世話! 担当者とのやりとりに毎回口出しをする“過保護先生”はウンザリです!

     サービス業 立花社長(仮名)の告白私は、山梨県で、とあるスーパーを経営しています。コンビニが乱立する中で、縮小しつつあるスーパー経営。地元密着型で、折り込みチラシや利用してもらっている常連さんとの関係性の強化など、いろいろと策を練って経営しています。税務についてお願いしているY会計事務所の担当職員・Kさんは、事務所に勤務して間もない新人職員さんです。Kさんは、会社に訪問しに来てくれた際、スーパーまで毎回足を運んでくれ、ウチのお客さんと談笑したり、物腰柔らかい方で、決算業務や確定申告に関しても、こちらの依頼を親身に聞いてくれていました。ある日、電話が鳴ったので出てみると、「もしもし、Y会計事務所のYですが、準備して頂いた書類に不備がありました」と電話が。私の担当はKさんですが、所長であるY先生から電話が掛かってきました。その後も、面談に訪問してくるのはKさんですが、「書類に不備があった」「書類の送付が遅れているようですがまだですか?」と、Y先生から直接連絡が来るのです。Kさんがまだ新人で書類の催促はしづらいから、Y先生が『所長』という立場を利用し、プレッシャーの電話をかけてきているのだろうか、と思いました。面談の際に書類を提出するのも、相談するのもKさんなので、Kさんに電話をしてみようと事務所に連絡すると、「Kに代わりましたYですが……」とY先生が電話に出ました。「Kさんはどうされたんですか?」と聞くと、「Kはまだ新人なので、私が代わりに……」との返答。契約当初は、職員のKさんに経営計画など相談しようと思っていたので、年5回の訪問がありましたが、Kさんは資料を回収しに来るだけなので、年に一回の訪問に契約を変えたいとKさんに伝え、「承知しました」とKさんも契約変更を承諾。しかし、またY先生から電話が……。「Kの訪問が年に一回だけってどういうことですか? Kは立花社長の経営について、分析し、これから経営計画を提案しようとしていたところだったんです!」とKさんをかばい始めました。Kさんはそんなこと一言も言っていなかったのに!もしそうだったとしたら、なんで契約変更の話をした時にそれを直接言わなかったのか。私の担当はKさんです! なんでいつもいつもY先生を通してしか、意見を言えないの?こんな“過保護先生”の下では、職員はいつまで経っても成長しません!もう決めた!税理士を替えます!お願いです。干渉し過ぎず、でも何かあったら親身になってくれる、そんな所長のいる会計事務所を紹介してください!Attention 担当職員に業務を任せ、干渉は最小限に抑えよう 自分の考えを顧客に伝えたい場合、顧客に直接伝えず、担当職員を通して伝えよう 2018.05.28
  • 税理士の顧客拡大に必要な集客方法とは?

    独立開業をした、もしくはこれからするという税理士が最初にぶつかる壁は“どのようにお客様を獲得していくか?”という顧客の獲得・拡大ではないでしょうか?開業してしばらく経ち、さまざまな集客方法をすでに試してみたという事務所でも、まだ実践していなかった集客方法があるかもしれません。ここでは、顧客拡大に力を入れるべきタイミングとさまざまな集客方法についてご紹介します。 税理士が新規顧客拡大に力を入れるタイミングとは税理士事務所の経営戦略として、売上を増やすためには、顧問先の顧客数を増やす、または顧客単価を上げるということが考えられます。顧客の単価を上げるためには、相応のサービス向上が必要となり、頭を悩ます方も多いかと思いますが、集客をして新規顧客を開拓する方法は、多様化しており、顧問先数を増やすための取り組みは、すぐに始めることができます。  開業したばかりで顧問先が少ない税理士事務所 会社設立をしたばかりの事務所で、集客方法を模索しない事務所はありません。開業前は、当たり前のように顧客の税務相談に乗り、書類作成をしてきたが、それは、勤務先の会計事務所に依頼された仕事があってのこと。開業すれば、まずは依頼を取ってくることから始めなければならず、「相談をしてきてくれるお客様」を作らなければなりません。  既存のお客様からの紹介が増えない税理士事務所 開業当初、今まで付き合いがあった顧客からの紹介は重要です。その顧客に対してしっかりとしたサービスを提供できていれば、集客に困るということはありませんが、それがずっと持続していくとは考えにくいです。事務所づくりにはさまざまな経営戦略がありますが、上記のような事務所はまずは集客に力を入れるべきだと考えられます。 税理士が取り組むべき集客方法税理士が新規顧客の開拓をするうえで、具体的にどのような集客方法があるのかについて解説していきます。 紹介による集客 顧客から信用を得ていれば、その顧客が事務所を別の人に紹介してくれます。信用している相手からの情報による口コミは、一番顧客を獲得しやすい集客方法です。しかし、税理士が増え続け、顧客の争奪戦となっているこの状況では、絶大な信頼を得ていない限り、口コミを待っているだけでは集客は見込めません。また、顧客紹介サービスを提供している『税理士紹介会社』を利用すれば、自分から働きかけずに、税理士紹介会社が営業を掛けてくれます。しかし、顧問料が低価格になってしまうなどのデメリットもあります。  営業で集客 顧客となりそうな見込み客と直接話す、営業による集客です。飛び込み営業や、電話による営業は、断られたり、非効率的だと苦手意識を持つ税理士は多いです。しかし、効果が全くないという営業は少なく、すぐに効果が表れるので、その他の手段に比べ、確実性が高い集客方法です。  セミナーで集客 知名度のある税理士事務所、急成長している事務所、何かに特化している事務所であれば、セミナーを開いて、事務所紹介をするのはとても効果的な集客方法です。しかし、まずセミナーに人を呼び込めなければ意味がなく、商工会議所や銀行、税理士セミナーを開いている企業などと協力し、集客に繋げる必要があります。また、SNSやDM、FAXなどでセミナーの告知をすることも重要です。  ホームページで集客Webサイト上で、ホームページを作り、問い合わせを待つという方法での集客です。税理士は士業の中でも平均年齢が高い業種となっていますが、インターネットで税理士を探す企業は増加しており、それが主流となりつつあります。そのため、『サービス紹介ページ』を作り、Webでの集客に取り組む事務所は年々増加しており、ホームページは名刺代わりのような存在になっています。ホームページのメリットは、検索エンジンから出た検索結果からの顧客流入。さらに、事務所の在所地域での検索を中心に、見込み顧客を集客します。ホームページを開設してからも、集客がどのようにできているのかなど、担当者にアクセス数を解析させ、さらに集客力が上がるような仕組みを日々構築していくことが必要です。  SNSで集客 FacebookなどのSNSを活用し、自社の宣伝記事などを配信する方法です。見込み顧客からの人づての口コミのように、Web上で事務所についての口コミが広がり、知名度を上げることができます。Facebookであれば自分のコミュニティを作ることができ、事務所に関する情報をそのコミュニティに対して定期的に発信することができます。そのコミュニティに属しているユーザーが別のユーザーへ情報を発信し、事務所の情報が拡散されることで、直接事務所と関わりのないFacebookユーザーにも情報を知らせることができます。  ブログで集客 ブログは無料で始められ、気軽に取り組めるため、リスクは少ないです。しかし、集客に効果が見込める数十万PVを定期的に達成する税理士は、ほんの一握りです。ブログは続けることで効果を発揮するので、すぐにはブログからの問い合わせはないとは思います。さらにブログは、ネタ探しも大変です。一方で、ブログを通して自分のことをあらかじめ知ってもらっている顧客から問い合わせが来るということは、その後の顧問契約案件につながる可能性が高くなるとも考えられます。  有料広告で集客 広告看板、新聞への折り込み、web上でのバナー広告など、直接興味のあるユーザーを呼び込むのではなく、関係のない場所から、顧客を誘引する方法です。GoogleやYahoo!など、リスティング広告(検索連動型広告)を利用するケースも多く、これは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて自社の広告が出てくるように設定をして、自社のホームページへ誘導するというシステムです。人の目を引く、常に人の目にさらされていることで、事務所の名前を自然に浸透させていくことができます。その反面、広告費が掛かってしまうため、下手な広告を作ってしまうと、顧客が増えることなく、赤字になってしまいます。  業種に特化した集客 飲食、医療、美容など業種に特化した事務所を作るという方法です。統一業種のクライアントを多く持つと、事例が溜まり、情報が集まります。さらに、業種に特化したことをアピールできるホームページなどで分野に強いことを周知させることも必要です。以上、集客方法について挙げてきましたが、どの方法が効果的ということはなく、その事務所によって必要な集客方法は異なります。ただお客様を集めるということではなく、お客様に選んでもらう事務所になるという考えを持つと、事務所自体のブランディングに何が必要になるのかも明確になってきます。ご事務所に有効な集客方法をご検討してみてはいかがでしょうか?  2018.05.24
  • 税理士の未来が危ない!? 生き残るための営業方法

    かつては、安定性と高収入が魅力と言われていた税理士業界ですが、今では「人工知能(AI)の進化によって仕事が奪われる」――そんな仕事の筆頭のように言われ、業界内外でも共通の見解となり、歯止めが効かない状況になっています。それを示すがごとく、税理士試験受験者数も年々減少傾向にあります。 一昔前なら“独立開業さえすれば、何とか食べていける”という時代でしたが、ご存知の通り現在は、独立しても顧客は増えない、食べていけないという大変な時代なのです。というより本来、競争社会の中では、これが当たり前の姿なのかもしれません。時代の加速度的な変化に合わせて、税理士業界、会計事務所も絶えず変化していくことが必要なのです。  【目次】 1.士業業界、税理士事務所の現状 ▶税理士をビジネスとして考える 2.税理士が行うべき集客方法と営業方法 ▶自分でやるか、人にやってもらうか? リアル集客とWeb集客の違い! ▶誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき4つの営業方法 1.税理士の紹介営業 ・紹介窓口はどんどん開拓していこう ・同士業、他士業との連携も重要なポイントに ・税理士紹介会社の利用も視野に 2.税理士のセミナー営業 ・税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客 ・効果的な3つのセミナー開催方法 3.税理士のメルマガ営業 ・メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保 ・メルマガの内容にも工夫を 4.インターネット営業 ・24時間365日稼働する営業ツール(ホームページやSNSを駆使する) ・ホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは? 3.顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ ▶面談では顧客の不安を取り除く ▶税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり” ▶クロージングに失敗はつきもの 4.生き残る税理士になるために   士業業界、税理士事務所の現状独立開業まもない税理士事務所の最重要課題、それは新規顧客の獲得ではないでしょうか。なぜなら、税理士試験に向けてコツコツと勉強を続け、試験合格後も勤務税理士として実務に励んできた先生方からしてみれば、「集客」「営業」に苦手意識をお持ちの場合がほとんどだからではないかと思われます。また、勤めていた事務所と同じように始めてみたものの、「なかなかうまくいかない」と、お悩みの先生も多いのではないでしょうか?インターネットやSNSの普及に伴い集客方法も多様化していくなか、どのように顧客開拓をし、顧客獲得につなげていけばよいか?以前よりも考えるべきことは多くなりましたが、逆に言えば、「チャンスも増えている」ということなのです。このチャンスをものにできるかできないか、この差こそが、今、まさに会計事務所の明暗を分けていると言っても過言ではないでしょう。とすると、今を生きる税理士がどのように集客・営業していけばよいのでしょうか? 税理士をビジネスとして考える当たり前のことですが「税理士の仕事」と言えば、独占業務である「税務代理」「税務書類の作成」「税務相談」ですよね。基本的には、中小企業経営者などと顧問契約を結び、安定収入となる月々の顧問契約をもらいながら、スポットで相続・事業承継などの高付加価値高収入の業務を行っていきます。そのため、いかに多くの優良顧客と顧問契約を結べるかがポイントとなっていることは皆様ご存知のことかと思います。しかしネットで検索すれば、瞬時にして「格安!」「業界最安値」「顧問料一括比較」など、“安さ”を売りにした税理士事務所の情報が山のようにでてきます。また、“優良”な事務所の情報を誰もが簡単に手に入れられるため、一度、顧問契約を結んだとしても、以前に比べて税理士を変えることへのハードルも低くなっています。金額面だけでなく、高い顧客満足度を提供できる税理士としての能力を磨くことと、そのことをより多くの世間に広め、知ってもらうことは、営業をしていく上での最重要課題と言っても決して過言ではないでしょう! 税理士が行うべき集客方法と営業方法ご存知の先生も多いと思いますが、税理士が新規顧客を獲得するためには、様々な方法があります。ただ何もせず、事務所でひたすらスマホを握りしめていても、電話は鳴らないのです。まずは、税理士としてのスキルを磨き、少しでも多くの人にあなたの事務所を知ってもらう(集客)こと、そして顧問契約を結ぶための行動(営業)をする、この全ての相乗が大きな売上につながるのです。ここからは、代表的な集客方法と営業方法を見ていきましょう。 自分でやるか、人にやってもらうか?リアル集客とWeb集客の違い!会計事務所の「集客」を考える上で意識すべきことが2つあります。まず、1つ目は、従来の集客方法とインターネットを活用した集客方法の2種類があるということ。昨今では、Webの世界も変化し、ただホームページを作ってリスティングを掛ければ良いというわけではありません。もちろん自分の事務所のホームページを持つことは重要ですが、それだけではWeb集客のスタートラインに立った状態にすぎないでしょう。重要なのはそのホームページにお客様をどのように連れてくるか?すなわち、「自分で集客する」か「人に集客してもらうか」ということです。自分でSNSに投稿するか、誰かに投稿してもらう、もしくはシェアしてもらうかという違いです。以上の2つのポイントを踏まえて、どう集客していくかプランを練りましょう。  リアルでの集客方法【自分】セミナーや無料相談会の開催。【他人】紹介、外部講師としてセミナーに参加する。※紹介してもらいやすいように紹介特典を付けるのも良いでしょう  Web上での集客方法【自分】自社ホームページや、SNS(Facebook、ブログ、メルマガ)などで情報を発信する。【他人】SNSでシェア(拡散)してもらう。※外部講師としてセミナーに参加した場合などは、そのセミナーの事前告知や事後の開催報告をFacebookやはてなブックマーク、Instagramなどでシェアし、確実に拡散しましょう 誰もが実践できて結果につながる税理士がとるべき4つの営業方法!税理士が顧客見込みの方と顧問契約を結ぶため、集客の次に必要となるのが「営業」です。「営業」と聞くと、朝から晩までひたすら電話をかけ続け、もしくは飛び込み営業のように自分自身の足で様々なオフィスを訪れ、相手を口説き落として契約に結びつける、そんなイメージを持たれる方もいらっしゃるのではないでしょうか? もちろん、一般的な会社の場合はそういったこともあるでしょう。しかし、税理士業界における「営業」という行為は、顧客見込みの方とのコミュニケーションの中で、いかに信頼を勝ち取り、成約につなげていくかということが重要な要素になってくるということに気付いていない先生もいらっしゃるのではないでしょうか? そこで、税理士業界の代表的な4つの営業方法をご紹介します。1.紹介営業紹介窓口はどんどん新規開拓していこう既存顧客や知り合いからの紹介によって仕事を得る税理士は多いと思います。しかし、「既存顧客」や「知り合い」からの紹介は、あくまでも“相手の好意(コントロールできないもの)”という壁があるため、そこに頼り切ってしまうと、どうしても顧客獲得の限界を迎えてしまいます。そうならないために、相手の好意に頼るのではなく、意図的に紹介の絶対数を増やす必要が生じてきます。  “紹介の絶対数を増やす”にはどのようにしていけばいいのか? いちばんの近道は、“紹介窓口を開拓する”ことです。当たり前のようで、実は知らないか、知っていても実行に移せていない人も多いのではないでしょうか? 例えば、銀行など金融機関の融資窓口担当者や、リース会社の営業担当者、保険会社の外交員、不動産会社の営業担当者などです。ここで挙げた人たちの共通点は、会社の経営者や個人事業主をそれぞれ「自分の顧客」として抱えているということです。つまり、税理士が顧客ターゲットとして狙っている層と、彼らが抱えている顧客はほぼ一致しているのです。彼らとのつながりを作っていけば、紹介の窓口は一気に広がり、顧客獲得増加にもつながっていいきます。では、どこでどうやって知り合うのか?それを解決するのは非常にシンプルで、まず自分自身が彼らの顧客になるということです。 例えば、金融機関であれば事務所開業時の資金を調達する際に、融資の担当者と良好な関係性を構築したり、開業時にコピー機をリース契約し、その営業担当者との関係性を構築していったりなど。実は開業当初からの人脈作りが大切なのです。同士業、他士業との連携も重要なポイントに紹介窓口を開拓する上では、先に挙げた一般企業の営業マンだけではなく、各士業との連携も重要なポイントとなってきます。まず、同士業である税理士同士の連携です。“同じ税理士同士だと競合になるのでは?”と考えがちになりますが、双方の得意な分野が異なれば、それぞれが抱えている顧客を紹介し合えます。 次に社会保険労務士や弁護士、司法書士など他士業との連携です。先ほども触れましたが、ご存知の通り、税理士には他士業には行うことのできない独占業務があります。遺言書の作成依頼が弁護士にきた場合、相続税など税金に関する仕事は税理士に依頼するケースが多いでしょう。また、会社設立の際の設立登記は司法書士の仕事ですが、会社設立後の税金関係の対応には税理士が必要となりますよね。このように、1クライアントの依頼一つで複数の士業の力が必要となる状況は多々あると思います。そこで士業同士お互いを紹介し合える環境が整っていればウィンウィンの関係で業務を行えますし、顧客側としてもワンストップで仕事を依頼することができて手間も省けます。 他業種、同士業・他士業と連携していくことができれば紹介の間口は一気に広がりますが、相手の大事な顧客を紹介してもらうための信頼関係の構築は、そう簡単に行えるものではありません。日々、チャンスを見つけては信頼関係構築のための努力をしましょう。 税理士紹介会社の利用も視野に自ら営業せずに他人の力を借りて顧客獲得に結びつける方法として、税理士紹介会社を利用されている先生も多いでしょう。税理士紹介会社とは、税理士を必要としている企業の経営者や個人事業主に対して、その要望に沿った形で税理士を紹介していくサービスを展開している会社のことです。基本的には、“顧客”となる経営者や個人事業主に対して無料でサービスを実施する会社が多くあります。その代わりに、紹介を受けて顧問契約に至った税理士側が紹介料を支払うという仕組みです。紹介料は基本的に割高に設定されていることが多いため、利用するにあたっては事務所に対してメリットがどの程度あるのかをよく考慮した上で決めるとよいでしょう。これは事務所の経営方針によるところですが、例えば、先生の事務所がMAS監査や経理代行といった付加価値業務に力を入れていて、人材の教育、使い方の優先度をそこにおいている場合などは、営業部門をアウトソーシングする意味で紹介会社を活用するのも一つの手ではないでしょうか。 2.セミナー営業税理士としての知識やスキルを活かすセミナー集客 自分自身の持っているスキルや知識を活かし、通常の税理士業務だけではなくセミナーに講師として登壇するのも一つの手です。セミナーを開催すれば、事務所紹介ができるだけではなく、参加者に事務所の価値を訴求することができ、見込み客の増加が期待できます。そこでまずは、セミナー営業のメリットをいくつか紹介していきます。 多数の参加者にアピールすることができる “先生と生徒”という関係性が生まれ、契約に結び付けやすくなる 1時間ほどのセミナーで多数の契約獲得が期待できるため効率がよい 営業ができて、さらに講演料が入る場合もあるなど、大きな労力をかけることなく大勢の経営者に営業ができるのは、コストパフォーマンス的にも大きなメリットでしょう。 効果的な3つのセミナー開催方法 もちろん、ただセミナーを行えばよいというものでもなく、戦略的な内容を盛り込み、確実に効果を発揮できるような仕組みを作ることがポイントとなってきます。そこで次に、効果的なセミナーの開催方法を3つご紹介します。1.情報発信型セミナー情報を伝えることに重点を置いたセミナーです。例えば、税制改正などが発表された際に、その重要なポイントなどを伝えます。そうすることによって、参加者に「あの講師はこういった情報に詳しいから、不明点があれば相談してみよう」と思ってもらえる可能性があり、事務所の知識レベルの高さをPRしていくブランディング方法となります。2.集客型セミナー集客数に重点を置いたセミナーです。例えば、著名な社長や人気のある講師を招くなど、外部講師の力を借りて集客数を増やします。通常のセミナーに比べ参加者のリストを多く入手できる場合が多いです。その後、リストを元に営業をかけていきますが、営業アプローチ先の絶対的な母数が増えるため、多くの経営者に事務所を認知してもらえることができるというメリットがあります。その反面、他の講師も同じことをするため、直接的な顧客獲得へはなかなか繋がりにくいという難しさもあります。他の講師とアピールの方法が被らないよう差別化できるポイントか特化するものを作りましょう。 3.新規獲得型セミナー確実に顧客獲得することに重点を置いたセミナーです。例えば、「弊社では資金調達をさまざまな形でサポートしていきます」「弊社は売上を10倍に増やすテクニックをお伝えできます」など、顧客が求めることに対して直接アピールしていけるようなセミナーを行えば、それはそのまま問い合わせに直結する内容になるため、顧問先の顧客につながりやすくなります。自分が獲得しやすい、または獲得していきたい顧問先にフォーカスしてどのような悩みがあるかペルソナを作ってみてはいかがでしょうか。 セミナーを開催してもすぐに顧問契約に結びつくとは限らないので、まずは相談などの問い合わせにつなげられるような入口として活用してみるのもよいでしょう。3.メルマガ営業メールマガジンの定期配信で安定の営業力を確保3つ目にご紹介するのは、顧客見込みとなる人たちに事務所の情報をメール発信していき、認知してもらうメルマガを活用した営業手法です。会計事務所が見込み顧客に対してコンスタントに連絡を入れ続ける方法として、このメルマガは非常に有効的です。例えば、問い合わせや無料相談をしに来た方、名刺交換をした方など、契約には至っていない方々に送り続けることにより、自身の事務所が身近な存在であることをアピールし信頼を獲得、将来的に顧問契約へとつなげていくというわけです。一度問い合わせがあった方でも、そのまま放置していれば事務所にとって何のメリットにもならず関係性は終了します。そこで定期的に役立つ情報などを配信していけば、「一度相談した先生は、いつも役立つ情報を送ってくれて、とても頼りになりそうだから、次に困ったことがあれば相談してみるか」といった具合に、“いつもメールが来る先生”という安心感から顧問契約へとつなげられる可能性が大いに高まります。  メルマガの内容にも工夫をしかし、あらゆる企業が多種多様のメルマガを配信し続けている現在、内容がいかに面白くて興味をひくか、見た目的に見応えがあるものにするか、というのは非常に重要な問題になってきます。そもそも、見てもらえるような記事にしなければ、事務所への直接の問い合わせにはつながりにくいものです。まずは経営者に役立つ情報をピックアップし、文章的にも固くなりすぎず面白く書いていくことが求められます。もちろん他のメルマガとの差別化を図るにはデザインも魅力的なものにしていく必要がありますし、メルマガ配信リストの管理も大切です。数名で運営している個人事務所では、有効な営業ツールとして重宝することとなるでしょう。先に述べたセミナーなどで獲得した名刺を有効活用するためにもメルマガは役立ちますし、顧問契約後の関係性維持にも有効です。4.インターネット営業 24時間365日稼働する営業ツール(ホームページやSNSを駆使する)2002年、税理士法の改正によって税理士業の広告規制が撤廃された早十数年。それ以降は税理士業界でもインターネットを駆使した数々の営業手法が展開され続けています。今や営業ツールの要と言っても過言ではないほど重要なポジションを占めているホームページも事務所運営にはなくてはならない存在となって数年、十数年が経ちました。顧客の争奪戦も激化してきており、Webマーケティングは日に日に進化を遂げています。 なぜ、ここまで重要な存在へと影響力を増していったのか? ほとんどの人が情報を得ようとする際に、「まずはネットを使って検索してみよう」と思うからです。最近では50代、60代の人々も当たり前のようにスマートフォンを使うようになってきました。例えば税理士に関して知識がない方や、税理士と知り合うようなツテもないような方が税理士を探そうとする場合、まずはネットで検索しようとするのが常識と言っても過言ではないと思います。インターネットを駆使するなどと言うと、それだけで抵抗を感じる先生も多いでしょうが、ポイントを押さえ、一つ一つ行えば決して難しいことではありません。検索の上位にヒットするようなホームページを作っておけば、問い合わせ~顧問契約へとつながっていく可能性が高くなります。 インターネットを活用するメリットをおさらいすると以下の項目が考えられるでしょう。 事務所がある地域以外にも営業ができる 事務所営業時間に関係なく、いつでも事務所の情報を提供することができる 情報を貯めていくことができるため資産にもなる ホームページを作り込めば「Webに詳しい」という付加価値も加えられる ホームページやSNSを活用して営業力を高める対策とは? もちろん、ただホームページを作っただけで問い合わせが来ることはまずないでしょう。SNSやリスティング広告、アフィリエイトやSEO対策といったさまざまな手法を駆使していかなければ、他の競合サイトに勝つことは難しくなります。そこで次に、ネット上での営業力を高める対策を紹介していきます。・問い合わせにつながりやすくするホームページ作り事務所の顔ともなるホームページは、問い合わせをしたいと思う人が最初に訪れる、言わば玄関口にあたるもの。そこで訪問客の心を一気につかみにいくことが重要です。訪問客の心をつかむために、会計事務所を検索する経営者が何を求めて事務所のホームページを訪れるかを考えれば、少しずつ答えが見えてくるものです。例えば、以下のようなポイントがあなたの事務所のホームページに採用されているかを確認してみてください。 <POINT> お客様の悩みに対する訴求をトップに持ってきているか? 敷居を低くして問い合わせしやすい作りになっているか? 税理士やスタッフの顔が見える作りになっているか? 相談内容の具体的なイメージは掲載されているか? 営業時間は明記されているか? 自社のメリットが提示されているか? 価格訴求のなかで最低料金が表示されているか?実際に成約につながっているサイトを分析すると、以上のような点が押さえられています。意外にシンプルなことなので驚くかもしれませんが、こういった基本的なポイントはネット上でのアイスブレイク(※初めて会った人の警戒心を解き商談に持っていきやすくする対面での営業手法)のようなもの。簡単なことのように見えて意外にできていないホームページも多数あります。・ランディングページで問い合わせ獲得を増加通常の事務所のホームページでは、業務内容や営業時間、事務所へのアクセスなど、事務所に関する情報が盛り込まれています。ホームページは基本的な情報を提供する場所でもあるので、当然そうあるべきです。そういったベースとなるホームページとは別に、顧客を獲得することだけに特化したサイト(ランディングページ)を作り、何かしらの目的を持って訪れた方に対してサービスの内容などをいきなり提示していくという手法もあります。これは、「こういった事務所に仕事を依頼したい」というより、「こういったことに困っているから解決してくれる会計事務所を探している」という明確な目的を持った経営者に対して有効な手法のため、ホームページよりも問い合わせ、面談につながるケースが多くなるのが特徴です。 ・SEO対策で検索の上位を目指すどんなに中身が分かりやすいホームページを作っても、そのページに訪れる人が少なければ、なかなか効果は発揮されないでしょう。そこで必要になってくるのがSEOやSEM(リスティング)などの検索エンジン対策です。GoogleやYahoo!などで検索された際、無数に存在するサイトの中からなるべく上位に表示されるような対策をしていくことがSEO対策です。その対策を行っていくために基本的に必要なことは、「訪れた経営者にとって役立つ情報を掲載する」ということです。また、他サイトからの評価が高いことを証明するための、他サイトに自社のサイトのURLを掲載してもらう「被リンク」の数を増やすことなどが一般的な手法として行われています。こうした対策を行うことによって、検索エンジン内でのサイトの評価が上がり、より検索ページの上位に上がってきやすくなるのです。 ・SNSを活用するクライアント見込みとなる経営者の方の中には、その事務所の先生がどういう方なのかを判断するべく最初にFacebookやTwitterなどのSNSで検索するという方も多くいますし、自社のブランディングの一環としてSNSで情報発信している経営者も多数います。 登録はしたがそのまま放置状態になっている、というのが一番良くないため、まずは自身のSNSの情報を充実させ、投稿もこまめに行っていくべきです。投稿時に注意したいのが、内容をあまり営業的な内容に寄り過ぎないものにするということです。営業的な内容よりも、仕事に対する価値観や、自分自身の人間性が垣間見えるような投稿を心がけることが大切です。そうすることによって見た人に身近な存在に感じてもらいやすくなり、問い合わせへのハードルを下げることができます。また、YouTubeなどの動画投稿サイトでは、経営者にとって有益な情報をいつでも誰でも見られるような状態でアップしておきます。そうすることにより、クライアント見込みに専門性を示すことができます。上記で紹介したような対策は基本的な内容ばかりなので、できることからどんどん実践していきましょう。 顧客の不安を取り除いて確実なクロージングへ先に述べたセミナー、メルマガ、ネットとさまざまな方法で営業をし、どれだけ顧客を集めても、成約できなければ意味がありません。そこで重要になってくるのが面談とクロージングです。会計事務所の先生方は真面目で優しい方が多いためか、このクロージング(契約前の最後の一押し)に苦手意識を持たれている方も多いと感じます。ですが、先生以上に顧客は不安を感じているものです。自分の会社=自分自身の未来を託す相手を探し求めて来ているわけですから。このクロージングまでの一連の流れや面談もポイントをしっかり押さえて臨めば顧問契約獲得率も大幅に上げることができるでしょう。 面談では顧客の不安を取り除く面談で顧客が見ているのは、その先生の印象です。どんなに良い提案をしても印象が悪ければ、クロージングには結びつきません。どのサービス業でもそうですが、良い印象、良いコミュニケーションは顧客を安心させます。もちろん、顧客のタイプによって提案の仕方や押しのポイント、クロージングの言葉などは変える必要がありますが、大前提としてゆるぎないものがあります。それは「好印象を与える」ということです。すぐできることは、電話対応、事務所の外観、職員の服装・表情などを好印象にする。顧客を不安にさせてしまう要素を取り除いてください。また、初めての面談では、本題に入る前に、雑談で相手との距離を縮め、お互いの緊張をほぐすことが重要です。これをただの雑談だと侮ってはいけません。雑談力がない人は、面白い話をしようと自分の話ばかりしてしまいます。雑談のコツは、相手に会話の主導権を握らせることです。しっかり相手の話を聞き、的確な相槌ちや質問ができると、気付いたら案件のヒアリングが始まっている、ということもあります。相手がリラックスした状態でヒアリングに入れば、顧客が何をしてほしいのか、どういうプランが希望なのか、しっかりと時間を割いて聞くことができます。数ある税理士の中で、なぜ契約に結び付く事務所とそうでない事務所があるのか。それは、顧客が「自分に合った先生」を探しているからです。十分なヒアリングと質問されたことへ即座に回答できることで『顧客目線』になることができます。「資本金はいくらにすればいい?」「社長の給与は、いくらにすればいい?」「決算時期は?」「定款にどんな項目を入れたらいい?」など、顧客から上がってくる質問の答えをきちんと用意し即座に回答できると、顧客の安心感はぐっと増し確実な顧問契約へとつながります。これらをクリアして初めてクロージングへと動き出します。 税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”営業活動においてのクロージングとは、顧客と契約を締結することを言いますが、税理士のクロージングはどの段階までのことを意味するのか、あまり意識していない税理士も多くみられます。契約書に判を押してもらう瞬間のことを『クロージング』と呼ぶのではなく、以下の手順をまとめてクロージングと認識すると、営業として成功しやすくなります。  「顧問として契約をさせていただけますか?」と聞く 契約を交わす 入金の確認をするさらに、多くの税理士は、その前段階で絶対に必要な「社長の会社の成長を後押しさせてください!」とはっきりと意思表示をすることを忘れています。また、「本日中に契約を決めていただきたいです」など、あまりにも強引なクロージングは逆効果となってしまいます。「税理士の意思表示は“はっきり”、顧客の意思決定は“ゆっくり”」を心掛けることが重要で、ここでも『顧客目線』がキーワードとなってきます。成約前、顧客が不安に感じていることは何なのか?「資金面の不安」、「経営策の不安」など、さまざまな不安要素がある中、『不安=ニーズ』と考え、「不安を取り除くためには何が必要なのか?」を一緒に考えることが重要です。 クロージングに失敗はつきもの他社の方が安い、より優れた他社を探したいなど、さまざまな理由で契約を先延ばし、または断られる場合もあります。そこで最もしてはいけないことは、音信不通のままにしておくことです。ここでクロージングが失敗に終わったわけではありません。大切なのは、何で迷っているのかを率直に聞いてみることです。相手がこちらに対して、ネガティブな印象を持っているときに、さらに質問をするのはためらうという方もいますが、それでは何も生まれません。クロージングを躊躇している理由を聞き、「そのようなことが不安でしたら、プランを変更しましょう」と再提案することは可能ですし、その顧客から契約を断られても、次のクロージングからの改善点として生かすことができます。 生き残る税理士になるために冒頭で、「税理士の仕事がAIの進化によって奪われる」と書きましたが、これは“税理士の仕事全てが奪われる”ということではありません。確かに『記帳代行』などの会計ソフトへの入力業務は今後も自動化・機械化が進んでいきます。そこで、顧問料を値下げするなど、生き残る術を模索している税理士は多いかと思います。しかし、いずれ消える業務をそのまま残して、金額を下げるだけでは解決にはなりません。税理士の仕事の中で「消えない仕事」を強化していくことが、生き残る税理士になるために必要なことなのではないでしょうか。人対人の相談業務、専門性の高い分野や業種に特化した税務は、まだまだ機械化されにくいでしょう。また経理代行などの、顧問先の社員として同じ立場で寄り添う業務もまだまだAIでは追いつけないところです。「営業」という言葉に、肉体的にも精神的にもつらいイメージを持つ方も多いかと思いますが、人と人とのつながりの中で契約を結び、顧客に寄り添ってサービスを提供する。その対価として報酬をもらい、感謝の言葉をもらう、機械化とは正反対の業務が「営業」なのです。最終的に生き残る税理士になるために必要なものは、どれだけの人脈を持つか、どれだけの顧問先を持つか、そしてその人たちからどれだけ信頼されているか、というシンプルなことです。税理士と営業は非常に密に関わっている、ということを把握していくことがまずは大事ではないでしょうか。  2018.04.26
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