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  一貫したキャラクターで顧客ではなくファンをつくる

  withコロナ/afterコロナといわれるなか、ニューノーマルな働き方をはじめ、人びとの価値観や考え方は大きく変化しています。VUCA(ブーカ/変動性、不確実性、複雑性、曖昧性)の時代を生き抜くために必要な能力を日向崇文氏が解説！ キーワード①数字を正しくとらえる数字を利用するならプロセスを見せるマーケティングにおいて、「数字をどう見せる(使う)か?」というのは大きなポイントです。数字は、誰もが信用しているものだからこそ、与える印象を操作できるからです。例えば、ホームページを見た人や就職希望の人に向けて、「従業員数が○人になりました」と 打ち出せば、「成長している事務所なんだ」と安心感を持ってもらえるでしょう。しかし、ただ数字でアピールすればいいわけではありません。インターネットが普及したこともあり、最近では受け手側も「数字の裏側を見抜く力」を持っています。従業員数でいえば、10人入社していても、7人辞めているのなら、「ブラック企業なのでは？」と思われます。つまり、その数字に至るまでのプロセスを示したうえで数字を利用しなければ、説得力が弱まってしまうのです。SNSのフォロワーも同様です。 フォロワーが何十万人いても、すべてのフォロワーがしっかり情報を受け取っているわけではありません。一方で、最近増えている有料のオンラインサロンは、積極的にその人から情報を得ようとしている人の集まりです。となると、オンラインサロンの人数の方が信用できるのかもしれません。このように、数字の裏側、本質を理解して使うことが重要です。 キーワード②キャラ経済自分自身がブランドになる近年、マーケットは資本経済から信用経済へと移行しました。信用経済とは、「うそをつかない人にお金が集まる経済」です。忖度なしに本音を語るタレントや著名人に人気が集まっていることが良い例です。そしてさらに、信用経済から〝キャラ経済〞に変化しはじめています。キャラ経済とは、「魅力的で明確な個性を持つ人が支持される経済」です。先ほど出たオンラインサロンもその一つです。情報があふれている時代では、正しい情報、うそのない情報に対する価値も薄れてしまいます。その代わり、人格や魅力的な個性を持っている人の価値が高まっているのです。個性が明確だと、「どんな人か」がわかりやすいので、人に紹介しやすいというメリットもあります。 キーワード③ファンをつくるファンを増やすには 引き算がポイント近年のマーケティングにおいて重要なことは、顧客を増やすことではなく〝ファンをつくる〞ことです。顧客は、自社のサービスを支持してくれる人ですが、サービス内容を重視するため、他社がもっと良いサービス、もっと安いサービスを出せば、そちらに乗り替えてしまいます。一方で、ファンとは、〝サービス提供者を支持してくれる人〞です。提供者自身や、その人とのコミュニケーション、提供される空間などを好んでくれるので、他社に乗り替える可能性が低いのです。ファンをつくるためには、「どういう人が自分を応援して(選んで)くれるのか?」を相手からの目線で問い続けることが重要です。 そのためには、自分のキャラクターを知ること。そして、自分のキャラクターを活かせるマーケットを探すことがポイントです。その際に考えるべきは〝STP〞。Sはセグメンテーション、Tはターゲティング、Pはポジショニングです。市場を細分化し、細分化したなかのどこを狙えば競合と差別化できるのか？そのなかで自分を活かせる市場を探すのです。また、キャラ経済においてファンを獲得するには、個性がブレないことも重要です。ホームページやSNS、動画サイトなど、情報を発信できる媒体が多いからこそ、発信するキャラクターに一貫性がなければいけません。そこで必要なのが〝引き算〞です。やらないことを明確にして、理念やキャラクターに一貫性を持たせるためには、「あれもこれも」と詰め込まないことが大切です。 ※月刊プロパートナー2020年11月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2020年11月号では士業事務所に給与・評価についてアンケート調査を実施。結果から見えてくる実態をお伝えするとともに、コロナ禍で見直しが迫られる人事評価制度の仕組みを解説しています。『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼