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タグ “コンサルティング営業” を含むコンテンツを表示しています。

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  “専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

  事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。 営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。 セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21
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  【若手所長の開業日記】年間45件の新規案件を獲得した秘密は「この税理士にお願いしたい」と思わせる営業力

  開業1年で45件以上の新規顧問先を獲得した、松原正志税理士・社会保険労務士。開業以降、順調に事務所の新規拡大ができている秘密は「営業力」にあると、松原氏は話します。「営業力とひと言で言っても、フットワークの軽さやレスポンスの速さなど、さまざまな能力があります。ただ話が上手ければいいわけではありません。お客様から『この税理士にお願いしたい』と思ってもらえるスキルが必要ですね」 新設法人をターゲットに紹介案件を獲得個人で税理士事務所を経営している叔父の影響を受け、松原氏は独立開業に踏み切ったといいます。開業後は、紹介会社や金融機関、他士業からの紹介を中心に新規顧問先を獲得し、昨年12月には規模の拡大に伴い、横浜駅付近に事務所を移転しました。紹介案件を獲得できている理由を、松原氏は次のように分析します。「新設法人向けに融資のサポートをしているので、紹介が増えているのだと思います。会社設立はやらなければならないことが多いですが、その分お客様とコミュニケーションをしっかりと取ることができます。信頼関係をがっちりと構築できるのはいいですね」今後の目標を聞かれた松原氏は「今は新規のお客様を一人でも多く増やしたいです」と語ります。まずは多くの顧問先を獲得して事務所の基盤を作り、相続や組織再編などの付加価値が高い税務サービスを始めようと計画しています。事務所の拡大を目指し、松原氏はこれからも突き進みます。 プロフィール松原 正志（まつばら まさし）氏 1977年 神奈川県で生まれる1997年 東海大学建築学科に入学2001年 税理士転職支援会社に就職2015年8月 社会保険労務士登録2016年2月 税理士登録松原税理士・社会保険労務士事務所 （神奈川県横浜市）会社設立して間もない経営者をメインに、新規契約を獲得している。税務だけなく、労務の相談も引き受けられることから、顧問先の満足度は高い。 2017.09.08