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  • 【ベンチャーファーム】リライエ社会保険労務士事務所 石田隆利氏

    新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、人口3万人都市で開業し、9年で15名の事務所をつくりあげたリライエ社会保険労務士事務所代表の石田隆利氏に話を聞きました。 開業を決めてから10個の資格を取得私は、「30歳で開業する」と決めていました。そのために、20歳からの10年間で10個の国家資格を取ろうと決意し、社会保険労務士のほかにも建築士や土地家屋調査士、マンション管理士などの資格を取得しました。実は、もともとは司法書士での開業を目指していて、司法書士事務所で補助者として働いていたこともあるのですが、結局、司法書士だけは試験に受からなかったのです。でも、開業することは決めていたため、顧問契約でストック売上をつくることができる社労士で開業しました。当時は、社労士がどんな仕事をするのかもよくわかっていなかったので、売上を上げたいとか、事務所を大きくしたいといった目標はありませんでした。事務所が軌道に乗ったのは、運が良かったからです。名刺をつくろうと訪れた印刷会社の社長に、所長先生を紹介してもらいました。その先生からのつながりで紹介を受けた最初のお客様が、300名を超える企業。しかも、「給与計算も就業規則も全部やってほしい」と依頼されたのです。最初がそんなハードな仕事でしたから、その後受ける仕事は難なくこなせました。今考えると、「無理」と思わず、何でもやってみる性格がプラスに働いたのかもしれません。ほかにも、たまたま知り合った金融機関の方の依頼で、全店で職員向けの助成金セミナーをしたんです。お客様に渡せるチェックリストを配布したので、そこから助成金の依頼をたくさんいただき、急成長できました。 スタッフでも受任できる仕組みをつくる「運が良い」の繰り返しでお客様は増えたのですが、3年目のとき、私以外のスタッフ4名全員が一斉に退職したことがありました。急成長で業務量も業務範囲も増えたことが影響したのかもしれません。ちょうど次の日は新しいスタッフが入社するタイミング、そして事務所移転の日で、大変でしたね。それでも仕事は断らなかったので、仕組みづくりには力を入れました。業務マニュアルはもちろん、他事務所を参考にお客様からの相談に合わせたメールの定型文を用意し、コピーするだけで送れるようにしました。営業を戦略的に考えるようになったのは4年ほど前から。セミナーの開催報告などのプレスリリースを積極的に始めました。メディア露出を増やすことで、有名な事務所だと〝誤解〞してもらうことが狙いです。地域で同じことをしている先生がいないので、まったく接点のない企業からも問い合わせが来るようになりました。セミナーでは、私以外のスタッフをどう目立たせるか、どうすれば労務を楽しく感じてもらえるのかを考え、寸劇を取り入れました。テーマに合わせた台本をつくり、スタッフが演じます。これが効果的で、セミナーが終わってから「〇〇役をやっていた者ですが」と電話すると、アポイントが取れるのです。お客様が、「こっちも話を聞きたかった。無理やりやらされてるんじゃないの?」と心配してくれるんですね(笑)。また、以前はお客様のところに訪問するのは私の仕事でしたが、行かないと決めました。もちろん、顧問の解約もありました。でも、私ひとりで営業していては、将来落ち込むのは目に見えています。だから、スタッフでも受任できる体制を整えることが必要なのです。そのため、「労務でも売上でも、お客様が困ったときに、真っ先に相談してもらえる人にならないといけない」と伝えています。 引退までの10年で北近畿一番事務所へ私は、10年後の50歳で社労士事務所の代表を引退します。それまでに、北近畿でナンバーワンの事務所になるのが目標です。売上で言えば3億円。AIを導入すれば、スタッフはパートを含めて30名足らずで実現できると思います。あとは、地域を発展させたい。とはいえ田舎なので、都会の知識を田舎に持ち帰り、地方に仕事を持ってきたいと考えています。ほかにも、高校生や大学生に地元企業で職業体験をしてもらい、地元での就職を支援する活動も始めたいですね。そして、社労士事務所を継いでもらったら、私が持っているほかの資格を活かし、当社のビルをさまざまな専門職の事務所が入る建物にしたいと考えています。「困ったときに、あのビルに行けば全部解決する」という、市役所のような施設です。私がすべて管轄することで、方針などがぶれることなく地域の方の役に立てる施設にできるのではないかと思います。   2018.11.09