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成果が出る営業術③
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。【成果が出る営業術①】では〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞【成果が出る営業術②】では〝中長期見込み客を大切にする〞というお話をしました。営業レターは、実際どのような内容のものを送ればよいのでしょうか?今回は、具体的な事例を交えて解説いたします。見込み客が興味を持つ〝お役立ち情報〟〝中長期見込み客〞は、シリーズ化したお役立ち情報を送ります。その際、できれば〝他のお客様の失敗事例〞を提供してあげましょう。これから商品の購入を検討するというお客様は、「よいサービスを受けたい」という欲求よりも「絶対に失敗したくない」という欲求の方が強いものです。では、お役立ち情報を送るのはどんなお客様でしょうか? まず、お客様を2対8に分け、8割の〝すぐに話が進まないお客様〞に対して送ります。この段階ではお客様はサービス内容の情報を必要としていません。その理由は、まだあなたの会社の商品を検討するかどうかわからないときに、そういった情報を提供されても困るからです。その情報が必要となるのは、商品への検討が進んだ段階です。一方で、〝他のお客様が失敗した事例〞なら、特に検討していないお客様でも興味を持ちます。例えば、顧問契約している税理士に不満を持っているお客様に対して、「頼んだら実際の見積りと違っていた」、「顧問契約した途端、フォローが手薄になった」といった事例を送ったとします。このように、「これから税理士に依頼しようか」と悩んでいる人や、「契約している税理士はいるけれど、あまり親切ではないな」と感じている人に対して情報を提供していれば、何かの機会に声をかけてもらえるかもしれません。すぐに検討しないようなお客様でも、こういった情報は知っておいて損はありません。「今の自分の状況に近いものがある」などと参考にしてもらえるのです。挨拶文で人柄を伝えて相談のハードルを下げるお役立ち情報を送る際は、簡単な挨拶文を同封します。目的は、自分自身についてお客様に伝えることです。ここまでは、〝お役立ち情報を送ることの大切さ〞について記してきました。しかし、お役立ち情報以上に挨拶文は重要な役割を担います。お役立ち情報だけを送っても、「こういう内容が届くな」という印象はお客様に残りますが、「誰から届いているのか」ということまでは伝わりません。お役立ち情報はシリーズ化するものです。そのため、当然、挨拶文も数回に渡ってお客様が目にすることになるのです。挨拶文は3つのブロックに分けて考えることがポイント挨拶文は3つのブロックに分けて考えます。1つ目は『自分を伝える文章』です。一文で自分を伝えられる文章から入るとよいでしょう。2つ目は「ここ最近は暑い日が続いています」などの『お客様へのねぎらいの言葉』です。そして3つ目のブロックで、「さて、今回はこのような情報をお伝えします」といったように、『今回の営業レターについての説明』を記載します。一般的に挨拶文というと、「お世話になります」、「拝啓ますますのこと......」、「初秋の候......」などの文章から入ります。しかし、これではお客様に人柄が伝わりません。では、どのように工夫すればよいのでしょうか?例えば、「娘と遊ぶのが楽しみな〇〇です」、「早寝早起きが習慣の〇〇です」、「お客様のことをいつも考えている〇〇です」といったように、工夫した一文を添えれば、あなたの人物像を思い浮かべてもらえます。そこで初めて「この人に相談してみようかな」という気持ちになります。こうなれば、検討段階に入った際、あなたに声がかかる確率がグッと上がるのです。これからは、今まで以上にクライアントが減少していきます。レッドオーシャンのお客様を取り合うのではなく、これから商品を検討するという段階から接点を持ち、よい関係を構築していくほうがいいのです。そのために、営業レターをぜひご活用ください。※月刊プロパートナー2019年10月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年10月号では生産性のアップする士業事務所の働き方改革について、『組織づくり』『人材育成』『効率化＆単価UP』の3つの側面からそれぞれの課題にあわせてできる仕組みづくりをご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.08.13
成果が出る営業術②
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。【成果が出る営業術①】では〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞ということについて解説しました。人材も営業スキルも必要としない〝営業レター〞は、会社の強力な武器になります。今回は、その営業レターについて具体的な内容をお伝えします。営業レターを送るのは8割の中長期見込み客訪問の代わりに営業レターでお客様をフォローする方法をお勧めします。しかし、営業レターはすべてのお客様に送ればよいというものではありません。そこでまず、2割の〝すぐ話が進むお客様〞8割の〝いつ話が進むかわからないお客様〞に分けることを提案します。例えば「今すぐ提案をしてくれ」、「見積書を出してくれ」というお客様に対して、のんびりと手紙でフォローしていたらどうでしょうか?そんな悠長なことをしていれば、間違いなくそのお客様は他社に奪い取られてしまいます。そのため〝すぐ話が進むお客様〞は、今まで通りアポを取り、直接お会いして商談をしましょう。それ以外の〝いつ話が進むかわからないお客様〞つまり「名刺交換をしたがそのまま」、「資料請求はあったが連絡はとれない」「紹介していただいたが一度電話をしただけ」といった少しだけ接点があるようなお客様に対しては、営業レターを送りましょう。定期的に接点を持てば選ばれる事務所に9割以上の士業事務所は〝いつ話が進むかわからないお客様〞に対して、ほとんどフォローをしていません。ということは、このタイプのお客様に対して営業レターでフォローしていけば、おのずと結果は出ます。フォローが後回しになりお客様の不満が溜まれば、「他の事務所に相談したい」と思うでしょう。その際、一度会っただけの担当者と、定期的にお役立ち情報を送ってくれる担当者のどちらに声をかけるでしょうか?多くのお客様はしっかりとフォローしてくれる担当者に声をかけるものです。あらかじめスケジュールを組んで営業レターを送り、定期的に接点を持つようにすれば、必ずチャンスが訪れます。最も重要な営業レターは『アプローチレター』今は警戒心も強く、時間的にも忙しいお客様が多くいます。そうしたお客様には、アポなしで訪問や電話をするより、営業レターでソフトに接触したほうがうまくいきます。営業レターは、効率よくお客様との信頼関係を築いていく『アプローチレター』、返事や反応をもらうための『レスポンスレター』、商談までランクアップしたお客様を逃がさないための『クロージングレター』の3つのステージで構成されています。そのなかで最も重要なのはアプローチレターです。アプローチレターでは、まず一度面談したお客様にハガキを出しましょう。その際に「○○でお会いしましたね」という一言を添えるとよいでしょう。そして3〜4日後、10〜20日後、30日後にそれぞれ『お役立ち情報』を送ります。 1ヵ月の間に4回接触すればお客様は記憶してくれる1カ月の間に4回接触すれば、お客様は「最近、この人がよく情報を送ってくれる」と認識してくれます。『エビングハウスの忘却曲線』によると人間は24時間経つと74%の記憶を忘れてしまうのですが、コンスタントにアプローチすると「この人はこういう人だ」という記憶が定着します。いったん記憶のデータとして残った場合、あとは1カ月に5%の忘却率となると言われています。そのため、はじめの1カ月は記憶を定着させるために週単位で送り、「情報をよく送ってくれる人だ」と印象に残すことができれば、その後は1カ月に一度のペースに落とし半年〜1年間フォローを続けるのです。ただし、まったく必要のないお客様に半年〜1年間も送り続けるのは避けたいところです。4回送ったところで確認の電話をします。電話に出てくれる確率を上げるために、挨拶文の中に「今週末、お役立ち情報が今後必要かどうかをお聞きするためのお電話をします」と前もって伝えてもよいでしょう。その後、「今までお送りしましたが、今後も必要でしょうか?」とお伺いし、必要であればその後も送り続けます。この電話で、「実は相談がありまして」と言ってくるお客様が少なからずいらっしゃいます。そこで面談のチャンスをつかめることもよくあります。ぜひ参考にしてみてください。 ※月刊プロパートナー2019年９月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年9月号では、上記税務相談に加え、助成金を入り口に顧問契約数を伸ばすテクニックをご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.08.06
成果が出る営業術①
7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。〝営業レター〞で定期的に接点をつくる長く営業マンとして活躍する人は、保留になったお客様はもちろんのこと、少しでも接点があった人へのフォローを欠かしません。チャンスを無駄にせず、大切に育てています。具体的にいうと、将来の見込み客に対して〝お役立ち情報〞を提供し続けているのです。これを営業レターと呼んでいます。どんなにすごい人でも一本釣りでは売り上げは安定しません。やがて、営業アプローチに疲れ果てて成績が落ちていきます。やはり育てるツールがなければ長続きしません。人口減の令和の時代、お客様へ情報を提供し続けることで接点を持てる営業レターは必須のツールになるのです。現代のお客様は、ハードなアプローチを嫌います。アポなし訪問やテレアポをされただけで、欲しいものでもいらなくなるお客様もいます。一番怖いのは、そうすることで自分の価値を下げてしまうことです。士業の方はとくに、ハードにアプローチすることで自分の価値を下げてしまうと、仕事が依頼されにくくなるのです。これが最大のデメリットです。一方、商品に自信を持っていて、なおかつ定期的に役立つ情報を送ってくる営業マンはどうでしょうか? そうした営業マンに対しては、悪い印象は持たないものです。まずは、定期的に接点を持つことが重要です。そうすることでお客様の記憶に残ります。ほとんどの営業マンは一回接触してダメならもうアプローチしません。定期的に営業レターで接点を持っておけば、いざという時、真っ先に思い出してもらえます。もし、現在契約している顧問理士に対して、「こまめにフォローをしてくれない」「会社経営に有効な会計情報を提供してくれない」といった不満を抱いている経営者がいれば、乗り換えのチャンスが訪れます。営業レターを送っておけば、「いつも資料を送ってくれている、あの先生に一度相談してみようかな」と顔を思い出してくれる可能性が高くなります。用も無い時にいつも顔を出していると、うっとうしいと思われますが、遠くから見守り、本当に困った時に丁寧に対応すれば重宝されるのです。お客様から声をかけてもらうためには、営業レターを効果的に組み合わせ、定期的に情報提供していく必要があります。お客様にとって役立つ情報をシリーズ化して数回に渡って送ることが大切です。やみくもに営業活動をしても契約は取れません。営業レターは残業減コスト減にもなる従来はお客様と営業マンがいた場合、営業マンがお客様にアプローチをしていました。しかし、営業レターが目指す先は、お客様から「相談があるのですが」と声をかけてもらうことです。そのほうが、断然仕事がしやすくなります。これだけで無駄な残業が減り、効果的に時間を使えるようになります。交流会で集めた名刺にも効果的にアプローチできます。「名刺交換しても、今後につながるか分からない」という方には、効果的なツールになるでしょう。現代のお客様は数年前と違い、警戒心が強く、ガードも固くなっています。その点営業レターであれば、ソフトに歩み寄ることができ、お客様の手が空いた時にじっくり読んでもらえます。また、コスト的にもメリットがあります。直接お客様を訪問するとなれば、交通費や人件費などもかかります。その点、ハガキなら62円、手紙でも82円で、全国どこでも送ることが可能です。その上訪問するよりも何倍も自分の言いたい事が伝わります。特別な才能は必要ありません。新入社員でも営業センスがなくても結果が出るようになります。このようにして、接点のある見込み客に役に立つ情報を送ってみてはいかかでしょうか? ※月刊プロパートナー2019年８月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年8月号では顧客拡大に向けて、選ばれるＷＥＢサイトになるための方程式をご事務所の様々な事例と共にご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.07.30
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士業・コンサルのためのマンガ表現活用術 2/2
難しい知識を分かりやすく伝えるにはマンガが効果的!士業やコンサルタントにとって、難解な専門知識を顧客に分かりやすく伝えることは、永遠のテーマでもあります。それにはマンガが効果的。専門知識やサービス内容をマンガで伝えると、内容が理解しやすく、親近感を与えることができます。しかし、これまで文字で表現していた内容を、ただマンガにすればよいわけではありません。マンガで表現するには、押さえておくポイントやルールがあるのです。当動画教材は特定社会保険労務士として活躍するかたわら、マンガ家として士業、コンサルタント向けにマンガブランディング事業を手掛ける講師がマンガ表現の活用ノウハウを公開。マンガでブランディングを進めるポイントが理解できます。主な内容●なぜマンガなのか?・士業・コンサルサービスの特徴・難解な用語はイメージしづらい・コンサルタントに求められるもの・マンガ表現の例・マンガを使う先生側のメリット・マンガをどう使うか?●ダメなマンガ活用事例・ケース1:絵をつけただけ・ケース2:図ばっかり・ケース3:セリフばっかり・「面白い」と「わかった」のバランス・マンガにストーリーをつける・まとめ●マンガの作りかた・1:コマ割りのルール・2:フキダシのルール・3:カメラワーク(ショット)のルール●コンテンツ制作の心得・伝える相手が誰なのかを、常に意識しましょう・「難しい」と思った瞬間、読み手は理解するのを辞めてしまう 2018.11.01
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士業・コンサルのためのマンガ表現活用術 1/2
難しい知識を分かりやすく伝えるにはマンガが効果的!士業やコンサルタントにとって、難解な専門知識を顧客に分かりやすく伝えることは、永遠のテーマでもあります。それにはマンガが効果的。専門知識やサービス内容をマンガで伝えると、内容が理解しやすく、親近感を与えることができます。しかし、これまで文字で表現していた内容を、ただマンガにすればよいわけではありません。マンガで表現するには、押さえておくポイントやルールがあるのです。当動画教材は特定社会保険労務士として活躍するかたわら、マンガ家として士業、コンサルタント向けにマンガブランディング事業を手掛ける講師がマンガ表現の活用ノウハウを公開。マンガでブランディングを進めるポイントが理解できます。主な内容●なぜマンガなのか?・士業・コンサルサービスの特徴・難解な用語はイメージしづらい・コンサルタントに求められるもの・マンガ表現の例・マンガを使う先生側のメリット・マンガをどう使うか?●ダメなマンガ活用事例・ケース1:絵をつけただけ・ケース2:図ばっかり・ケース3:セリフばっかり・「面白い」と「わかった」のバランス・マンガにストーリーをつける・まとめ●マンガの作りかた・1:コマ割りのルール・2:フキダシのルール・3:カメラワーク(ショット)のルール●コンテンツ制作の心得・伝える相手が誰なのかを、常に意識しましょう・「難しい」と思った瞬間、読み手は理解するのを辞めてしまう 2018.11.01
“専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する
事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21