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  パートで入所し13年でNo.2！ 新規顧問先50件以上獲得する税理士法人の文化づくりとは!?

  新規顧問先案件を50件以上獲得し、現在急成長を遂げている税理士法人中山会計。その中で小嶋純一税理士は、パートとして入社後、今では事務所のナンバー2となり、企業のM＆Aを支援しています。今回は中山会計独自の文化づくりについて、小嶋氏にお話を伺いました。 全員でシェアすることで広がりのある営業活動に約1年間で50社以上の新規顧問契約を獲得されたと聞きましたが、どのような営業方法を行っているのでしょうか。小嶋純一氏（以下小嶋氏）ほとんどが紹介です。紹介者の内訳は既存のお客様から6割、間接営業部隊から4割という感じです。特に営業職を置いているわけではありません。5年ほど前までは営業の人間がいたのですが、その方が辞めたときに、全員営業というスタイルに変更しました。なぜ変更されたのですか。小嶋氏 新たに営業担当者を雇うか、社内の人間を営業担当にするかを考えたのですが、どちらの選択肢もしっくりきませんでした。そこで、全員営業という形式を取り、問題が出ると、それをひとつずつクリアにしていくという方法で、現在の形に行きつきました。全員ということは、正社員だけではなく、パートの方も含めてです。とはいえ、パートの方に、サービスや価格について詳しい説明をしてほしいというわけではありません。経営者の方と出会ったときに、どんな仕事をしているのかなど、話を合わせることだけでいいのです。それを同じ課で共有し、上司がしっかりとした提案内容に変えていきます。常に全員がアンテナを立てている状態を作るということを意識しています。インセンティブはついているのでしょうか。小嶋氏 全員一律であります。新規の顧問契約だと、年間契約額の10％を還元しています。既存のお客様からのアップセルや、スポットの場合は5%です。件数や金額はノルマは課していません。自分がやらされる立場になるとわかりますが、案件を取れる人間はいいですが、案件を取れない人間も少なからずいます。営業にノルマを課すと楽しくなくなるのです。もともと営業職として雇ったわけではないので、バリアフリーのようにスムーズに営業につなげていくようなスタイルを確立していきたいと思っています。すべての取り組みがそうですが、属人的になると、広がりがなく、おもしろさはありません。一人で突き詰めていくのではなく、みんなで過程をシェアすることで、成約につながったときに一緒に喜ぶことができるのです。そういう文化を作っていきたいと思っています。  2017.06.23