士業の『今』を知り、『未来』を見つめるWebマガジン

  • 要注意! 税理士が面談時に絶対とってはいけない行動とは?

    人は“他人の決定”を押し付けられることを嫌がるものです。「弊社と契約するとこんなメリットがあります」とどんなに説得しても、それが押し付けがましいと感じた途端、どんなによい提案であっても拒否してしまうのです。税理士は、国家資格を保有していると言っても、相談に来たお客様みんながみんな、簡単に顧問契約を結んでくれるわけではありません。ましてやお客様が嫌がるような行動をとってしまったら、顧問契約どころかクレームにすらなりかねません。そこで今回は、税理士が面談時にとってはいけない行動をご紹介していきます。 面談時にとってはいけない6つの行動①指導するような話し方や、お客様が“宿題”と感じるような原動上から目線で、まるでお客様が生徒であるかのような対応や話し方はNGです。特に、「この書類をいつまでに必ず提出してください」などと期限を設け宿題を出すような言い方は控えるのが無難です。契約前なのであればなおさら、相手を不安にさせてしまう言動は慎みましょう。 ②専門用語を多用する基本的にお客様は「税務のことに詳しくないから相談に来ている」と思わなければいけません。わからないから相談に来ているのに、そこで専門用語を多用されたら、お客様もよく理解できず、話を先に進めることができなくなってしまいます。税理士にとっては常識的なことでも、お客様にとっては、知らないこともある、ということを念頭に置いて会話をしましょう。 ③質問に的確に答えられないお客様が「このようなことに悩んでいまして、こういった場合、どう対応すればいいでしょうか?」など、具体的な質問をしてきた際に、そのお客様が求めている答えを的確に返せなければ、信頼度は一気に下がるでしょう。もちろん、専門外の質問が来る場合もあります。その時は、無理に対応せずに「付き合いのある弁護士に聞いてみます」「知り合いの税理士が○○についてとても詳しいので、聞いてみますね」など同士業や他士業との連携をしていれば、「この税理士に聞けばツテで情報を仕入れてくれる」と頼りにしてもらえることも多くなるでしょう。  2018.05.30
  • 税理士の顧客拡大に必要な集客方法とは?

    独立開業をした、もしくはこれからするという税理士が最初にぶつかる壁は“どのようにお客様を獲得していくか?”という顧客の獲得・拡大ではないでしょうか?開業してしばらく経ち、さまざまな集客方法をすでに試してみたという事務所でも、まだ実践していなかった集客方法があるかもしれません。ここでは、顧客拡大に力を入れるべきタイミングとさまざまな集客方法についてご紹介します。 税理士が新規顧客拡大に力を入れるタイミングとは税理士事務所の経営戦略として、売上を増やすためには、顧問先の顧客数を増やす、または顧客単価を上げるということが考えられます。顧客の単価を上げるためには、相応のサービス向上が必要となり、頭を悩ます方も多いかと思いますが、集客をして新規顧客を開拓する方法は、多様化しており、顧問先数を増やすための取り組みは、すぐに始めることができます。  開業したばかりで顧問先が少ない税理士事務所 会社設立をしたばかりの事務所で、集客方法を模索しない事務所はありません。開業前は、当たり前のように顧客の税務相談に乗り、書類作成をしてきたが、それは、勤務先の会計事務所に依頼された仕事があってのこと。開業すれば、まずは依頼を取ってくることから始めなければならず、「相談をしてきてくれるお客様」を作らなければなりません。  既存のお客様からの紹介が増えない税理士事務所 開業当初、今まで付き合いがあった顧客からの紹介は重要です。その顧客に対してしっかりとしたサービスを提供できていれば、集客に困るということはありませんが、それがずっと持続していくとは考えにくいです。事務所づくりにはさまざまな経営戦略がありますが、上記のような事務所はまずは集客に力を入れるべきだと考えられます。 税理士が取り組むべき集客方法税理士が新規顧客の開拓をするうえで、具体的にどのような集客方法があるのかについて解説していきます。 紹介による集客 顧客から信用を得ていれば、その顧客が事務所を別の人に紹介してくれます。信用している相手からの情報による口コミは、一番顧客を獲得しやすい集客方法です。しかし、税理士が増え続け、顧客の争奪戦となっているこの状況では、絶大な信頼を得ていない限り、口コミを待っているだけでは集客は見込めません。また、顧客紹介サービスを提供している『税理士紹介会社』を利用すれば、自分から働きかけずに、税理士紹介会社が営業を掛けてくれます。しかし、顧問料が低価格になってしまうなどのデメリットもあります。  営業で集客 顧客となりそうな見込み客と直接話す、営業による集客です。飛び込み営業や、電話による営業は、断られたり、非効率的だと苦手意識を持つ税理士は多いです。しかし、効果が全くないという営業は少なく、すぐに効果が表れるので、その他の手段に比べ、確実性が高い集客方法です。  セミナーで集客 知名度のある税理士事務所、急成長している事務所、何かに特化している事務所であれば、セミナーを開いて、事務所紹介をするのはとても効果的な集客方法です。しかし、まずセミナーに人を呼び込めなければ意味がなく、商工会議所や銀行、税理士セミナーを開いている企業などと協力し、集客に繋げる必要があります。また、SNSやDM、FAXなどでセミナーの告知をすることも重要です。  ホームページで集客Webサイト上で、ホームページを作り、問い合わせを待つという方法での集客です。税理士は士業の中でも平均年齢が高い業種となっていますが、インターネットで税理士を探す企業は増加しており、それが主流となりつつあります。そのため、『サービス紹介ページ』を作り、Webでの集客に取り組む事務所は年々増加しており、ホームページは名刺代わりのような存在になっています。ホームページのメリットは、検索エンジンから出た検索結果からの顧客流入。さらに、事務所の在所地域での検索を中心に、見込み顧客を集客します。ホームページを開設してからも、集客がどのようにできているのかなど、担当者にアクセス数を解析させ、さらに集客力が上がるような仕組みを日々構築していくことが必要です。  SNSで集客 FacebookなどのSNSを活用し、自社の宣伝記事などを配信する方法です。見込み顧客からの人づての口コミのように、Web上で事務所についての口コミが広がり、知名度を上げることができます。Facebookであれば自分のコミュニティを作ることができ、事務所に関する情報をそのコミュニティに対して定期的に発信することができます。そのコミュニティに属しているユーザーが別のユーザーへ情報を発信し、事務所の情報が拡散されることで、直接事務所と関わりのないFacebookユーザーにも情報を知らせることができます。  ブログで集客 ブログは無料で始められ、気軽に取り組めるため、リスクは少ないです。しかし、集客に効果が見込める数十万PVを定期的に達成する税理士は、ほんの一握りです。ブログは続けることで効果を発揮するので、すぐにはブログからの問い合わせはないとは思います。さらにブログは、ネタ探しも大変です。一方で、ブログを通して自分のことをあらかじめ知ってもらっている顧客から問い合わせが来るということは、その後の顧問契約案件につながる可能性が高くなるとも考えられます。  有料広告で集客 広告看板、新聞への折り込み、web上でのバナー広告など、直接興味のあるユーザーを呼び込むのではなく、関係のない場所から、顧客を誘引する方法です。GoogleやYahoo!など、リスティング広告(検索連動型広告)を利用するケースも多く、これは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて自社の広告が出てくるように設定をして、自社のホームページへ誘導するというシステムです。人の目を引く、常に人の目にさらされていることで、事務所の名前を自然に浸透させていくことができます。その反面、広告費が掛かってしまうため、下手な広告を作ってしまうと、顧客が増えることなく、赤字になってしまいます。  業種に特化した集客 飲食、医療、美容など業種に特化した事務所を作るという方法です。統一業種のクライアントを多く持つと、事例が溜まり、情報が集まります。さらに、業種に特化したことをアピールできるホームページなどで分野に強いことを周知させることも必要です。以上、集客方法について挙げてきましたが、どの方法が効果的ということはなく、その事務所によって必要な集客方法は異なります。ただお客様を集めるということではなく、お客様に選んでもらう事務所になるという考えを持つと、事務所自体のブランディングに何が必要になるのかも明確になってきます。ご事務所に有効な集客方法をご検討してみてはいかがでしょうか?  2018.05.24
  • 税理士が紹介会社を利用するメリット・デメリット

    個人事業主にしろ、法人企業にしろ、税理士を探す際に、税理士を知っている知人が周りにいなければ、自分で税理士事務所・会計事務所をインターネットなどで検索して、さまざまな事務所の中から、税理士を選ぶ必要があります。その際に役立つ集客方法の一つが、税理士紹介会社です。税理士紹介会社とは、税理士を探している個人・法人に税理士を紹介し、税理士側から報酬を得る会社です。契約が成立すると、契約期間中は、紹介手数料として報酬の数十%を税理士事務所から受け取ることでビジネスを確立しています。そんな税理士紹介会社による営業活動は、ここ数年で活発的になっています。会社を設立した法人は、一度は紹介会社から営業電話が掛かってきていると言います。その営業電話で、紹介会社は、顧客に非常に低価格な料金を提示します。税理士側は、自分で営業を掛けずに顧客・企業を獲得できる反面、顧問契約金が通常に比べ低価格、さらに紹介会社に手数料を払わなければならないと考えると、集客方法の一つでありますが、紹介会社を利用するメリットはあるでしょうか? 税理士が紹介会社を利用するメリット・デメリット会社設立をした税理士によって、「紹介会社は絶対に利用しない」と強気な姿勢の方もいれば、「うちは営業が弱いから紹介会社に頼りたい」という方もいて、紹介会社のとらえ方はさまざまです。顧客側に比べ、低価格で顧客と顧問契約を結ぶ、紹介会社に手数料を払うというデメリットはすぐに浮かんできます。しかし、その前に税理士が紹介会社を利用するメリットについて考えてみます。< 税理士が紹介会社を利用するメリット >営業が苦手な税理士が新規顧客を呼び込める営業について積極的な事務所も増えてきましたが、まだまだ営業が必要と感じていない税理士も多くいます。開業したての税理士事務所は、営業に困っている方も多いのではないでしょうか? そんな事務所にとって、契約して登録をするだけで、あとは紹介会社が新規顧客を呼び込んでくれるということは大きなメリットです。紹介会社に任せることで、他の事務所が営業に掛けている時間を、顧客対応やクロージングに回すことができます。 Web活用できていない税理士事務所がネット経由の新規顧客を増やせるインターネット経由で税理士事務所を探す人の割合は年々増えています。インターネットで税理士事務所を探す人は、ホームページに「◯件の実績!」「◯◯専門の事務所」などと分かりやすく、見やすいホームページの事務所はそれだけで信頼度が増し、問い合わせを入れます。しかし、ホームページの制作は外部に委託して作ることが多く、費用も掛かってしまいます。そこで紹介会社を使うことで、ネットリテラシーがなくても、インターネット経由で税理士事務所を探す層を取り込むことができます。 < 税理士が紹介会社を利用するデメリット >契約金が低価格、仲介手数料が高額冒頭で触れましたが、紹介会社は、低価格で税理士を紹介するため、通常の営業で獲得した顧客に比べて、低価格な顧問料となります。さらに、顧問料の数十%+契約料を請求されます。最終的に、税理士の実質売上は半分以下となってしまうケースも多いようです。 業務の質を落とす可能性がある1件の単価が低いということは、その分顧問先の数を増やさなければなりません。利益を上げようとして顧問先の数を増やすと、1件の業務にかける時間が限られてきて、業務の質が落ちてしまう可能性もあります。紹介会社経由で獲得したクライアントに対して、ほとんど利益が見込めないと分かると、いい加減な税務処理をする税理士もいるようです。 新規顧客獲得できる営業力が身に付かない顧客の争奪戦も激しくなっている税理士業界。セミナー・メルマガ・インターネットとさまざまな方法で営業をして、集客をする力はどうしても必要になってきます。紹介会社からの顧客が取れなくなってきた、そもそも紹介会社自体がなくなってしまうというリスクも考えられるので、事務所の職員を育てる努力は必要です。 紹介会社はアウトソーシングの一つでしかない紹介会社はあくまで、顧客を紹介してくれるだけの一つのアウトソーシングサービスです。その後のお客様との信頼関係を作るのは事務所自体の力ですし、顧客拡大をする事務所自体の能力向上は必須となってくるでしょう。できることならば仲介手数料を払わないで、自分の事務所のホームページやセミナーから直接顧客を呼び込んで売り上げを伸ばしていきたいものです。サイト制作や広告運用を請け負う業者もありますので、さまざまなサイトを参考にして、紹介会社・ホームページ制作・システム導入など、さまざまなアウトソーシングの中から、ご事務所に適したもの、本当に必要なものだけを選んでみてはいかがでしょうか。  2018.05.17
  • このままでは100%潰れる!車検の常識を変えた「ハンバーガーの教え」

    株式会社コバックの小林憲司社長は「革新的経営者」として知られる。町の自動車工場を全国に知れ渡る一大車検チェーンに育て上げた。顧客満足を第一に掲げ、常に新しいアイデアで新しい道を拓いてきた小林社長が次に向かう先には何があるのか?タケ小山が迫った。 「自分の代では潰せない!」一念発起で町工場を大改革トヨタ自動車の城下町豊田市で父と母が二人三脚で始めた自動車工場「小林モータース」。それが「車検のコバック」のはじまりだった。いかにしてファミリービジネスが車検の全国チェーンに発展していったのか? タケの興味はまず、その「小林モータース」時代のことにさかのぼる。オイルの匂いを嗅いで育った小林少年は、当然家業を継ぐものと思っていた。地元の豊田工業高校で自動車整備を学び、しばらく他所で修行したのち、実家が経営する「小林モータース」に入社。整備工をするつもりでいたが、父である社長から思わぬ命令が。「お前は整備はやらんでいい、仕事を増やせ」と言うんですよ。車検営業をやれというんです。営業なんて右も左もわからない。車検には値段がついていないし売りようがないと困りました」(小林さん、以下同)小林さんが仕事を始めた30年前の自動車修理業界は、かつて車が富裕層の贅沢品だったころの古い業態のままだった。その昔はタイヤ交換だけでも当時の大卒の初任給ほどの高額で、いわば「殿様商売」だったのだ。小林さんは振り返る。「例えば人間ドックで、検査前に治療代を見積もる医者はいませんよね?それと同じで、お客さんも工場も車検というとプロ任せで、前もって値段を知りたいという発想がなかったんですよ」もはや車は庶民の乗り物、いつまでも旧態依然のやり方では淘汰される。「『これまでと同じことをやっていたら100パーセント私の代で工場は潰れる!』と危機感でいっぱいになりました」小林さんが車検営業でぶち当たった壁は試練だったが、新しいビジネスのヒントでもあったわけだ。ピンチはチャンス!タケは思わず膝を打った。 汚くて薄暗い整備工場を、明るい車検専門店に!当時、値段のつかない車検ビジネスでは、予想外の高額請求や、頼んでいない部品の交換などへの不満、不払いなどお客さんとのトラブルがよくあった。整備工にしても仕事も5K(危険、汚い、きつい、暗い、臭い)で給料が安く、家庭を持てるような仕事ではなかったので離職率が高かった。「こんなに人が寄り付かない商売に未来はない。業態を変えて車検専門店をやろうと決心しました。車を買った店ではなく、車検は専門店に出しましょう、ということにチャレンジしたんです」 2018.04.09
  • 税理士も得意分野が違う! 経営者が付き合いたい税理士とは

    中小企業の経営者が、密接に相談をする相手のひとつに税理士が挙げられる。法人税の申告書作成から納付、給与計算など個人の確定申告や法定調書、償却資産申告など会社経営者が税理士に依頼する範囲は広い。 税理士の出身ルート経営者の重要な相談相手となる税理士だが、その資格を得るためには、大きく分けて以下に述べる3つのルートがある。会社の担当税理士がどのルート出身者なのかを見ることは、その税理士の強みと弱みを把握するのに役立つはずだ。  2018.03.29
  • 食べられない弁護士増加中! 日本の司法はどうなる!?

    近年、税理士の仕事がなくなっていく、といったことが問題となっていますが、その状況は税理士だけに言える話ではなく、同じ士業である弁護士にも言えることです。最近では、本業だけでは食べていくことすらままならないような弁護士もいるほど、悪化の一途を辿っています。業界ではいったい何が起こっているのでしょうか?今回は、弁護士を取り巻く現況と、その打開策を考えていきます。 弁護士数は増え続けている!?冒頭で提示した“弁護士が食べていけない”という状況は、インターネットの普及やAIの活用などによって仕事がなくなっていく、と懸念される税理士と同じような理由ではありません。では、いったい何が原因なのでしょうか?それは、 2018.02.27
  • 【華麗なる転身Vol.2】どん底から這い上がり、駆け抜けて、そして見つけた デュアルキャリア!〜プロ野球選手から公認会計士へ〜

    全くの別業界から士業業界へ、大胆にして華麗なる転身を遂げた成功者たちを追う本企画。記念すべき第2回目は公認会計士・奥村武博氏。彼の、壮大な駆け足の軌跡を追う!  俺は、メロンの種を取るためにカーブやスライダーを投げてきたんじゃない!「元々、人の集まる場所、にぎやかな場所が好きだったこともあり、プロ野球界を引退した後、友人と二人でBarを始めたんです」そう語るのは公認会計士の奥村武博氏。彼も、引退したスポーツ選手の多くが進む飲食業界に、一旦は足を踏み入れたのだ。「よく野球選手が引退後に飲食業界に進む話を聞くと思うんですが、私の先輩にも飲食業界に行った方がたくさんいます。そもそも野球選手って、飲食業界の方と出会う確率はとても高いんです。逆に、一般の方とふれあう機会って、ほとんどないんですよね。だから自然と飲食業界に流れる方が多いのかもしれません。今になって振り返ってみると、ある意味、狭い選択肢の中から選んだ。当時のわたしには、そこしか選択肢がなかったんですよね」小さい頃から野球漬けの毎日だった奥村氏。新しく踏み込んだ、慣れない飲食業界は、氏にとって非常に過酷な世界だったようだ。「お客さんとしてお酒を飲みにいくBarと、カウンターを隔てたその向こう側は、全くの別世界でした。高校在学中は実家にいて、プロになってからは寮に入っていたので、わたしには“光熱費を払う”という感覚すらなかったんです。そんな人間がBarを始めたところで、もちろん仕入れと売上の感覚もなく……今まで、野球以外のことに関して自分がいかに無知だったかを、まざまざと突きつけられました。自分の無力さを突きつけられ、心身ともに疲弊していく中で、『本当にこのままでいいのか? 自分の選んだ道は、本当に正しかったのか?』と、将来に対する不安が募るばかりで、10円ハゲができるほどのストレスを抱えていました」。順調なBar経営とは裏腹に積もっていく不安。一体、何が氏をここまで追い詰めていたのか……「その後、Barをやめホテルの調理場に行きました。この調理場には、初めて履歴書を書いてアルバイトとして入ったんですが、履歴書上は“高卒”なんですね。今までやってきた野球の肩書きをとった時の自分の価値というものを、残酷なまでに露骨に突きつけられました。毎日毎日、朝から晩まで延々と椎茸のジクを取り続け、パカッと割ったメロンのタネをシュッとほじくり出す……こんなことのためにカーブとスライダーの練習をしてきたんじゃない!と叫びたくなるくらい、わたしの手首のスナップは活きていました」。ずっと、このままでいいのか? という葛藤が膨らんで行く中、奇しくもタイガースが優勝。そして当時の氏の同期、井川慶選手の大活躍。ひたすら種を取り続ける自分が嫌になり、野球の情報が耳に入るのも嫌なくらい野球が嫌いになりかけたという。 2018.02.08
  • 参加者650名・出展社50社の業界初・超大型イベント 『士業交流フェスタ』を速報レポート

    情熱の国イタリアで“祭り”“祝祭” “祭日”を意味する『フェスタ(festa)』。この言葉を聞いて、みなさんはどのようなイメージを持たれるだろうか?仮面カーニバルや収穫祭など、人々で賑わうイメージが近い方も多いと思われる。また、ここ日本では“フェスタ”ではなく、“フェス”の方が言葉としての馴染みはあるだろうか。“フェス”という言葉で括れば、1969年のアメリカで行われた伝説的な野外ロック・フェス『ウッドストック・フェスティバル』が原点だろう。では“フェスタ”という言葉で括った場合、ここ日本で開催された近年注目のイベントは何か?それは、2018年1月19日に催された最も重要なイベント『士業交流フェスタ』である!  2018年大注目の士業業界初・超大型イベント開催!昭和63年の設立以来、一貫して会計事務所とその関与先である中小企業を支援し続けてきたアックスコンサルティング。今年で創業30周年を迎え、その感謝の気持ちをこめて、1月19日に東京・品川インターシティホールにて『士業交流フェスタ』を開催した。業界で活躍している士業の先生方と、士業ビジネスを支援する企業50社の出展ブースや、業界屈指の講師陣を迎えるセミナーなど、士業業界の最新情報や成功事例が盛りだくさん。そして、650名もの参加者が一同に会するという、業界初の大規模なイベントとなった。 士業や士業ビジネスを支援する企業が魅力満載のブースを出展士業ビジネスには欠かせないツールや、新しい技術、士業事務所の成功ノウハウなど、さまざまな情報が詰まった、士業と企業をつなぐ参加型展示イベントとなった。  業界屈指の講師陣が貴重なセミナーを開催業界屈指の講師陣をむかえ、2018年注目の2テーマのセミナーを開催。ここでしか聞くことのできないトークセッションも実現した。[テーマA] 2018年の相続ビジネスを大予想・資産税ビジネスのパイオニアが語る!2018年の相続ビジネスの展望と戦略~『奥様ファーストの相続』高齢化社会の夫婦は、タテよりヨコの相続~講師:株式会社タクトコンサルティング 会長 税理士 本郷尚氏・資産税ビジネスのベンチャー・ファームが語る!2018年の相続ビジネスの展望と戦略講師:税理士法人チェスター 代表 税理士 荒巻善宏氏・トークセッション本郷尚氏、荒巻善宏氏によるトークセッション[テーマB]報酬アップ&差別化できるコンサルティング業務・顧客のために戦い続ける弁護士集団が語る!シェア次代を生き抜くための相続対策コンサルティング講師:弁護士法人マーシャルアーツ 代表弁護士 堀鉄平氏・これからの税理士事務所業界に求められるコンサルティングサービスとは?講師:税理士法人TACT高井法博会計事務所 代表社員 会長 税理士 高井法博氏・トークセッション堀鉄平氏、高井法博氏によるトークセッション 巨大マグロ解体ショーに感動の社歌!大盛り上がりとなった情報交流パーティー例年大変な盛り上がりを見せる情報交流パーティー。今年は重さ60キロの巨大マグロの解体ショーを実施!参加者の目の前で、プロの職人が本マグロを解体。マグロはその場でにぎり寿司として振舞われた。また、大円団となった感動の社歌も披露され、フィナーレを迎えた。30周年を迎えたアックスコンサルティングは、今後の士業業界の発展を支え続けるべく、これからの30年を見据えたさらなる事業展開を明示。“これまでの個と個(点)を線でつなぎ、そして面となるように”との想いが込められた、この『士業交流フェスタ』は大盛況のうちに幕を閉じた。  2018.01.23
  • 年商1億円を稼ぐ税理士法人小山・ミカタパートナーズ勝利の方程式とは? 最新DVD収録現場に完全密着!

    開業初年度に新規顧問先件数108件を獲得し、3年目の現在10名以上のスタッフを雇用。個人事業主・新設法人の融資成功報酬5%、平均顧問料月額5万円を実現し、年商1億円以上を稼ぐ、税理士法人小山・ミカタパートナーズ。彼らがこの3年間培ってきた、たくさんの成功と、少しの失敗。その中から、ていねいに蒸留し紡ぎ上げた“成功の極意”を、余すところなく収めた『税理士のための新設法人完全攻略パッケージ』が、ついに発売開始!その動画収録現場に完全密着した怒涛の二日間、全12時間のドラマをお伝えします!  「士業全体の底上げをしたい……」業界貢献のため全力で駆け抜けた二日間、全12時間の講演パフォーマンス!連日の激務の中、早朝の収録スタジオに現れた小山・ミカタパートナーズの代表社員、小山晃弘氏(公認会計士・税理士)と岡本信吾氏(公認会計士・税理士)の二人。彼らの全ノウハウが詰まったレジュメを元に、たった二日間で全動画を録り切らなければならないという、かなり差し迫った状況のなか初日の収録がスタート。彼らがいつも行っているセミナーとは違い、収録スタジオにはスタッフのみが控えカメラに向かって一人で喋り続けるという、話す側に大きなプレッシャーがかかるイレギュラーな状況。そんななか、小山氏はいつもの滑らかで明瞭な口調で講義を展開。後方にあったホワイトボードも見事に使いこなし、このDVDを制作した目的や事務所の実績から、ビジネスモデル解説編、サービス構築編、集客編、営業編までを分かりやすく解説。 2018.01.17
  • “専任営業”“全員営業”が事務所の未来を左右する

    事務所の未来を考えたとき、どうありたいのか。規模拡大を目指すなら職員が営業活動を担当することが必須です。全国の会計事務所をはじめ士業のマーケティング事情に精通するコンサルタントに士業事務所の営業について訊きました。 営業活動を分担して効率的に売り上げを伸ばす「もっと事務所の規模を拡大したい」。このように望むなら、営業活動を行うのは必須です。しかし、スタッフの独立時に既存顧問先を持っていかれてしまうなど、そんな事態が起きると、急に危機感を覚えて営業活動をはじめても効果は期待できません。〝何を〟〝誰が〟〝どうやって〟売るのかを考えて、マーケティングや営業活動を戦略的に行い「お客様に選ばれる事務所」を目指しましょう。士業事務所の営業は大きく二つに区分けをすることができます。一つ目は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』。二つ目は面談をして成約する『セールス』です。さらに、この営業を〝誰が〟行うのかは三つに分けられます。一つ目は所長がマーケティングセールスを行う〝トップ営業〟。二つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方行う〝全員営業〟。三つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〟です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界がありますので、全員営業や専任営業をおすすめします。 セールスとマーケティングを効果的に分担する効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員にも任せられます。セミナー集客、セミナー講師などは難易度が上がりますので、経験豊富な職員が適任でしょう。ただし、通常の業務と兼務するためのタスク管理を行う必要があります。そこで、広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げるための委員会を設けて業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードを落としません。 2017.12.21
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