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文化づくり

  • 税理士が陥りがちな失敗談 スタッフのサービス格差

    シビアな話ですが税理士も慈善事業ではありません。効率よく業務をこなし、自らの事務所の運営の維持をしていかなければなりません。そして、税理士の手足となり、顧客をフォローするスタッフ(補助者)にも、さまざまな人間性があります。それゆえスタッフのサービスには少なからず“温度差”が生まれてしまうのです。今回は担当者の交代によって顧問契約が打ち切られてしまった実例をご覧ください。   2017.12.05
  • 【ビックファームの軌跡】あすか社会保険労務士法人 大東 恵子先生編

    多拠点展開に成功した理由すべては“人”にあり全国4都市に5つの拠点を構え40名以上の従業員を抱えるあすか社会保険労務士法人の大東恵子氏。これまでの半生を振り返りながら成功の秘訣を語っていただきました。 アウトソーシングを中心に労務顧問にも注力大阪で開業してから今年でちょうど20年。10年前の東京進出を皮切りに、名古屋と埼玉にも出店し、ネットワークを広げてきました。現在は全国につの拠点を構え、従業員は40名以上います。現在のメイン業務はアウトソーシングで、給与計算を受けている関与先が全体の割です。あとは、助成金申請も多く取り扱っていますね。年間550件以上受任しており、ニーズの高さを感じます。助成金がフックになって労務相談に結びつくことが多いので、今後は労務相談にも力を入れていきたいですね。東京には中目黒と赤坂につの事務所があり、業務の種類で役割を分けています。中目黒事務所ではメインのアウトソーシング業務を、赤坂事務所では助成金申請や人事制度の策定などを請け負っています。赤坂事務所のメンバーは6名。『コンサルティングチーム』として高付加価値業務に携わってもらっています。 職員の支えのおかげで今日の姿があるあすか社会保険労務士法人が今日まで成長してきたのは、優秀な職員が一緒だったからです。マーケティングをして多くの仕事をいただけても、事務所の中で捌ききれなくなったら信用を失ってしまいますよね。まずはうちに合う人材を採用すること。そして、サービス面、実務面ともにしっかり教育し、常にクオリティの高い仕事をしてもらうことが大切だと考えています。1997年に開業した当初は事務所を拡大するつもりは全くありませんでした。当時は法人化が認められていなかったというのもありますが、食べていくのに精一杯の状態でしたね。開業から10年後に法人化したのですが、そのきっかけは創立10周年を祝うパーティーでした。予想より多くのお客様が来てくださって自信がつき、「東京に出て規模を拡大しようかな?」とそのとき初めて思ったんです。当時いた8名の職員の中に業務の大半を任せられるほど能力のある人がいたことも、拠点の増加に踏み切った要因ですね。法人化し、東京に進出してから1〜2年目はずっと赤字経営でした。当時は東京に知り合いがいなかったため紹介もいただけず、お客様もほとんど増えませんでした。そのような苦労が続いた2年目までとはうってかわって、3年目からは非常に忙しくなりました。その理由は、この頃に入社したある女性職員が、非常に優秀だったから。彼女はとにかくサービス精神が旺盛で、彼女の頑張りを見た顧問先の税理士の先生が、先生の顧問先を何社か紹介してくれました。それから、既存のお客様から紹介をもらうケースも増えていき、成約ベースで年間100件を達成。この頃にお付き合いを始めたお客様は、現在も関係が続いている方が多いですね。その2年後、今度は名古屋に事務所を構えました。知り合いの税理士の先生に声をかけられて出店したという経緯もあって、職員はほとんど全員が現地での採用でした。その中の一人が現在、名古屋事務所のリーダーを務めています。彼は誠実で、何事も一生懸命に取り組む、とても有能な人なんです。名古屋では、彼に似て真面目な人が多く育っていて、頼もしく感じています。その翌年に埼玉事務所を開設。東京進出のときに頑張ってくれた先の女性職員が「自分の事務所を持ちたい」と言ったので、半分独立のような形で、案件の獲得から任せることにしました。優秀な職員に責任ある仕事を任せることができたからこそ、ここまで大きくして来れたんだと考えています。 サービス業の視点を持ちクオリティの高い業務を職員や拠点の数が増えると、業務の質を高いレベルで維持するのが難しくなります。〝質が落ちた〞という印象を与えないために、 2017.11.27
  • 【ビッグファームへの軌跡】〈社会保険労務士法人ALLROUND淺野 寿夫先生編〉

    全国6都市に8つの拠点を構え、100名以上の従業員を抱える社会保険労務士法人ALLROUNDの淺野寿夫氏。これまでの半生を振り返りながら、成功の秘訣をお伺いしました。 現在は顧問業務をベースに幅広い業務に対応事務所を開業して17年が経ちました。紆余曲折ありながらも全国に8つの拠点を構え、100名以上の従業員を抱える規模にまで成長してきました。今後も東京、沖縄、その他にあと1店舗出店する予定で、拡大路線は変わらずといった感じです。現在は通常の顧問業務に加え、派遣事業許可申請、助成金を少々、労働基準監督署への対応など、幅広い業務に対応しています。お客様も大企業から中小企業までさまざまな業種の方とお付き合いがありますし、案件の難易度もさまざま。いわば総合病院のような形です。 なぜここまで大きくなれたのかすべては”見せ方”にあるなぜここまで大きくなれたのか。全ては”見せ方”にあると思っています。そのコツはずばり、”事務所を大きく見せること”。みなさんが何か大きな病気にかかったとき、地元の小さな病院よりも大学病院の方が安心感がありますよね?それと同じことです。私は社会保険労務士として独立する前、一般企業のPR部門に勤めていました。そこで学んだブランディングのノウハウを事務所経営に活かしてきたんです。まず、全国に8つの拠点を構えたこと自体が大きく見せるための最たる作戦ですね。うちの場合は全国に営業マンがいますので、お客様が増えてきた地域に、順々に支店を展開していきました。士業の先生方は慎重な方が多いですから、お客様の受け入れ態勢を万全に整えてからスタートする方が大半だと思いますが、うちはまったく逆。ひとまずお客様を増やすために多拠点展開し、その後で業務にあたる職員を探すというスタンスでした。  2017.10.16
  • サービスの質を高めることでスタッフに営業を任せられる司法事務所の体制とは?

    中国・四国地方を中心に7拠点を構えている司法書士法人みどり法務事務所。60名のスタッフが在籍していますが営業手法の統一は図っていないといいます。それでも契約を獲得できる要因は「サービスの質」にあるようです。サービスの質を高めることで、スタッフに営業を任せ、契約を獲得しています。今回はその事務所、文化づくりについて代表司法書士の池村英士氏にお話をお伺いしました。  誰もが意見を出せるベンチャー気質の社風「お客様にとって本当にいいことをやる」という精神が根付いている司法書士法人みどり法務事務所。事務所の方向性は代表司法書士の3名で決めていますが、スタッフからいい意見が出れば決定がくつがえることもあるといいます。活発な意見交換ができるほど、職員のベンチャー精神は強いのです。このベンチャー精神が営業にも影響を与えています。営業手法の統一を図らず、スタッフ各自にやり方を任せているとのことですが、個人に任せても契約を獲得できるのは「サービスの質」が高いからだと、代表司法書士の1人である池村英士氏は分析しています。司法書士法人みどり法務事務所は債務整理や相続を得意としています。これらは依頼者の財産を扱う繊細な分野です。「少しでも安心できる事務所に任せたい」と思うのが顧客心理でしょう。この心理に気づいた司法書士法人みどり法務事務所は、サービスの質を高めることで他事務所との差別化につながると考えたのです。 2017.08.07
  • パートで入所し13年でNo.2! 新規顧問先50件以上獲得する税理士法人の文化づくりとは!?

    新規顧問先案件を50件以上獲得し、現在急成長を遂げている税理士法人中山会計。その中で小嶋純一税理士は、パートとして入社後、今では事務所のナンバー2となり、企業のM&Aを支援しています。今回は中山会計独自の文化づくりについて、小嶋氏にお話を伺いました。 全員でシェアすることで広がりのある営業活動に約1年間で50社以上の新規顧問契約を獲得されたと聞きましたが、どのような営業方法を行っているのでしょうか。小嶋純一氏(以下小嶋氏)ほとんどが紹介です。紹介者の内訳は既存のお客様から6割、間接営業部隊から4割という感じです。特に営業職を置いているわけではありません。5年ほど前までは営業の人間がいたのですが、その方が辞めたときに、全員営業というスタイルに変更しました。なぜ変更されたのですか。小嶋氏 新たに営業担当者を雇うか、社内の人間を営業担当にするかを考えたのですが、どちらの選択肢もしっくりきませんでした。そこで、全員営業という形式を取り、問題が出ると、それをひとつずつクリアにしていくという方法で、現在の形に行きつきました。全員ということは、正社員だけではなく、パートの方も含めてです。とはいえ、パートの方に、サービスや価格について詳しい説明をしてほしいというわけではありません。経営者の方と出会ったときに、どんな仕事をしているのかなど、話を合わせることだけでいいのです。それを同じ課で共有し、上司がしっかりとした提案内容に変えていきます。常に全員がアンテナを立てている状態を作るということを意識しています。インセンティブはついているのでしょうか。小嶋氏 全員一律であります。新規の顧問契約だと、年間契約額の10%を還元しています。既存のお客様からのアップセルや、スポットの場合は5%です。件数や金額はノルマは課していません。自分がやらされる立場になるとわかりますが、案件を取れる人間はいいですが、案件を取れない人間も少なからずいます。営業にノルマを課すと楽しくなくなるのです。もともと営業職として雇ったわけではないので、バリアフリーのようにスムーズに営業につなげていくようなスタイルを確立していきたいと思っています。すべての取り組みがそうですが、属人的になると、広がりがなく、おもしろさはありません。一人で突き詰めていくのではなく、みんなで過程をシェアすることで、成約につながったときに一緒に喜ぶことができるのです。そういう文化を作っていきたいと思っています。  2017.06.23