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  • 司法書士事務所が毎月安定的に案件を受任する手法とは？

    みなさまこんにちは。アックスコンサルティングの矢嶋です。司法書士事務所の多くは、不動産会社や他士業の先生、金融機関等の提携先からの紹介が集客の軸になっているかと思います。しかし、司法書士の先生方にお話を伺っていると下記のような課題をお聞きすることがよくあります。・税理士事務所から紹介はあるが、定期的な紹介案件が来ない・せっかく開拓した不動産会社からまだ案件が来ない、再度行く口実がなかなかない・長期案件をフォローする必要があるが、業務等で忙しくフォローする時間・体制がないなぜこのような課題が出てくるのでしょうか？紹介案件というのはいつ、どこで出てくるかは分かりません。だからこそしっかりとしたフォロー体制を構築し、提携先に自分達の事務所に関して認知してもらう必要があります。しかし、所長先生が営業・実務だけでなく提携先のフォローまで行うとなると現実的には難しいですよね。そこで、我々が推奨しているのが「スタッフ営業によるフォロー体制の構築」です。新規の提携先の開拓は所長先生が行い、既存の提携先をスタッフさんが行う事で事務所全体で案件を獲得していくための体制作りを行っていきます。具体的に税理士の先生から定期的に紹介をもらうための活動についてご紹介します。まず全体像としては、①提携先開拓②提携面談③各提携先のニーズに合わせた所内研修やタイアップセミナー④提携先向けに情報配信と営業ツールの提供⑤提携先へ定期的なルート営業（資料の補充）⑥紹介獲得とお礼なかなか紹介が出てこないと仰っている先生の多くはこの中の②で終わってしまっています。提携面談だけでは所長先生や代表者としか関係性が出来ません。しかし、実際に案件を多く持たれているのは税理士事務所の職員様です。所長先生とだけ関係性を作っても、持たれている案件数には限界があるので紹介が発生する確率も高くはありません。そこで、提携面談の際に営業マンや担当者様全体に向けてニーズに合わせた所内研修をご提案いただき、提携先の担当者様とも関係性を構築していきます。研修を行って頂いた後は、担当者様がお客様からご相談を受けた際に対応できるよう事務所の営業ツールを渡して頂き、その後は資料の補充の名目で定期的に訪問を行う事で継続した関係性の構築を行います。例えば、5人の税理士事務所であれば、毎月5部資料を補充するのが目安になります。この提携先のフォローをスタッフ様に依頼する事で所長先生の負担も少なく安定して紹介案件を獲得していくための体制作りが可能です。どうぞ参考にしてみてください。 2019.07.03

  • 司法書士事務所として、安定期な集客を実現するためには！

    こんにちは！アックスコンサルティングの中村です。本日は、先生が1度は確実に思ったことがあるであろう【あること】についてお話していこうと思います。（ある・あろう・あると連続してて言いにくいですね。笑）その【あること】とは、司法書士事務所と他士業事務所の収益モデルの違いについてです。ご支援させていただいている司法書士の先生や、ご相談をいただく多くの司法書士の先生より、「税理士事務所は、顧問契約があるので毎月顧問料が入ってくるから安心だよね」「それに比べて、司法書士事務所は毎月毎月売上を追わないといけないから…」と、毎月売上を追っていかないといけない自転車操業のような経営スタイルで先が見えなくて不安、非常にストレスだというお声を多数いただきます。弊社でご支援させていただいている50名を超える司法書士事務所の所長先生でさえ「毎月営業していかないといけない状況をどうにかできないのか」というお話が出るほどです。しかしながら、司法書士事務所の商品・サービスから考えられる収益モデルの多くは、スポット（単発）の売上を変えることができないのが事実です。だからといって、毎月営業をしていかないといけない状況を打破することはできないのでしょうか。そうではありません。考え方を変えて、違う視点から集客の仕組みを見直していくことによって変えていくことはできると思います。＊ここで「収益モデルの多くは」とお話したのは、司法書士の先生の中にも弁護士の先生のように【法務顧問】というサービスを展開している先生もいらっしゃるからです。では、その考え方を変えるということはどういうものなのでしょうか。答えは、シンプルです。要は、スポットの売上であっても毎月売上が立つ予測ができているのかが、重要なポイントになります。じゃあ、予測はどのようにして進めていけばいいのかといいますとこれもシンプルです。集客に関して分析していくのです。例えば、ホームページやwebからの集客をメインにしている場合では、・どのくらいリスティング広告にお金をかけるのか・どのくらいSEO対策に時間をかけるのかを、計算し分析していくことによって来月・再来月の売上が見えてきます。逆に、他士業や提携先・知人からご紹介をメインの集客方法としている場合はどうでしょう。紹介なのにそんなこと予測できるわけないと思われるかもしれませんが、分析する習慣をつけていくことによって可能です。私は、大きく2つ分析をすることをオススメしております。・ご紹介者様の属性と数・各ご紹介者様からの案件紹介の頻度そうすることによって、今ご事務所はどんな方とお付き合いをしていて、数としてはどのくらいいるのかがわかります。その上で、各ご紹介者様からの紹介の頻度を掛け算していくと、来月の売上や来年の売上の予測が立てられます。あとは、ご紹介者様の数を増やすか案件紹介の頻度を高める手法をしていくだけで、毎月の売上を予測することは可能になります。最後までお読みいただきましてありがとうございます。至極当然な話じゃないかと思われるかもしれませんが、非常に重要な考え方になります。ぜひ、ご事務所の集客に関して改めて分析をしたことがないという先生はまずご確認いただければ幸いです。 2019.05.07