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  • 司法書士事務所として、安定期な集客を実現するためには!

    こんにちは!アックスコンサルティングの中村です。本日は、先生が1度は確実に思ったことがあるであろう【あること】についてお話していこうと思います。(ある・あろう・あると連続してて言いにくいですね。笑)その【あること】とは、司法書士事務所と他士業事務所の収益モデルの違いについてです。ご支援させていただいている司法書士の先生や、ご相談をいただく多くの司法書士の先生より、「税理士事務所は、顧問契約があるので毎月顧問料が入ってくるから安心だよね」「それに比べて、司法書士事務所は毎月毎月売上を追わないといけないから…」と、毎月売上を追っていかないといけない自転車操業のような経営スタイルで先が見えなくて不安、非常にストレスだというお声を多数いただきます。弊社でご支援させていただいている50名を超える司法書士事務所の所長先生でさえ「毎月営業していかないといけない状況をどうにかできないのか」というお話が出るほどです。しかしながら、司法書士事務所の商品・サービスから考えられる収益モデルの多くは、スポット(単発)の売上を変えることができないのが事実です。だからといって、毎月営業をしていかないといけない状況を打破することはできないのでしょうか。そうではありません。考え方を変えて、違う視点から集客の仕組みを見直していくことによって変えていくことはできると思います。*ここで「収益モデルの多くは」とお話したのは、司法書士の先生の中にも弁護士の先生のように【法務顧問】というサービスを展開している先生もいらっしゃるからです。では、その考え方を変えるということはどういうものなのでしょうか。答えは、シンプルです。要は、スポットの売上であっても毎月売上が立つ予測ができているのかが、重要なポイントになります。じゃあ、予測はどのようにして進めていけばいいのかといいますとこれもシンプルです。集客に関して分析していくのです。例えば、ホームページやwebからの集客をメインにしている場合では、・どのくらいリスティング広告にお金をかけるのか・どのくらいSEO対策に時間をかけるのかを、計算し分析していくことによって来月・再来月の売上が見えてきます。逆に、他士業や提携先・知人からご紹介をメインの集客方法としている場合はどうでしょう。紹介なのにそんなこと予測できるわけないと思われるかもしれませんが、分析する習慣をつけていくことによって可能です。私は、大きく2つ分析をすることをオススメしております。・ご紹介者様の属性と数・各ご紹介者様からの案件紹介の頻度そうすることによって、今ご事務所はどんな方とお付き合いをしていて、数としてはどのくらいいるのかがわかります。その上で、各ご紹介者様からの紹介の頻度を掛け算していくと、来月の売上や来年の売上の予測が立てられます。あとは、ご紹介者様の数を増やすか案件紹介の頻度を高める手法をしていくだけで、毎月の売上を予測することは可能になります。最後までお読みいただきましてありがとうございます。至極当然な話じゃないかと思われるかもしれませんが、非常に重要な考え方になります。ぜひ、ご事務所の集客に関して改めて分析をしたことがないという先生はまずご確認いただければ幸いです。 2019.05.07