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年間３億を売り上げる社労士法人の経営・マーケティング手法とは？
東京（赤坂、中目黒）、埼玉、大阪、名古屋の５拠点で40名以上の従業員を抱える、あすか社会保険労務士法人。2017年、開業20周年を迎えた同法人は、現在、年間３億円の売上を達成しています。今回のセミナーでは、グループを成長させるための経営手法や、集客できるマーケティングについて代表社員の大東恵子氏にお話しいただいてます。まず同法人の組織体制は、各拠点で業務を完結できるような体制を敷いており、東京と名古屋に関してはコンサルティング業務を分けて対応。さらに、助成金専門チームを設けて助成金、就業規則、コンサルティングの業務を行い、製販分離の仕組みを作り内部体制を確立させています。顧問先の獲得経緯については、全体のほぼ半数近くの48％が他士業、主に公認会計士・税理士からの紹介が占めているといいます。続いて34％がWeb（ホームページ）、７％が紹介会社、６％が顧客からの紹介と続きます。「紹介時だけではなく、成約してからも税理士の方とやり取りすることが多いですし、お客様からしても社労士と税理士が連携して業務をやってくれるのは安心につながります。そういったところからも、やはり社労士が経営を継続させていくためには、税理士との連携は欠かせないものだと思います」と大東氏は語ります。また、次いで顧問先獲得につながっているWebに関しては、今でも１日１件は何らかの問い合わせがWebを通して来るといいます。このWebマーケティングの展開方法について同法人が意識的に行っているのは、「サービス内容がわかりやすいホームページ作り」「自社のターゲットが集まるところに予算を投下する」といったことです。さらに、今やネット検索はスマートフォンでできてしまう時代。同法人のホームページもスマホで閲覧される回数の方が多いといいます。そういう時代だからこそ、ホームページはスマホ対応にする必要性があり、スマホ対応にするだけでも訪問者数が増えるといいます。同セミナーの後半では、あすか社会保険労務士法人の堤杏里氏が「成約率を上げるためにどのような工夫をしているか」などを解説しています。『従業員満足とお客様満足で日本一の社会保険労務士法人』を目指している同法人が開催した同セミナー。ぜひ、ご事務所の顧客獲得に向けた取り組みの参考としてご覧ください。 2018.07.10 -
社労士の営業戦術！ 顧客に選ばれる事務所とは？
2007年の年金記録紛失や、団塊世代の大量退職によって、社会保険労務士（以下、社労士）への相談件数が急増、社労士の認知度は一気に広まり活躍の場も広がりました。また、昨今では働き方改革に取り組む企業も増え、多様化する雇用問題を解決するために社労士のさらなる活躍が期待されています。社労士の数は年々増え続けており、業界内での価格競争、顧客争奪戦は激しさを増しています。以前は、少し成功している社労士事務所であれば、“顧問先からの紹介で新規顧客を獲得”というように、自ら営業せずとも依頼が舞い込んでくる状況でしたが、今では"数ある社労士事務所の中から、どの社労士が選ばれるのか”という時代へと変化しています。 【目次】１．はじめに１．社労士は資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い２．今後、社労士に求められる業務３．新規顧客を見つけるには『営業』が重要２．他人の力を借りる営業方法（紹介営業）▶旧来からの手法を活かす１．顧客に紹介を依頼する方法２．他士業の先生に紹介を依頼する方法・こちら側から先に顧客を紹介する・顧客を紹介するための事前準備をする・名刺交換から関係をつなげる・同じくらいのキャリアの先生と協力し合う３．ツールを活用する営業方法（Web集客）▶この10年伸びてきた手法を正しく理解する１．ホームページを活用した営業・集客方法２．SNSを活用した営業・集客方法４．自分自身での営業方法▶士業が苦手としてきた営業と本気で向き合うために１．複数の興味がある人を相手にできる２．先生と生徒という関係性が構築できる３．参加者の緊張をほぐす４．参加者とは事前・事後のコミュニケーションを大切にする５．最後に１．お客様の背中をそっと押す『クロージング』手法とは２．最強のクロージングテクニック３．時代を勝ち抜く社労士になるために はじめに１．社労士資格を取ったから一生安泰と思ったら大間違い社会保険労務士資格保持者の独占業務で、１号、２号業務である健康保険、厚生年金保険、雇用／労災保険の手続き、各種助成金の手続きなど『年金・健康保険』『労務関係の問題』を独占的に扱えるので、安定してずっと仕事があると思われがちです。しかし、景気の低迷に伴い、企業側もなるべくアウトソーシングを減らそうという動きや、IT化により、労務関係の仕事や、給与計算代行業務の需要は減りつつあります。また３号業務のコンサルティング業務(相談・指導)は、就業規則の作成・見直し、労務関係の手続きなどが挙げられますが、これらは独占業務ではないため、社労士の資格を保有していなくても専門的な知識さえ身につけていれば社労士でなくとも事業として展開できます。「わざわざ社労士に聞かなくても、インターネットで調べればわかる！」と賃金や賃金管理について、社内の経理担当や総務担当などがネットで調べて解決、というケースも増えてきました。一所懸命に資格を取り、下積みを経て独立開業したものの、価格競争に巻き込まれ、経営難に陥って、廃業していく事務所も少なくありません。社労士は資格を持っているだけでは食べていけない、自ら働きかけて顧客を獲得していくことが必須となる時代に突入しました。そんな今、会社に必要とされる”社労士の仕事”とは、どのようなものなのでしょうか？ ２．今後、社労士に求められる業務先に述べた、社労士の１号、２号、３号業務のなかで、「３号業務は独占業務ではないから……」と、おろそかにしていたりしませんか？企業向けの人事労務ソフト、給与計算ソフトなどのクラウド化・多様化・低価格化が進み、社労士の従来型の業務に多くのコンペジターが参戦する今、社労士もサービス業であるという認識が広まってきています。事務所の差別化を図るためにも、従来の独占業務だけではなく、経営コンサルタント業や賃金コンサル、労務コンサルなどのコンサルティング業務も行っている事務所が増えてきました。コンサルティング業務は、それ次第で直接顧客を増やせる業務のため、顧客拡大を狙う事務所は積極的に取り組んでいる傾向にあるようです。コンサルティング業務を行う上で、非常に重要になってくるのが対人コミュニケーション能力です。顧客先への訪問業務を行う事になってくるため、『コンサルティング業務＝営業』と捉えることもできます。社労士は、労務改善の専門家として、現場にいる従業員と経営者の間に立ってヒアリングを行い、その会社の課題を可視化し、その課題に適した解決策を提案する事が重要です。新しい仕組みや制度の技術や知識もさることながら、組織や人をよりよい方向へ導く力が必要となってきます。 2018.05.23 -
「売上増加」と「解約防止」につながる！士業連携による2つの効果
「紹介案件の獲得」「ワンストップサービスの提供」「顧客満足度の向上」士業連携がもたらすメリットはさまざまです。士業連携の手法を紹介する前に、連携に注力するメリットについて見ていきましょう。 2017.09.04 -
他士業連携が営業効果を3倍にする！選ばれる税理士になる5つのポイントとは？
士業事務所の新規獲得において、数ある営業手法のうち「他士業連携」は時間を掛けず、成果を上げやすいと注目を集めています。実際に他士業連携に注力すれば営業効果が3倍になるといわれ、さらに難しいノウハウは必要ないとのこと。今回は誰でも簡単に他士業連携を図ることができる「5つのポイント」をご紹介します。 他士業からの紹介は効率が良い営業手法どうして「他士業連携」が顧問先拡大に効果的なのでしょうか。その理由は、税理士へのニーズがすでにある人を紹介してもらえるからです。例えば、あなたが自分の顧問先を他士業に紹介するのは、どんなときを予想するでしょうか。顧問先に対して「いい司法書士がいるので、お会いしてみませんか」と、ニーズがあることをわからずに紹介することは、ほぼないでしょう。これは連携先も同じです。他士業が自らの顧問先を税理士に紹介するのは、専門外となる税務や会計について相談があったからです。他士業との連携を密接にすればニーズが顕在化した顧客を紹介してもらえるので、ヒアリングや提案といった営業活動に時間を掛けずに済みます。 士業連携がうまくいく5つのポイント士業連携は5つのポイントを押さえるだけでうまくいきます。具体的には以下の5つです。 業務の質を担保する得意分野を明確に打ち出す接触頻度を高める早い返事を心掛ける自分が先に顧問先を紹介するこの5つのポイントを抑えておけば、誰でも簡単に士業連携を図れるのです。 2017.06.19
