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検索結果（全52件）

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  わずか3カ月で1人前に！未経験でも安心の相続マニュアルとは？

  年間60件を超す相続税申告業務をこなす島根税理士事務所。その秘訣は、未経験の社員でもわずか3か月で、一通りこなせるように手順をまとめた『相続マニュアル』にありました。考案者である島根猛氏の実績やノウハウを詰め込んだ独自マニュアルについて、本誌編集長・広瀬元義が島根氏のもとへ取材しました。マニュアルがもたらす効果や営業手法について語り合います！ 相続業務の効率化と質の担保の共存を実現広瀬 島根先生は 、相続案件の業務フローをマニュアル化して、税理士の先生向けに販売されています。マニュアルに沿って業務を進めることで、どのような効果が期待できるのでしょうか。島根 業務効率化を図れるのはもちろん、〝質〞を担保できるという面が大きいと思います。広瀬 質の担保ですか。島根 はい。マニュアルは財産の計上漏れや、お客様に対する聞き漏れが起こらないように作成しています。相続案件は、まず初めにお客様へのヒアリングを行うのですが、マニュアルに沿って聞いていけば、必要な情報はすべて収集することができますし、時間も短縮できます。私の事務所でもマニュアルを活用していますが、漏れもなく、1時間ほどでヒアリングを終わらせています。広瀬 それは早いですね。相続業務について独自のマニュアルを作成している税理士の先生もいらっしゃると思うのですが、そのような方も島根先生のマニュアルと見比べることで改善点が見えてくるかもしれませんね。島根 そうですね。これから相続の分野へ踏み出したい先生はもちろん、すでに相続案件を継続的に受託していて、現在の業務フローに課題を感じている先生にも、ぜひ手にしていただきたいです。 ノウハウを集積し未経験でも業務可能に広瀬 マニュアルがあれば未経験者でも相続業務を手がけられるというのは驚きでした。島根 もちろんお客様に対してスムーズに説明をするには経験や練習が必要かもしれませんが、基本的には相続業務に関するすべてのノウハウを落とし込んであるので、たとえばまったくの未経験であっても、マニュアルを見て一つずつ進めていくだけで、最低限の相続業務はこなせると思います。広瀬 島根先生のコンピテンスを顕在化させているわけですね。マニュアルによって「暗黙知」を「形式知」にされている。島根 誰でもできるということは、必ずしも一人で手がける必要はないということです。マニュアルは土地や有価証券など、財産ごとに分かれているので、それぞれを別の人が担当してもいいのです 。広瀬 分業化ですね。島根 はい。このマニュアルは教育ツールとしても活用できますので、事務所のスタッフを育て、その能力に応じて振り分けることもできます。広瀬 相続業務を強化したいと考えている先生は、スタッフに任せることも視野に入れたほうがいいわけですね。現在、島根先生の事務所では、相続業務は全体の何割くらいを占めていますか？島根 今は8割が相続業務です。広瀬 マニュアルで効率化が図れているわけですから、時間単価は上がっていますよね？島根 そうですね。もちろん案件によってかかる時間も報酬もばらばらなので、一概には言えないのですが、たとえば先日手がけた案件ですと、お客様の所にお邪魔して、往復でだいたい3時間。そこからお客様からいただく資料を待つ時間などを省いて、社内での業務が3〜4時間の合計7時間くらいですべて終わりました。 年間60件もの案件を獲得する営業手法広瀬 どうやって年間60件もの相続案件を受託されているのかというのは気になります。島根 確かに「60件」という数字にはセミナーなどでも興味を持たれることが多いですね。結局、相続業務を始めてみたいという先生は多いのですが、相続案件はどうしても属人化してしまい、ノウハウを持っている経験者に流れてしまう。しかし、マニュアルがあれば、相続業務の全体像を把握できますし、実際に活用もできますので、あとは営業でいかに顧客を増やしていくのかが大事になってくると思います。広瀬 すでに顧客を多く抱えている先生であれば、ニーズの掘り起こしも営業の一環ですよね。島根 おっしゃるとおりです。顧問先に相続税の申告案件がなくても、将来のシミュレーションをしてあげて、相続に関する提案をしてしてみてもいい。他にも、不動産会社や保険会社、 銀行との関係をつくったり、司法書士などほかの士業の先生と連携を深めたりなど、さまざまなアプローチ方法があると思います。広瀬 島根先生のマニュアルには、営業の手法も含まれていますね。島根 はい。実は私が生命保険会社の営業出身で、そこで培ったノウハウを入れています。広瀬 もともと会計業界にいらっしゃって、そこから生命保険会社を経て、戻ってきたとお伺いしています。税理士の資格を取得したのはおいくつのときですか？島根 大学を卒業して2年目でしたので、25歳ですね。そこから専門学校で税理士講座の講師を経験して、26歳で税理士法人に入社し、基礎を学びました。そこでは1年半ほど働いたのですが、ご縁もありまして、生命保険会社の営業に転職しました。もちろん興味があったから移ったのですが、なかなか厳しい世界でしたね。広瀬 営業は難しかったですか。島根 そうですね。今の仕事にも通じると思うのですが、仕事を継続して獲得する難しさは身にしみて感じました。その分、当時の教えや出会いが今の礎となっています。基本的に保険会社は「紹介で人脈を広げていきなさい」 という教えなんですけど、紹介にも限度がありますから。ただ、 トップセールスマンが自分の営業ノウハウを公開するなど、社内には教え合う文化があり、マーケットの取り合いにはなりませんでした。広瀬 素晴らしい文化ですね。島根 そうですね。「この人の営業スタイルを参考にしたいな」という人に聞きに行けば教えてもらえる雰囲気はありがたかったです。おかげさまで、お客様の話に耳を傾ける重要さや信頼関係を築く建設的なコミュニケーションを学び、毎週契約をいただくことができました。その後、税理士に戻ったのが30歳くらいです。 より深く関わるために顧客を見定める広瀬 最初の税理士法人で税理士としての基礎を、保険会社で営業の基礎を学ばれたんですね。独立されたのはなぜですか？島根 保険会社から別の会計事務所に移って、資産税の経験を積んだのですが、やはり自分のやり方でやっていきたかったというのが大きいと思います。独立直前には年間100件ほどの案件を担当していたので、2017年に思い切って独立することにしました。広瀬 100件はすごい！今も手掛けている案件は多いと思うのですが、今後も増やしていこうと考えていますか？島根 いえ、今の規模で十分だと考えています。手広くしてしまうと管理も大変ですし、限られたお客様に集中するほうが結果的に売上も伸びていくと思うんです。また、今は準備段階なのですが、新しいビジネスも考えています。広瀬 なるほど。顧客を絞るというのは良い考えだと思います。島根 2015年に相続税法の改正がありまして、より広い範囲で相続税がかかるようになりました。たとえば、改正前の基準ですと100人のうち4人にしか相続税が発生しなかったのですが、改正後は100人のうち8人に相続税が発生する。ただ、改正前の4人と、新たに相続税がかかることになった4人では、財産の額に大きな差があります。お客様を選ぶ形にはなってしまうのですが、事務所の将来を考えたうえで、基本的には改正前の4人に絞って対応していこうと考えています。広瀬 考えているという新しいビジネスも、改正前の4人をターゲットにされているのですか？島根 はい。過去にお仕事をさせていただいて、私のことを覚えてくださっているお客様が5～600人はいますので、改正前の基準に当てはまるお客様を対象に、ライフプランをはじめ、保険も財産組み替えも資産運用もすべての相談に乗る、ファイナンシャルプランナーやプライベートバンカーのような仕事を考えています。広瀬 つまり、相続業務を入口に、そこからお客様と深く関わっていくというわけですね。島根先生のお話をお伺いすると、将来を見据えている人ほど、クライアントとの信頼関係を重視していると感じました。島根 税理士というだけでお客様の信頼は厚いので、その思いには応えたいと考えています。相続業務の作業部分はマニュアルを用いて対応していきながら、繰り返しお客様と接することで、信頼を勝ち取ることもできるのではないでしょうか。広瀬 なるほど。マニュアルがお客様との関係構築の一助となるわけですね。これまで相続業務というのは、寿司職人のように先輩の仕事を見て覚えていく職人のイメージがあったのですが、マニュアルによって誰もが業務に携われるようにしたというのは、すごく革新的ですよね。島根 実際に私の事務所でも、続業務未経験の状態で入社したスタッフを3カ月で一人前に育てた実績があります。相続に関して、そんなに難しく考える必要はないんです。相続業務は、税理士の仕事のなかでも、一番仕事の流れが見えやすい、 把握しやすい業務でもあります。マニュアルで全体像を掴んでもらって、あとは現場に出てもらえれば、未経験の方でもすぐに成長できると思います。広瀬 なるほど。このマニュアルがあれば、相続業務はもうバッチリというわけですね（笑）。島根 はい、バッチリです（笑）。広瀬 とても良い話が聞けました。ありがとうございます。※月刊プロパートナー2021年2月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW
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  顧客と職員に選ばれる成長事務所の人事制度とは？士業事務所の 給与・評価を徹底解説！

  今回のテーマは『士業事務所の人事評価制度設計の基本』。人事領域のコンサルティングを数多く手がける社会保険労務士法人ビルドゥミー・コンサルティング代表の望月建吾先生が解説します。 「他社水準」ではなく 自社の適正報酬単価を士業事務所の人事制度・賃金制度設計で重要なポイントは3つ。従業員に支払いたい年収額に応じた報酬単価、賃金バンドに込めたメッセー ジ、何を可視化するのかの決定です。一つ目の単価設定は非常に重要です。まず、みなさんは顧客に提供しているサービスの価格をどのように設定していますか?同業他社の価格をリサーチして、同等・もしくは単価を落とした設定にしているケースがあるかもしれません。しかし、他社水準に引っ張られすぎると、必要工数に対する単価の考え方が破綻し、従業員に支払いたい年収額を捻出できなくなるほか、十分な役員報酬を確保できない、やってもやっても法人利益が残らないなどの悪循環なリスクを孕んでしまいます。なぜなら、他社の水準が適正報酬額であると言い切れないためです。解決のポイントとしては、法人利益として確保しておきたい適正な利益率を決めて、予めその額を捻出する想定で人件費率の適正割合を設定すること。他社のサービス価格を水準にするのではなく、従業員に支払いたい年収額から逆算して、担当者のレベルに応じた単価を決めることです。例えば、売上に対する理想の割合は、営業利益10%以上、実務担当者人件費率が34%、営業マン、間接営業部門の人件費が各8%、事務所の賃料、そのほか諸経費で20%ほどという具合に、です。また、実務担当者の時間当たりの業務単価を正確に算出しておくことも重要です。これをしない限り、業務改善の成果が曖昧になるので必ず算出しておくようにしましょう。次に、賃金バンドの長さです。これは、〝どのグレードに長く滞留してほしいか〞という事務所代表のメッセージでもあります。つまり、各等級の賃金バンドの長さやほかの等級と重なる部分が、従業員に支払いたい年収額や従業員の昇格イメージと合致しているかということです。例えば、新卒からの3年間は一人前に育つ修行期間だから、その等級には3年であるとか、次の等級はより上位の等級のため4年程度で昇格してもらいたいといったメッセージを込めたバンドにするのです。また、人事制度・賃金制度の「何を」可視化するのかをよく考えて決めてください。評価の基準なのか、処遇のしくみなのか、評価のルールなのか。もしかしたら、従業員の望む可視化とは違ったものになるかもしれません。これは他社を真似てもいいとは限りません。代表の先生がよく考えて決めてください。制度設計の前にまずは、提供するサービス報酬額の利益割合を決めることが重要です。・提供しているサービス価格の設定を今一度見直してみる・他社水準に引っ張られすぎると従業員に支払いたい年収を捻出できなくなる恐れも...・入社した従業員をどのくらいの期間でプロモーションしていくか設定しておくこと・給与と評価は腹落ちすることが大切！各等級の役割責任の基準など可視化させておこう   ※月刊プロパートナー2020年12月号より抜粋いかがだったでしょうか？『プロパートナーONLINE』は、士業のための「明日役立つ」記事やセミナー動画などオンラインのコンテンツに加え毎月1冊、士業専門雑誌「月刊プロパートナー」をお届けするサービスです。月額3,000円のサービスを今なら14日間無料でお試しいただけます。▼14日間の無料体験はこちらから▼ NEW
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  選ばれる事務所はやっている！ 売上UP＆規模拡大のための営業活動 入門講座

  売上UPや規模拡大を目指すなら、職員参加型の営業活動を行うのは必須です。ここでは、士業業界に必要とされる営業活動の考え方を紹介します。 〝何を〞〝誰が〞〝どうやって〞売るのか考える士業事務所の営業は、集客を行い問い合わせをとる『マーケティング』と、面談をして成約する『セールス』に分けられます。営業活動では、何を、誰が、どうやって売るのか、なぜ売るのかを考えてマーケティングやセールスを戦略的に行う必要があります。また、この営業活動で〝誰が〞行うのかは3つの選択肢があります。1つ目は所長がマーケティング、セールスを行う〝トップ営業〞。2つ目は、職員がマーケティングかセールスのどちらか、または両方を行う〝全員営業〞。3つ目がマーケティングかセールス、または両方を専属職員が行う〝専任営業〞です。良い仕事をして、顧客が顧客を呼んで紹介で案件成約につなげることはもちろん理想的です。しかし、確実に成長するには、事務所のサービスやアピールポイントを把握・分析して、情報を外部に発信していくことが重要です。売上目標値にもよりますが、トップ営業は物理的に限界があるため、職員に少しずつ権限委譲を行い、全員営業や専任営業から始めると良いでしょう。もっとも実践しやすく、効果的な全員営業は、見込み客を集客する『マーケティング』を職員に任せることです。顧問先紹介リスト作成やDM封入であればパート職員も対応可能ですが、セミナー集客、講師などは難易度が上がるため、経験豊富な職員が適任です。ただし、通常の業務と兼務するため、職員には営業活動を行う目的を伝えて動機づけをしてから担当する項目を伝えたほうが良いでしょう。また、実務と並行して営業活動を行うため、タスク管理を行う必要があります。まずは広報委員会や研修委員会など、事務所を盛り上げる委員会を設け、業務とは別の仕事にも責任をもって担当させるようにしても良いでしょう。そうすることで、当事者意識も芽生えてきます。一方専任営業は、実務担当職員が業務に専念できるため、事務処理のスピードが落ちることはありません。さらに、事務所自体の営業速度があがる効果が期待できます。しかしその半面、業務ボリュームに見合った価格を把握していなければ、採算割れの顧問料で受注するといったリスクが伴います。例えば、集客からセミナー講師までを職員が行い、電話営業や不動産、保険会社といった企業との提携は専任営業マン。士業との提携、見込み客との面談は所長やベテラン職員が行うといったバランスのとれた分担型の組織体系だと、非常に効率的です。 営業活動しやすい環境と定期的な見直しを営業活動で何をするのか明確にすることで職員は行動しやすくなります。例えば、事務所案内やメニュー表、価格表の作成・共有、紹介依頼先のリスト化などです。ここで注意したいのが、結果をすぐに求めないことです。活動の内容にもよりますが、メールマガジンの配信などは、どれだけ興味を持ってもらえるか反応はすぐに出るものの、問い合わせまで結びつけるのは時間がかかります。だからといってすぐ中止にするのではなく、3カ月ごとに見直してみるなど一貫性のある計画を立て、行動することが営業活動において重要となります。※月刊プロパートナー2018年6月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、売上ＵＰ＆規模拡大に必要なテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2018年6月号では、成長拡大には不可欠な組織強化における30人の壁を乗り越えるためのマル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ NEW
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  契約力ほぼ100％の所長たちに聞く！こんなときどうする！？

  契約直前で思いとどまったり、値下げを要求してきたり経営者にとって契約に至るハードルはさまざま。契約率の高い先生はどのように対処しているのかをケース別に一部ご紹介します。 CASE１：競合がいる場合、どうする？●小さい会社も大きい会社も一律の金額を設定しています。値段の安い事務所はたくさんあるので、価格競争には入らないようにしています。（原＆アカウンティング・パートナーズ代表 原 尚美氏）●価格で勝負していません。サービスクオリティの高さで勝負しています。将来性があり・経営者に魅力があれば、初年度のみ設定した値引き幅内で、割引に応じることはあります。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE２：値下げを要求されたらどうする？●相手のことを心底好きになれた場合や、メリットを感じた場合は、「１年間だけ値下げ」「絶対に顧客を紹介する約束をしてもらう」「対応が遅くなるけど、怒らないでくれ」「資料の準備が遅かったら、速攻解約する」など、対応するための条件を伝えます。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏） CASE３：「一度考えます」と言われたらどうする？●名刺交換をした後に、メルマガを送っています。ただ、基本は去る者追わずです。（税理士法人おしうみ総合会計事務所代表 鴛海量明氏）●電話してどれくらいの温度感かをさぐります。契約まで長期戦になりそうであれば、事務所通信、メルマガ、セミナーへのお誘いなどで常に接触を図っておきます。（税理士法人Dream24代表 久野賢一朗氏） CASE４：支払いに不安のある顧客への対処どうする？●３ヶ月支払いがなければ解約します。ある程度付き合いがあって急に支払いが滞ったら、そこは様子を見ます。（税理士法人漆山パートナーズ代表 漆山伸一氏） CASE５：万が一、契約しなかったら理由を聞く？ 聞かない？●聞きます。理由の多くは料金の問題です。「払えない」「もっと安いと思っていた」「その金額なら自分でやる」などです。（雅税理士事務所代表 片口雅之氏）今回ご協力いただいた先生のご紹介※月刊プロパートナー2019年7月号より抜粋いかがだったでしょうか？今回ご紹介したのは、契約力の高い所長のテクニックのごく一部です。『月刊プロパートナー』2019年7月号では選ばれ続ける士業事務所の所長の、商談時のコミュニケーションのとり方から契約時に必ず行っていることまで、マル秘テクニックを紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ NEW
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  地方都市でも1,000社超の顧客を抱える事務所の経営手法

  【動画説明】●新規顧客の紹介が止まらない社労士事務所の営業戦略●給与制度コンサル業務を100件受注した仕組み●クラウドサービスを活用した新たなビジネスモデルをお話しいただいています。 NEW
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  採用戦略のご紹介

  【全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしで、ご紹介いたします！】●採用コンサルティングが必要とされる背景●3号業務の属人化しないサービス設計の方法●マーケティングにおける採用コンサルティングの重要性●助成金に代わる新たなフロント商品●職員でも受注から実務までこなす為の手法 NEW
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  派遣業許可申請数月100件以上！ALLROUND式業務特化型マーケティング

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  「こんなことも相談できるの!?」 相談を大型案件に変える!人脈構築術を大公開

  【東名阪で毎月開催している新規獲得事例セミナー&士業交流会。全国の士業事務所の経営・営業・マーケティングの取り組みをセミナー撮り下ろしで、ご紹介いたします！】●「こんなことも聞いていいの?」なんでも相談できる関係性構築手法●税理士の提携先を開拓するための社会保険労務士×司法書士の協力体制(社労士向け)●すでに他の社会保険労務士と提携していても大丈夫!ゼロから紹介案件がもらえるまでのステップアップ術●点ではなく面で!労務顧問契約を獲得するための提案手法※2017年2月10日(金)「第11回新規獲得事例セミナー&士業交流会」(大阪開催)でお話しいただいた動画です NEW
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  助成金を活用した相続業務の伸ばし方

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  100のアライアンス先から毎月3～9件の紹介案件を獲得する５STEP！

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