4月16日に、司法書士と税理士をお招きし
相続で連携をしていきたいご事務所の交流会を開催しました。

その中で、士業連携や事業会社との連携で相続案件を獲得する司法書士事務所・税理士事務所の講演があり、
司法書士のパートでは、司法書士法人カナリヤの代表司法書士 上内 紀裕氏にご講演いただきました。



当日は約30名の方に弊社にお越しいただき、大変有意義な時間となりました。

今回は、遠方で来られなかった方や当日ご都合がつかなかった先生もいらっしゃいますので、
上内先生の講演内容を要点を絞ってお伝えさせていただきます。
ぜひ最後までお読みください！

 

●講師情報

司法書士法人カナリヤ 代表司法書士 上内 紀裕(かみうち のりひろ)氏 

大手司法書士法人役員を経て、令和3年10月に司法書士事務所カナリヤを創業。 司法書士として相続市場の第一線に立ち、オーダーメイド型コンサルティングを 得意とし業界を牽引。 全日本不動産協会、行政書士会等にて家族信託実務研修講師を務めるなど、 幅広い実務知識を有し事務所拡大に躍進。

 

講演テーマ

今回の講演テーマは、
開業1年目から相続業務年間売上1,500万円以上を達成するための営業手法大公開
～人脈ゼロからレッドオーシャンの相続市場を勝ち抜くために～
で、50分間の講演をしていただきました。

上内先生が相続業務に注力する要因となったのは、買取再販業者決算業務の単価下落です。
上内先生が拠点としている大阪では決済業務の競争が激しく、
仕入れ時に決済を値下げしても売買時に高くとれない業者が増えてきているそうです。

関東圏のご事務所をサポートする中でも、
●決済案件の数が減っている
●アイミツが激しく同業で単価を下げ合っている
●指定の大手司法書士がいて入り込む余地がない
このようなご相談をいただくことが非常に増えています。

不動産業界は今後司法書士報酬を増やす方向にシフトする可能性はほぼないため、
コンサル要素の多い相続業務に注力することが高単価案件を獲得する上では欠かせない活動になります。


 

提携先の種類と提携先への自己紹介

上内先生が提携先として選定している業者は下記の3つです。
①不動産管理会社 ②生命保険のライフプランナー（生命保険営業マン） ③税理士

司法書士は相続のコンサルから手続きまでできる業務が多いのにも関わらず、
一般の方から「相続の専門家」と認識されているケースは非常に少ないと仰っていました。

「相続」と聞くと相続税申告の有無に関わらず、まずは税理士に相談するケースが非常に多いです。

そのため上内先生は、会う人（提携先・一般の方）には、
「相続の専門家です。中でも遺言や民事信託などの生前対策を得意としています。」と
自分の強みを案件レベルで明確に伝えていらっしゃいました。

士業に関わらず相続に絡む業者が非常に多いからこそ、
ざっくり「相続に関してなんでもできます」と伝えても相談が回ってこないため、
自分の強みを明確にすることが重要ということです。



 

提携先への営業活動

セミナーの中では、各提携先への営業手法やアピールするべきことを細かくお伝えいただきましたが、
本記事ではどの提携先でも使える営業手法のポイントを絞ってご紹介します。
  ●ポイント1:セミナー開催時や提携営業時は事業者ごとにレジュメ作成
他士業や事業会社へ営業に行く際、事務所パンフレットをもっていくご事務所は多いと思います。
上内先生はセミナー開催の時や提携営業に行く際は、事業者ごとにレジュメを作成するそうです。
事業者ごとに抱える顧客の属性や悩みは違うため、toBと一緒くたにしても提案が刺さらないケースが多いということです。

1つ1つ作成するのは大変ですが、せっかく行う営業活動を無駄にしないためには資料作りなどの準備が重要です。
司法書士パートナーズのツールの中には各提携先向けの悩みに合わせた提案書がそろっていますので、
お使いの際はぜひ担当もしくは本部[03-5420-2711]までご連絡ください。


●ポイント2:どの事業者へも税理士と一緒に営業へ行く
令和4年度の統計で相続税申告の課税割合は9.6%で、
これは亡くなった方の10人に1人しか、税理士の案件にならないということです。
一方司法書士は課税の有無に関わらず相続案件となりうるため、
税理士と一緒に顧客対応する際は司法書士が顧客の前さばき（フロントとして対応）を行っています。
申告がありそうな顧客から相談があった場合は税理士とフロントを入れ替え税理士が担当、
申告のない顧客であればそのまま司法書士の対応で完結させるという手法を用いています。

税理士は無駄な相談を受けずに効率良く相続税申告を獲得できるメリットがありますし、
提携先としても司法書士単体では出来ない税金やお金の相談にも対応してくれるため、
顧客からの相談に漏れなく対応してもらえるというメリットが生み出せます。


 

注力している生前対策の案件について

上内先生は生前対策の中でも信託を特に強みとして打ち出しており、
相続税申告の終わった顧客に対して二次相続として民事信託の組成を提案しています。
（物件がある場合の承継対策・口座凍結を防ぐため 等）

生前対策の提案時に上内先生が大事にしていることは「必ず提案書を出す」ということです。

司法書士の先生の中には見積書だけで生前対策を説明する方も散見されますが、
生前対策は複数種類あり、その顧客にとって「合う・合わない」対策もあるので、
そこをしっかり伝えるためにいくつかの対策を見せて合う・合わないをしっかりご提案していらっしゃいます。
＋αとして、家に資料を持ち帰って家族で検討し合意を得て受注するという目的もあるそうです。

司法書士パートナーズに4月にアップしたツール、生前対策提案書をお使いいただくことで
上内先生の活動と同じような提案ができますので、ぜひダウンロードしてご活用ください。



 

終わりに

上内先生のご講演を聞いて、営業活動には戦略と準備が欠かせないことを改めて痛感しました。
事業者ごとの提案書を作成し、悩みに合わせた提案内容を変えて営業活動を行っていらっしゃいました。


セミナーへお越しくださった先生や本記事を読んでくださった先生に、
少しでもお役立ていただけましたら幸いです。
このセミナー以降も東京を中心に、大阪・福岡などで交流会を開催しております。
ご興味のある方はぜひご参加ください。

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皆様のご参加を心よりお待ちしております！