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タグ “新規顧客獲得” を含むコンテンツを表示しています。

  • “できる”社会保険労務士は営業力抜群!? 営業力を磨く4つの手法とは?

    社会保険労務士(以下、社労士)の数が増え続けている現在、業界内での価格競争は激しさを増しています。そんななか、独立開業した社労士がうまくいかずに廃業してしまう、という事態も少なからず起きているのが現状です。そこで今回は、独立開業した社労士が業界内で生き残っていくために必要な“営業手法”について解説していきます。 営業しない時代から営業する時代へ社労士が“サービスを提供する”というのは、単純に“モノを売る”や“接客をする”ということと同義ではありません。そのため、“営業活動を行う”“集客をする”“顧客を獲得する”といった、提供しているサービスへと結びつけるために様々な手法を駆使する、という考え方が必要となってきます。以前の社労士事務所であれば、“顧客から依頼者を紹介してもらう”というように、自身が動かずとも依頼が舞い込んでくるというパターンが多くありました。しかし、社労士数が増加している現在では、“顧客が社労士を選ぶ時代”へと変化してきており、図らずも価格競争に巻き込まれていく事務所が後を絶たないのです。では、顧客を獲得しなければ“食べていけなくなる”時代に重要となる“社労士の営業活動”とは、どのようなものでしょうか? 社労士としての営業力を磨く4つの手法社労士事務所に勤めており、人脈や経験も十分にある方などが独立開業する際には、そもそも営業に力を入れるまでもなく顧客を獲得していく実力は備わっています。しかし、人脈もなく経験も浅い若手社労士が独立開業する際には、あらゆる手段を講じる必要が出てきます。まずは以下の4つの手法を身につけていきましょう。  2018.03.20
  • 【動画】事務所拡大のための新規獲得事例公開セミナー ~弁護士編~

    セールスが得意な弁護士が語る、新規顧客獲得手法とは?たとえ弁護士などの士業であっても、営業力・マーケティング力が問われ、仕事を獲得できる事務所だけが生き残っていける近年。そんななか、サラリーマンから行政書士、そして弁護士へと転職し、自らのセールス(営業)力で顧客を開拓し続けて、独立するまでに至った人物がいます。それが、今年初めに弁護士法人ファースト&タンデムスプリント法律事務所を開設した小野智博氏です。セールスを得意としている氏の原点には、学生時代に携わった家庭教師セールスのアルバイト経験や、行政書士時代に培ったセールス手法があります。氏によると、顧客を獲得する手法は、家庭教師の営業手法、行政書士としての営業、弁護士としてのセールス手法でそれぞれ異なるといいます。今回のセミナーでは、氏の経歴をもとに新規顧客を獲得するための営業手法を、以下のような切り口でお話いただいています。・自分にとっての営業の原点・サラリーマンから行政書士へ・行政書士実務と営業スタイル・弁護士実務とシリコンバレー式営業手法・東京及び海外への進出支援業務・内部営業マンを活かした製販分離の仕組み作り・地方中小企業向けの差別化戦略・セミナー経由での集客から成約に繋げるアプローチまた現在、小野氏が徹底的にセールス成果を上げるためにとっている手法は、セミナー営業だといいます。「私は、セミナーのオファーをいただいたら絶対にやりますし、その場合はお金もいただきません。セミナーは、ネットワーキングの機会でもあるし、そこで知り合った方と一緒に仕事ができる可能性を常に追求したいと思っているからです」同講演では、セールス・マーケティング・顧客を増やすということについて、士業がどのように考えたらいいのか、自身の経験を元にお話いただいています。ご事務所の営業スタイルを見直したい方は、ぜひお役立てください。 プロフィール弁護士法人ファースト&タンデムスプリント法律事務所共同代表弁護士小野 智博(おの ともひろ)氏慶應義塾大学環境情報学部、青山学院大学法科大学院卒業。2008年に弁護士としてユアサハラ法律特許事務所に入所。2012年に米国カリフォルニア州に赴任、Yorozu Law Group、及び Makman and Matz LLPにて、米国に進出する日本企業へのリーガルサービスの経験を積む。2014年に帰国、ユアサハラ法律特許事務所に復帰。2017年にTandemSprint,Inc.代表取締役として就任後、今年初めに弁護士法人ファースト&タンデムスプリント法律事務所を開設した。  2018.02.14
  • 【動画】事務所拡大のための新規獲得事例公開セミナー ~税理士編~

    元営業職の税理士が開業2年で100件の新規顧客を獲得した手法とは?建設機械メーカーで9年間営業職として働いた経験を持つ藤川剛士氏が、2016年7月に開業した税理士事務所bestBALANCE。節税と融資に強く、『未来ノート』などの独自商品ラインナップを豊富に用意している同事務所は、開業2年目にして職員4名で、100社以上の新規顧客獲得を実現しました。新規顧客を獲得するにあたって、藤川氏は「地上戦と空中戦とで棲み分けをしている」と言います。その手法とは■紹介獲得の手法(地上戦)1.既存客から紹介をもらうために、紹介に至る“導線”を意識している2.保険代理店、知人、他士業から紹介をもらうために意識していること ① 徹底的に人と会う ② お会いした時には相手の話をよく聞く ③ 先手はギブから ④ 顧問契約に繋げるための“フロント商品”を開発する ⑤ 紹介者に満足してもらう3.銀行から紹介をもらうために意識していること ① 信金・信組ローラー営業 ② 決算報告会■ホームページ集客の手法(空中戦)1.ホームページを制作する ① 自分で作ってみる ② 作るだけではダメ。“いいですよー感”が大事2.検索順位と問合せ件数の因果関係を知る3.リスティング広告やSEOの活用の仕方を知る4.SNSを活用する「顧客獲得に向けて、まずは経営者の方が“お客様を増やす”と本気で思うことが大切です。本気で思わないと絶対に増えません」と語る藤川氏による本セミナー。ぜひご事務所の新規顧客獲得に向けた取り組みの参考としてご覧ください。 プロフィール税理士事務所bestBALANCE代表藤川 剛士(ふじかわ たかし)氏1996年3月、福岡大学工学部電子工学科卒業後、建設機械メーカーに営業職として就職。2006年9月に会計事務所に転職。2015年12月 税理士試験に合格し、翌年2016年7月 税理士事務所bestBALANCEを開業。開業2年目にして職員4名、100社以上の新規顧客を獲得している。  2018.02.07
  • 製販分離の成功事例① 税理士法人Bricks&UKの成長スピードを加速させる秘訣とは?

    成長スピードを加速させ、10年で100名規模まで事務所を拡大したBricks&UK。それを実現させた『業務の見える化』と『標準化』について、代表の梶浦氏にうかがいました。  生産性の『見える化』が業務効率化のカギ!事務所が50人くらいの頃は、一人の担当者+補助者で業務を回していました。当時は『不夜城』と呼ばれるほどハードワークで、残業時間や労働環境も不安定、個々の担当者の能力に依存する仕組みに対して、生産性の限界を感じていました。そこで製販分離体制に踏み切ったんですが、最終目的は人員の定着にありました。しっかりと職員が安定して働ける環境を仕組みで作ったのです。この製販分離のシステムが定着してからは、当時、年30〜40%だった退職率も、今は5%を切っています。この、個々の能力に依存せず、仕組みで業務を回すために絶対に必要なことが『業務の見える化』と『標準化』なのです。効率よく業務を回すことが出来るようになると、生産性も上がるので、職員の時間が余ってくるんです。その余った時間を高付加価値業務に回す、マネージメントに回すことで、事務所の規模をここまで拡大できたと思っています。 新規顧客契約にかかるコストと成長サイクルの関係性『お金をかければ顧客は獲得できる』という事実に基づくと、投資回収期間(ROI)で事務所の成長がコントロールできるようになります。1.顧問契約獲得のコスト20万円/新規獲得新規顧客獲得1件あたり20万円の投資額を設定。この金額は過去の実績に基づいており、DM・メルマガ・紹介など、どのような手法を取っても、ほぼこの金額になる。2.効率的な業務運営40万円/年間顧問報酬新規顧客の年間顧問報酬を40万円とし、『サービスコスト』と『利益』で按分する。この時点での『効率的な業務運営』が、成長サイクルのスピードを決める重要なカギとなる。3.利益を元手に、さらに新規獲得1年/新規獲得にかけるコスト(投資額)の回収利益の20万円を、再度、『新規顧客獲得』に回すことで新規顧客を獲得していく。もしくは、『新たなサービスの構築』、『資産運用』など、適切な経営判断を行う。4.回収元本を再投資へ100%/ROIこのサイクルをスピード感を持って繰り返していくことで、無駄な資金を投下することなく、投資回収期間1年間、ROI:100%が達成可能となる。成長スピードを決定づける秘訣は効率的な業務運営にあり!上記の成長サイクルのスピードを決定付ける『効率的な業務運営』を、製販分離体制で実現しています。サービスの安定稼働こそが、事務所の成長に繋がります。(梶浦氏) 業務効率化の徹底と、生産管理を追求した製販分離体制!Bricks&UKの採用している製販分離のポイントの一つに、各セクションの連携を“紙ありき”でコントロールすることにあります。その業務フローを解説していきます。 結果を出すための〝紙〟での徹底管理製販分離を実現し、生産性を高めるために最初に徹底すべきこと。それは無駄な時間をなくすことにあります。顧問先から回収してきた書類の整理や、必要な資料を探す時間、業務の進捗や引き継ぎ確認に費やす時間、これらの時間を極限まで減らす努力の積み重ねが生産性を高めることにつながっていくのです。この業務設計は『生産工学』を基礎としており、〝製造業の効率化〞の視点が低いホワイトカラーの生産性の改善に役立っています。具体的には一連の業務を『加工=付加価値を生み出す業務』と『非加工=付加価値のない業務(排除すべき業務)』に分離し、徹底して『非加工』の業務を排除するためのシステムを構築することにあります。また、これらの作業を個々の担当者の能力に依存せず『誰がやっても、同じスピード感で進めていける』ためのシステムを作り、業務を属人化させないこと。そのための『標準化』も必要になってきます。Bricks&UKでは、この資料管理を徹底してアナログ(紙)で行なっています。代表の梶浦氏は「クラウド化せずに紙での管理を採用した理由は、単純に結果を出すための最善の方法を選んだからです」と語ります。基本的な流れは〝販〞に当たるビジターが回収してきた資料を、〝製〞のラボに受け渡し、最終的に顧客に納品します。現在、Bricks&UKの名古屋支社では、1名の正社員と14名のパートタイマーからなる製造部門で、実に年間600社以上の試算表の作成を行なっています。同時に、販売部門は一人あたり月額120万~150万円の売上を確保しています。また営業活動に集中できるため、新規顧問先獲得件数も、年平均で120件を毎年達成しています。そして、この製と販をつなぐ要とも言える『作業指示書』のメンテナンスを伊神氏、鈴木氏の両名が行うことで、生産性を上げながら、全職員の平均残業時間を30時間以下に抑えることに成功しています。次ページ以降で、この製販分離体制を詳しく解説していきます。  2017.12.22
  • 【動画】メルマガを使ったデータベースマーケティングとは?〜後編

    風俗業界に特化して業務を行う税理士法人松本では、社内全体で一つの取り組みを行っています。それはメルマガです。顧客と顧問税理士をつなぐ手段としてメルマガを用いるのは珍しいことではありません。しかし、同事務所ではメルマガ作成を分業化し所内の大部分のスタッフが何らかの形で業務に触れる機会を設けました。これによってメルマガの運営・質が向上し、結果的に顧客に対する認知度が大幅にアップして、集客の成功に至ったのです。またスタッフ採用に関してもメルマガを利用し、求人費用ゼロの実現に成功しました。その具体的な方法論を本動画では余すところなくお伝えします。 営業も人材確保も メルマガは工夫次第で最強ツールに! ■メルマガは事務所のファンを増やす超重要ツール ■営業職以外のスタッフでもメルマガで仕事をアピールし顧客の安心感を創出する ■メルマガも顧客の趣向にあわせてスタッフを配置する→女性客には女性で対応。気軽に相談できる環境を ■スタッフには担当すべきメルマガを志願制にする→強い責任感をもって業務に取り組む ■人材獲得においてもメルマガは有効→社内見学会の募集をしたらノーマネーで16人集客 ■クロスマーケティングで広がる認知度→公式ホームページやファイスブックで更なる認知が可能→顧客はけっこう見ている。コミュニケーションのきっかけとして有効 ■キャンペーンの告知が一斉送信で可能→割引特権を付けることで更なる顧客を呼ぶ  講師は税理士法人松本のシニアスタッフの五藤こずえ氏にご担当頂いております。 プロフィール 税理士法人松本 (東京都新宿区)シニアスタッフ五藤こずえ 氏 2012年松本会計事務所入社。現在、新宿オフィス勤務。税理士法人松本のマーケティング戦略を担当。風俗向け経営者だけではなく、お店で働くキャストまで業種に特化したサイトを運営。LINE、メルマガ、ブログ等のWebコミュニケーションツールを活用して、嘘の情報に惑わされない、正しい情報をお客様へ提供している。  2017.12.15
  • 【ツール】 書籍活用ハンドブック

    一般の人から見たら、どんなに経験や実力があっても“税理士”は全て一緒に見えるもの。そこで明確なブランディングに一役買うのは“本を出版すること”です。分かりにくい士業として専門性・スキルを顧客に対して“見える化”する手法により「本に載っている先生」として、安心と信頼をアプローチすることができます。また、共同で出版することにより低コストでの実現も可能です。内容詳細)・3つのブランディング戦略・書籍を通じた新・コミュニケーション・既存顧客から紹介へ・間接営業部隊の活用...etc明確なブランド化が事務所の明日を変えます。ぜひ、集客力のアップにお役立てください。※無料会員登録をされている方はログイン後、無料でレポート(PDF)をダウンロードしていただけます。 2017.12.12
  • 【動画】メルマガを使ったデータベースマーケティングとは?〜前編

    風俗業特化の“強み”を活かして戦う税理士法人松本のマーケティング戦略とは!業務対象を風俗業界に特化し、これまで累計1,000件を超える相談を受けてきた税理士法人松本。2006年の開業から毎年順調に契約数および従業員数を増やし、現在では新規契約数が10倍、従業員数は50人へと増加しています。風俗業特化のように“業種を特化する”ことを強みとして戦うためには、まずマーケットについて考える必要がある、と松本氏は言います。その考えとは、■「誰に対して」「何を売るのか」「どう選ばれるのか」・競合他社に真似されるようでは事務所の強みではないかもしれない・お金が払われないようなサービスであればそもそもそれに価値がないのかもしれない・顧客が事務所の強みを評価してくれないのであれば選択する顧客を間違えている■市場の規模がどれくらいか■そのサービスは顧客目線で考えた時に魅力的か■選ばれるサービスになっているか「私達は風俗業に特化したことで顧客の平均単価も高く、成長スピードも比較的早い方だと思います。少し変わったところで特化しているため色物扱いされたこともありましたが、従業員教育に真面目に取り組み、しっかりとした組織作りも行っています」と語る松本氏による本セミナーでは、その成長戦略を実現させるために重要なことは何か、またマーケティングや現在の取り組みをご紹介していただいてます。プロフィール 税理士法人松本 (東京都新宿区)代表税理士松本 崇宏(まつもと たかひろ)氏2006年28歳で独立。現在、新宿と江東区亀戸に事務所を構え、2017年10月より横浜にも支店を展開予定。従業員は50名を超え、「風俗業専門税理士」して活躍中。12種類のWebサイトを稼動させ、さらに動画やメルマガ等のWebコミュニケーションツールを活用して、新規案件獲得を年々伸ばし、2016年は220件を超えている。 2017.12.08
  • 毎年10%ずつの売上増、年間顧問料100万円超を実現する高付加価値サービスとは

    税理士法人タカイ会計は毎年10%以上の売上増を実現。現在、名古屋・三重の2オフィス体制。名古屋オフィスの顧問先の平均年間顧問料は100万円超。価格にシビアといわれる中京地区で、どのようにして高額顧問料を獲得しているのか。今回は代表社員税理士の高井興(はじめ)氏にお話をお伺いしました。 毎年10%以上の売上アップを実現、平均年間顧問料は100万円超「多いときで年間1000万円増収したことがあります。少なくとも500万から600万円は売上を伸ばしています」と高井興(はじめ)代表社員税理士。一方で顧問先の増加件数は10件前後で推移、高額顧客の獲得に成功。名古屋オフィスの顧問先の平均年額顧問料は100万円超、三重オフィスを合わせても、法人顧問先の平均顧問料は80万円超。全顧問先の65%から70万円以上の顧問料をいただいているとのこと。「客単価にはこだわっています。高付加価値が大前提です。低価格で仕事を受けて、中身が荒れるのは嫌なんです。業務の質が落ちて値段も下がるという負のスパイラルに陥りたくはありません。良質なサービスに100万円払うことがわかったので、高単価を貫きたいですね」新規獲得はほとんど紹介。相手は口コミで実績を聞いた上で面談に臨むので、比較的高額顧問料を提示しやすいそうです。「紹介で来てくれるお客様は、今までの会計事務所が記帳代行や税務書類作成しかしていない点が不満で、経営上のアドバイスや相談を望んでいる経営者が多いです。私どもはソリューション能力に自信があるので『そこまでやってくれるなら』と、高額顧問料に納得してくれます。こちらが恐る恐る出した見積もりを見て『もっと上げていいよ』と言われたこともあります」税理士法人タカイ会計の設立は2006年。社員税理士は高井氏と夫人の高井友紀税理士で、高井氏の実妹・境優子税理士が補助税理士を務めています。ルーツは1975年に三重県鈴鹿市で開業した、高井氏の祖父による税理士事務所。高井氏は当初、税理士になる気がなく、大学卒業後はゲーム会社に就職し、ゲーム音楽の制作やディレクション業務に携わっていたそうです。そんな異色の経歴を持つ高井氏が、祖父の死をきっかけに、税理士になることを決意。祖父の後輩にあたる税理士が事務所を承継し、高井氏はその事務所で実務経験を積み、税理士登録後に独立して税理士法人化し、祖父の顧客を受け継ぎました。 2017.06.02