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“できる”社会保険労務士は営業力抜群!? 営業力を磨く4つの手法とは?

“できる”社会保険労務士は営業力抜群!?  営業力を磨く4つの手法とは?

社会保険労務士(以下、社労士)の数が増え続けている現在、業界内での価格競争は激しさを増しています。
そんななか、独立開業した社労士がうまくいかずに廃業してしまう、という事態も少なからず起きているのが現状です。

そこで今回は、独立開業した社労士が業界内で生き残っていくために必要な営業手法”について解説していきます。

 

営業しない時代から営業する時代へ

社労士が“サービスを提供する”というのは、単純に“モノを売る”や“接客をする”ということと同義ではありません。
そのため、“営業活動を行う”“集客をする”“顧客を獲得する”といった、提供しているサービスへと結びつけるために様々な手法を駆使する、という考え方が必要となってきます。

以前の社労士事務所であれば、“顧客から依頼者を紹介してもらう”というように、自身が動かずとも依頼が舞い込んでくるというパターンが多くありました。
しかし、社労士数が増加している現在では、“顧客が社労士を選ぶ時代”へと変化してきており、図らずも価格競争に巻き込まれていく事務所が後を絶たないのです。

では、顧客を獲得しなければ“食べていけなくなる”時代に重要となる“社労士の営業活動”とは、どのようなものでしょうか?

 

社労士としての営業力を磨く4つの手法

社労士事務所に勤めており、人脈や経験も十分にある方などが独立開業する際には、そもそも営業に力を入れるまでもなく顧客を獲得していく実力は備わっています。
しかし、人脈もなく経験も浅い若手社労士が独立開業する際には、あらゆる手段を講じる必要が出てきます。
まずは以下の4つの手法を身につけていきましょう。

 

 

1.フットワークを軽くする

最も大切なことは、あらゆる場面において“フットワークが軽い”ということです。
一見当たり前のように思えますが、実はあまり実行に移せていない人が多いようです。
まず、顧問先から電話が入れば、大した用でなくともすぐに駆けつけましょう。顧問先になるべく顔を出すようにしていけば、自然と信頼感も生まれ、新たな顧客紹介へと結びつけていくことができるかもしれません。
人は、あまり知らない相手には警戒心を持ちますが、よく知っている相手なら、それだけで好意を持つことがあります。もちろん“営業的に”というよりも、“一人の人間として”接していくことが重要なポイントとなってきます。
また、セミナーや勉強会へも定期的に参加していきましょう。士業同士でつながっていき、人脈を広げていくことで、新たな顧問先紹介への道も開けていきます。

つまり、積極的に行動していくことが新規顧問先獲得へとつながっていくということです。

 

2.柔軟な姿勢で業務に臨む

「社労士の業務は1号・2号業務である社会保険などの手続き・代行である」というのももっともですし、「1号・2号業務のような独占業務だけではなく、3号業務にあたるコンサルティングをこなしてこそ一流の社労士だ」というのももっともです。
しかし、実際に経営者の方と接していくと、その抱えている問題は多岐にわたります。
「私ができる業務はこれだけなので、これ以上の業務は引き受けかねます」
といった姿勢では、ゆくゆくは顧客を失っていくことでしょう。

つまり、自身でできないことは他士業に任せるなど、「顧客の悩みはどんな手を使ってでも解決する」という姿勢で業務に臨めば、信頼を得られるだけではなく、新たな人脈や経験値を得ることにもつながるのです。

 

3.話をまとめ、解決する力を身につける

経営者の方と付き合っていくと、ある共通点が見えてきます。それは、多くの方が“話好き”ということです。
もちろん、話をするのが上手い方もいらっしゃいますが、なかには話が長すぎて本当に言いたいことは何かが分かりにくい方もいらっしゃいます。
そこで、相手がどんなことで悩んでいるのかを理解して話をまとめ、解決に向けたポイントをしっかりと提示してあげることが必要になってきます。

簡単そうに思えますが、意外にもこれができていない方は多いのではないでしょうか?
お喋り好きの経営者と一緒になって雑談をしてしまい、時間を要したわりには何も解決していないという、結果的には本来の仕事を全うできていないパターンです。

もし長時間にわたって話すことがお好きな経営者の方であれば、その会話のなかから解決の糸口を紡ぎ出していきましょう。そうすれば、信頼を獲得することは必至です。

 

4.高いプライドを持たない

国家資格である社労士資格を保有していることは、とても誇れることであり、自信を持つことにもつながります。
しかし、そこに固執しすぎた結果、高いプライドとならないよう注意しましょう。

例えば、専門用語を多用して専門家であることを強くアピールし、労働基準法を守るよう、まるで上の立場からモノを言うかのように経営者に指導していく、ということはNGです。
もちろん、労働基準法違反に加担するようなことは社労士法に反しますが、社労士はあくまで経営者のアドバイザーであるため、問題を解決していくための方法を提案してあげましょう。
また、専門用語を多用するのは、あまり親切だとは言えません。経営者はあくまで本業があり、その本業のほうに集中したいため社労士に仕事を依頼しているわけです。そのため、よくわからない用語を連発して、経営者に理解してもらえない、ということにならないように注意するべきです。


すでにお分かりのように、一般企業で言ういわゆる“営業”とは、顧客を獲得していく手法が異なります。
つまり、顧客の満足度を高めることによって、さらなる案件獲得へとつなげていく紹介営業スタイルが、社労士業界では肝となってくるのです。
 
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