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  相続業務件数・年間150件超獲得。敏腕税理士が語るブランディング戦略

  平成30年度の税制改正で事業承継税制の大幅な条件緩和が発表されました。これを受け、相続・事業承継にさらに力を入れていきたい、という税理士も多いかと思います。そこで、1999年に不動産評価・相続資産税専門型の事務所を開業し、現在、相続業務を年間150件超請け負っている沖田豊明氏にインタビュー。税制改正による相続、事業承継の今、相続・事業承継案件を任せられる税理士になるためにどうすべきかについてお話を伺いました。 相続、事業承継の“今”税制改正に伴い、事業承継税制の適用要件が大幅に緩和されました。特例後継者が、特例認定承継会社の代表権を有していた者から、贈与・相続によりその株式を取得した場合、贈与税・相続税は100％猶予可能となります。しかし、事業承継税制に対応できる税理士は少ないという現状に沖田氏は、「これからの税理士は、相続・事業承継のニーズ拡大に備えて、対応できるようにしていかないいけない」と言います。相続・事業承継のマーケティング拡大に備え、準備が必要となってきているのです。 相続、事業承継案件を任せられる税理士になるには？「相続は自分と家族の財産をすべて見せる、信頼がないと受けられない業務。だからこそ、“信用を得るためのブランド”が重要」と沖田氏は言います。では、信用を得られるためには、何をすればいいのか？沖田氏は、ブランディング戦略を以下のように考えています。・セミナーを開く・本を出版するセミナーを開くというのは、多くの顧客拡大を狙う事務所で行われていますが、本の出版については「まだまだ、本まで出している事務所は少ない」と話す沖田氏。実は会計業界で本を出している人はわずか3％程度なのです。沖田氏は「本を出していれば、その分野の専門家だと思われ、セミナーでも、『本まで出している先生なんですね』とお客様から信頼が得られる」と、本によるブランディングの強みについて解説しています。 本は読まれるだけじゃない！意外な役割も沖田氏は、本が持つ意外な役割について「パンフレットは渡しても捨てられてしまうが、本は書棚に置いておいてもらえる。そこに、事務所の名前も書いてあれば、相続に関連することがあれば、ちょっと電話してみたいなと思い、連絡をしてくれる」と本が連絡ツールとしても有効であると解説しています。 自費出版、執筆時間の捻出という壁本を自費出版する場合は、費用と執筆時間が掛かります。沖田氏は「一番大きいのは時間のコスト」と話し、実務をやりながら、執筆するには相当な時間が取られることになり、本を執筆することに大幅な時間を割いて本業をおろそかにしては意味がありません。沖田氏は、インタビューの中で「私たちは作家ではない、あくまで本は相続、事業承継に詳しいことをアピールする、一つの信用力の手段として使う。本を使うことの手段と目的を間違えないように」と忠告しています。本を出してみたいという税理士は多くいると思いますが、実際に行動に移す方はごく少数です。しかし今は、自分で執筆して、本を出す自費出版以外に、アイデアを出せばプロの編集者が代行執筆・出版手配してくれる、共同出版という形があります。これは、自費出版でかかる費用を10分の1程度に抑えることができ、なおかつ代行で記事を執筆してもらうことで時間のコストも掛かりません。沖田氏も、この共同出版という形をとり、コストを抑えて、何冊も本を出しブランディングを強化しています。本動画では、沖田氏が共同出版で本を出すことのメリット（執筆時間の削減、価格が安さなど）について、また出版した本を利用したブランディングについて具体的に解説しています。ブランディング戦略にお悩みのご事務所は、ぜひお役立てください。  2018.05.29
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  年間400件の相続業務を獲得！ 相続税に特化しているフジ総合グループの差別化戦略とは？

  23年間、相続税に特化したサービスを提供しているフジ総合グループ。業界トップクラスの実績を持ち、年間400件もの相続業務を獲得しています。今回は、藤宮浩不動産鑑定士（株式会社フジ総合鑑定代表取締役）と、髙原誠税理士（フジ相続税理士法人代表社員）のお2人にお客様に提供しているサービス内容やマーケティング手法について伺いました。 相続税還付を軸に事務所を拡大税理士事務所と不動産鑑定事務所を設立した経緯を教えてください。藤宮浩氏（以下藤宮氏）現在、フジ相続税理士法人の代表社員を務めている吉海正一が税理士と不動産鑑定士の資格を持っており、1992年に吉海税理士事務所と株式会社吉海総合鑑定を設立しました。なので、初めから税理士事務所と不動産鑑定士事務所の2つがあった形です。設立してからは、どのような事業を行い、事務所の拡大を目指しましたか。髙原誠氏（以下髙原氏）設立当初はバブルがはじけて、地価と路線価の逆転現象が起きた時代です。路線価は高止まりしているにもかかわらず、実際の地価が下がり続けたことにより、相続税に悩まされていた地主さんは多かったですね。そこで、当事務所で始めたサービスが「相続税還付」でした。現在でも、相続税還付はお客様から一番依頼があるサービスです。年間で約300件の相続税還付を取り扱っております。この件数は、他の事務所と比べて圧倒的に多いでしょうね。相続税還付以外のサービスは、どのようなものがありますか。髙原氏昨年からは相続税申告にも力を入れ始めました。「納め過ぎになるぐらいなら、初めから正確な数字で申告してほしい」という地主さんの声が多かったからです。今年度は約100件の相続税申告をお手伝いさせていただきました。また、お客様から「土地の評価だけを頼めないか」との声をいただくことも増えてきたので、昨年末から土地評価セカンドオピニオン業務を始めました。これは、他の税理士先生が評価した土地をセカンドチェックするサービスで、地主さんだけでなく、税理士先生からもご依頼をいただいております。土地評価額が適正かどうか4段階で判定し、調査報告書でお伝えします。  2017.07.05