2022.11.29
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大家さん目線で 空室対策も指南

渡邊浩滋氏

〝大家さん専門税理士〞としてオンリーワンのブランドを確立。毎月5件以上の新規顧問先を獲得している税理士・司法書士渡邊浩滋総合事務所。大家さんから信頼を得るために必要な〝顧客目線〞と税理士としてのあり方を、代表の渡邊浩滋氏に聞きました。
 

「大家さんを救いたい」自らの体験で決意

インターネットで「大家さん税理士」と検索すると、1ページ目には税理士・司法書士渡邊浩滋総合事務所の名前が表示されます。約300件ある顧問先の99%を不動産オーナーが占める、文字通り〝大家さん専門〞の同事務所。
代表の渡邊浩滋氏が特化型の事務所をつくろうと考えたのは、自らの経験によるものです。「実家がアパート経営をしていたのですが、私が税理士の勉強をしていた27歳のとき、『固定資産税が払えない』と母に打ち明けられました」。そこで顧問税理士に相談しましたが、親身になってくれる気配はなく、返ってくるのは「売却すれば借入金は返済できますよ」というアドバイスのみでした。ならば、と経営を引き継ぎ、自ら空室対策や銀行との交渉を行って経営を立て直しました。「大家さんは、業界団体もなく情報が少ない。甘いことを言って儲けようとする人も寄ってくる。税理士も的確なアドバイスをしてくれない。だから、私が困っている大家さんを救おうと決めました」。その後、不動産や相続を専門に扱う会計事務所に勤務。〝大家さん税理士〞として不動産会社や住宅購入者向けのセミナーで講師を務め、顧客を獲得していきました。また、情報交換のための交流会『行動する大家さんの会』を発足。現在では会員数800名となったこの会をきっかけに、業界内での認知度向上に成功します。
そして、3年間の勤務を経て、2011年に独立。勤務していた事務所から譲り受けた顧問先20社からのスタートでした。

 

セミナーと情報発信で高確度の問い合せを獲得

独立から3年は、主にセミナーで集客しました。「年間で80本くらい登壇した年もあります。常に考えていたのは〝どうやって講師の依頼を受けるか〞と、〝次も呼ばれるためにはどうするか〞です」。講師の依頼を受けるには、〝集客力があること〞が重要です。渡邊氏が〝大家さん税理士〞と名乗る理由がここにあります。「そもそも、大家さんで税理士という人が珍しいので興味を引きます。さらに、セミナータイトルには必ず『税理士大家が語る』と付けてもらいました。それだけで参加者が『自分たちと同じ立場だ』と思ってくれて、集客力が上がるんです」。
登壇時は、専門用語を使わないこと、大家さん目線で話すことを意識し、参加者の満足度を上げることにこだわる。企業向けのイベントでは、参加者の中に別のセミナーの主催者がいる場合も多く、話が面白ければ、数珠つなぎのように講師の依頼ががきます。並行して、書籍の出版や不動産投資家向けサイトでのコラム執筆、専門誌の取材などで積極的に情報を発信。認知度が上がり、ホームページからの問い合せが増加しました。現在では、月に5〜8件、ホームページ経由の問い合せがあります。
さらに、その内の約半分は、「顧問契約を前提に面談をしたい」という確度の高いものです。「『今の税理士さんは、申告書類はつくってくれるけれど、不動産の相談はできない』と不満を抱えている人が多いです。私が経験したことを、みなさんも感じているんです」。

 
成功する大家さん特化
3つのポイント
1   積極的な情報発信
大家さん税理士による大家さんのための節税の教科書 (ぱる出版) 「税理士」不要時代(幻冬舎)
 徹底した顧客目線
ハウスメーカー、金融機関など、甘い言葉で営業してくる人が周りに多いからこそ、大家さんは「裏がありそう」と感じた時点で離れていく。そのため、自らの経験を活かした空室対策や節税対策を提案。顧客から新たな投資を相談されたときには、設計プランなどをチェックすることも。また、不動産の紹介は一切しない。
 不動産手続きをワンストップで支援
司法書士、行政書士、宅地建物取引士が在籍し、不動産鑑定士とも連携。不動産に関する手続きにワンストップで対応できる。
 

顧客に寄り添う覚悟と大家さん目線での提案

新規の相談者と面談する際のポイントは2つ。1つ目は、〝物件の話から始めること〞です。「いきなり税金の話はせず、
 
『物件は満室ですか?』『駅から徒歩何分ですか?』といった話から始めます。不動産の相談ができなくて税理士を替えたいわけですから、まずは不動産の悩みを把握します」。

2つ目は、〝数字で根拠を見せること〞です。例えば、「法人化したい」という相談であれば、その場合に数字がどう変わるのか、シミュレーションしてから、法人化すべきか否かの提案をします。ただ『やめた方がいい』と言うだけでは、『先生が面倒くさいのかな?』と思われてしまいます。効果がないことでも、それを数字で示すことで納得してもらえます。一番説得力があるのは数字なんです。これは、「税理士として当たり前のこと」です。よく、『自分が大家だからできるんだろう』と言われますが、そうは思いません。相談に来られる方の話を聞くと、申告書をじっくり見ればわかるアドバイスすらもしていない先生が多いと感じます。不動産の知識の前に、お客様に寄り添う覚悟があるかどうかの問題です。その上で、大家としての経験から、顧問先には空室対策などのアドバイスも行います。
空室対策というと、まず設備投資か家賃の値下げが思い浮かびますが、「それは順番が違います」と渡邊氏は言う。「部屋を借りる人は、不動産会社が出す広告を見て問い合せ、営業マンがすすめた部屋に決めるのです。ということは、大家さんがまずやるべきは、不動産会社への営業です」。自分の持つ<物件は、どんな人に向いているのかを知ってもらわなければ、営業 マンにすすめてもらえない。不動産会社への営業は、地域の<需要を知り、投資すべき設備や、家賃と物件価値が見合っているかを知ることにもつながります。「一度家賃を下げたら、空室が出るたびに下げ続けることになります。設備投資も、需要のないものを入れても意味がありません」。
税理士として顧客に寄り添う覚悟と、同じ立場だからこそできるアドバイス。渡邊氏が信頼を集める理由はここにあります。

 

特化のメリットは標準化とノウハウ蓄積

「業種を特化することには、業務が標準化できる、ノウハウが蓄積できる、営業が不要になる、というメリットがあります」と渡邊氏は語る。対象業種が限られていることで、書類のフォーマット化がしやすい。入力やチェックのルールを決めておけば、パート職員にも担当を持たせることができ、所長や幹部のチェック時間も短縮されます。また、顧客向けのメールマガジンは、職員の教材としても活用。約3年間続けているメルマガでは、週に2個ずつ大家さんからの質問に回答してきたため、顧客からの問い合せ内容が網羅されています。つまり、メルマガ自体が事務所のノウハウとなっています。
 
いきなり税金の話はしない。大家さんは不動産の悩みを税理士に相談できずに困っているのだから、まず聞くべき は不動産の悩みです。問い合せの時点で、 顧客が何に困っているのかを把握しておこう。
 
他業種の顧客でも使える!
信頼を勝ち取る面談のコツ
税金の話から始めない
いきなり税金の話はしない。大家さんは不動産の悩みを税理士に相談できずに困っているのだから、まず聞くべきは不動産の悩み。問い合せの時点で、顧客が何に困っているのかを把握しておこう。
数字で根拠を提示する
「やった方がいい」「やめた方がいい」だけでは、顧客は納得しない。理解してもらうには、どう変わるのかを数字で見せることが必要だ。「シミュレーションしてみましょうか?」と提案してみよう。
不利益になるなら止める
新たな投資物件を見つけたときなど、顧客は税理士に背中を押してもらいたくて相談に来る。しかし、それが採算の合わない物件ならば、誠実に伝える。 顧客目線とは、顧客の利益を守ること。
 

不動産業界が厳しくなるほど〝大家さんを守る〞といううちの役割が大きくなると思います

さらに、「これまで営業にお金をかけたことはありません」と話す。「ホームページもSEO対策は一切したことがないんです。競合が少なく、自然と検索上位に表示されるようになりました」。
特化することで、専門家としてメディアの出演依頼が増えたことも、プッシュ型の営業を必要としない要因の一つです。
 

FCで全国展開へ日本の大家さんを救う

渡邊浩滋氏 近年は、サラリーマンでも投資できる不動産物件が増え、〝兼業大家〞が増加している。一方で、建物は供給過多となり、空室は増え続けています。セミナーなどで全国を回ると、特に地方都市の窮状を肌で感じるといいます。「大家さんと聞くと、不労所得で楽に稼げると考える人が多いのですが、そんなに甘い世界ではないんです。実際、『お金が回らない』と相談に来られる方も多くいます。買ってしまって困っている人には、最大限お手伝いをしますが、安易な投資が増えてお客様が増加することは、私の本意ではありません。だから、うちでは不動産を紹介することは絶対にしません。中立な立場で、誠実に対応することにこだわります」。現在、事務所には司法書士や行政書士も在籍。不動産鑑定士とも連携し、不動産に関わる業務はワンストップでの対応が可能です。
そして今後は、フランチャイズでの全国展開を予定しています。「不動産業界が厳しくなるほど、〝大家さんを守る〞という、うちの役割が大きくなると思います」。その役割を果たすため、まずは今年中に3店舗の開設を目指す。「私たちに共感してくださる先生に、これまで培ってきたノウハウを公開し、大家さんが自分の身を守るためのサポートをしていきたいですね。
 
プロフィール
渡邊 浩滋(わたなべ こうじ)氏
税理士、司法書士、宅地建物取引士。預金残高0 円という危機的状況にあった実家のアパート経営を立て直した経験を持つ。不動産・相続税務専門の会計事務所に勤務後、2011 年に独立。大家さん専門税理士として、税務以外にも空室対策などのアドバイスも行い、顧問先をサポートしている。



税理士・司法書士 渡邊浩滋総合事務所
設立/2011年
従業員数/22名
本社所在地/東京都千代田区
九段北1-3-1 VORT九段下5F 
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