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【ベンチャーファーム】司法書士リーガル・パートナー代表司法書士堀内貴敬氏
新たな波が起きている今、注目のベンチャーファームの成長の極意を紹介。今回は、不動産取引のサポートで圧倒的な提案力を誇る司法書士リーガル・パートナー代表の堀内貴敬氏に話を聞きました。提案力の秘訣は視野を広く持つこと私は、大学時代にネズミ講詐欺に遭いました。この経験から「法律を知らないことは危険だ」と肌で感じたことが、司法書士を志したきっかけです。試験には23歳で合格し、5年半ほど司法書士事務所に勤務して独立しました。開業時から現在まで、事務所の柱となる業務は不動産取引のサポートです。同級生が数人、大手の不動産会社に勤務していたので、はじめはそのコネクションから案件を獲得していました。その後は、中小規模の不動産買取転売の会社に絞って営業しました。中小企業に絞ったのは、大手に比べて新規業者が入り込みやすいことと、会社が大きくなるタイミングで、リスク分散のために複数の司法書士事務所に依頼するようになるためです。当時は、「登記のコストを削減しませんか？」という提案をしていました。不動産の仕入れ手続きを格安でお受けするんです。仕入れの部分だけを受けている司法書士事務所も多いのですが、弊社では合わせて、買主に売却する際の手続きも引き受けます。こちらは買主が負担しますから、不動産会社にとっては仕入れ手続きのコスト削減になるのです。ただ、私たちが提供している価値は、コスト削減によって利益を増やし、投資額を増やすこと。従業員へのボーナスや、システム導入など、「会社を発展させる投資ができる」という価値です。登記と法律だけを見るのではなく、顧客の事業や競合相手にまで視野を広げ、成長するための提案ができることが、弊社の強みです。資格がなくても活躍できる事務所へ開業当初から、考えていた目標は3つありました。1つ目は、職員がキャリアプランを描ける規模になること。経験を積んでリーダーになって部下を持ち、成長できる環境をつくるには、ある程度の規模が必要です。2つ目は、経済的な水準を上げること。決して高くない司法書士事務所の年収を、世の中の平均以上にしたい。そのため、成果を出した職員の頑張りは給与で還元しています。3つ目は、資格がなくても活躍できる事務所にすること。私たちの仕事の中で、資格者でないと取り扱えない範囲は、意外と狭い。でも実際は、能力も意欲もあるけれど試験に受からない人は活躍できず、ほかの業界に転職してしまう。それは、司法書士業界にとって損失です。
【士業広報室】相続税バブル来たる⁈ ”新規顧客を持つ者と持たざる者”
空き家問題や相続放棄、遺産分割など相続に関する話題が近年社会問題になっています。遺言書がある場合でも、親子や兄弟姉妹間でトラブルになることは多く、家庭裁判所での裁判件数も年々増加傾向にあります。（総務省統計局より）不動産や預金などの財産・資産を配偶者などへ遺産として贈与する際に、必ず頼りになるのが税理士をはじめとする、弁護士や司法書士などの士業です。しかし、近年の会計事務所の売り上げを見てみると、業界全体としては10年前に比べ平均所得が142万円減（第6回税理士実態調査より）と士業をとりまく状況は悪化しています。その様な状況の中、売り上げを伸ばしている会計事務所は、社会のニーズの変化と共にどの業務に力をいれ、新規顧客を獲得しているのでしょうか。”新規顧客を持つ者と持たざる者”の広がる税理士格差と、実際の相続税収額と件数の推移も合わせて、業界の”今”と”今後”を独自調査してみました。相続税バブル来たる⁈ 時代は相続税！〈相続税収の増加〉団塊世代と言われる世代の人たちが相続をする年齢に達してきていることもあり、平成22年からは年々相続税収は増加傾向にあります。今から約10年前の平成19年の相続税収は約15,000億円だったのに対し、平成29年の相続税収は21,150億円と141％増加しています。20年前のバブル期と比較しても、平成9年の相続税収は約24,000億円なので数年で、近年の右肩あがりの推移を続ければ、あと数年でバブル期の相続税収額に追いつくことが容易に想像できるでしょう。（注１）相続税収は各年度の税収であり、贈与税収を含む（平成26年度以前は決算額、平成27年度は補正後予算額、平成28年度は予算額）。（注２）課税件数は「国税庁統計年報書」により、死亡者数は「人口動態統計」（厚生労働省）による。※引用元：財務省ホームページより〈相続申告件数と課税対象相続人数の増加〉相続税収の増加だけでなく、相続申告件数及び死亡者数も比例して増加をしています。平成9年平成19年平成25年相続申告件数 48,605件 46,820件 54,421件死亡者数 913,402名 1,108,334名 1,268,436名被相続人数、課税対象相続人数ともに増加傾向にあり、特に課税対象相続人数は225％増加しています。※国税庁「平成28年分の相続税の申告状況について」より〈相続財産の内訳推移〉増え続けている相続税収ですが、どのような構成になっているのか、見てみましょう。相続税収で1番多いのが『土地』ですが、土地や有価証券の伸び率がここ10年ではあまり見られなかったの対し、『現金・預貯金』に関してはこの10年で152％増加しています。（注）上記の計数は、相続税額のある申告書（修正申告書を除く。）データに基づいて作成している。※国税庁「平成28年分の相続税の申告状況について」より税理士業界の”新規顧客を持つ者と持たざる者”の格差を独自調査！〈平成29年に売上が伸びた業務「相続税申告」〉プロパートナーオンライン編集部では、会計事務所の規模上位500事務所に独自のアンケートを実施。それによると、2017年に特に売上が伸びた業務は事務所規模に関わらず「相続税申告」でした。2番目も「事業承継対策」でしたが、1番目の「相続税申告」とは9ポイントも差がつく結果となりました。2015年の相続税改正によって非課税対象者が増えたことで突出して多い業務になってきています。※国内の会計事務所・従業員規模TOP500事務所を対象に実施した独自アンケート調査結果に基づくまた、平成30年度税制改正での「小規模宅地等の特例の見直し」や、高齢化により、今後ますます相続税の課税対象者は増えていくと予想されています。国の相続税収が増加していくとともに、相続税対策のニーズも右肩上がりとなっていくでしょう。相続税の問題は、納税者のプライベートの事情を考慮しなければならないために複雑になるケースが多く、そのため納税者ごとにオーダーメイドされた相続税対策をとる必要です。”10年後になくなる仕事”とされている税理士ですが、この状況を見ると、申告業務や記帳作業などAIによって機会化をすすめられるような業務と、人にしかできないコンサルティング業務の二極化が進んでいると考えられる考えられるのではないでしょうか。2017年に売上をあげた会計事務所は、社会のニーズを敏感に捉え、納税者一人ひとりに合わせた相続・事業承継対策を提案できるか否かが、鍵になっているようです。士業広報室では、士業の実態を知るために、事務所経営にかかわることから、プライベートまで、さまざまなアンケート調査を実施しています！ぜひ、ご協力ください！アンケートのご回答はこちらから
【ツール】確定申告時期でも「生前対策を獲得する」ノウハウ公開
今回のレポートでは確定申告の時期をうまく活用し生前対策業務を受注している斎藤会計事務所の実際の取り組みをご紹介します。事務所の現状は？税理士法人斎藤会計事務所様のご紹介なぜ確定申告から生前対策業務が受注できたのか？より多くの生前対策案件を獲得するには？確定申告時期に無料財産カウンセリングを行うメリットは？※無料会員登録をされている方はログイン後、無料でレポート(PDF)をダウンロードしていただけます。
起業家へのアンケートから見る”経営経験者による開業”の実態
『ポートフォリオ起業家』予備軍は約4割今までに別の会社を経営したことがない起業家（＝『未経験起業家』）の約4割が、新規事業を手掛けるための別会社を設立したいと思っています（図2）。さらにその中の約9割が『ポートフォリオ起業家』を志望しています（図3）。今の事業を継続しつつ、新たに会社を起こしたいと考えている起業家が約4割いるということです。ポートフォリオ起業家の具体例として、会計事務所を経営しながら記帳代行に特化した会社を設立するケースがあります。すなわち、一般企業だけでなく士業業界にも、事務所を経営しながら別の業態で会社を立ち上げるポートフォリオ起業家は一定数いるということです。
4つの“見える化”で案件倍増、年間約50件の相続案件を獲得！
相続税申告と生前対策を合わせて年間約50件獲得した「税理士法人中央総合会計事務所」。前年度と比べると2倍も増加したそうです。資産税チームの田丸裕子税理士によると、件数倍増の秘密は「見える化」にあるといいます。今回は相続案件を倍増させ、年間50件もの案件を獲得した税理士法人中央総合会計事務所の「4つの見える化」をご紹介します。顧問先をターゲットに監査担当者が営業―相続案件が昨年と比べ2倍に伸びたとのことですが、その秘密を教えてください。田丸氏まずターゲットを明確にしたのが良かったと思います。当事務所では顧問先をターゲットに設定しました。他事務所の営業手法を聞いていると、金融機関や保険会社など外部との連携が多いのですが、私たちはまず顧問先へのサポートを厚くしていこうと考えたのです。そのためにはまず、監査担当者に相続サービスのチラシを渡し、顧問先に相続のニーズがないかヒアリングをします。面談につながるようであれば、相続チームが監査担当者と一緒に顧問先へ赴きます。顧問先とはすでに信頼関係があるので「相続対策しなくちゃ」という声を拾いやすく、相続の提案がスムーズでした。