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  成果が出る営業術②

  7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。【成果が出る営業術①】では〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞ということについて解説しました。人材も営業スキルも必要としない〝営業レター〞は、会社の強力な武器になります。今回は、その営業レターについて具体的な内容をお伝えします。 営業レターを送るのは8割の中長期見込み客訪問の代わりに営業レターでお客様をフォローする方法をお勧めします。しかし、営業レターはすべてのお客様に送ればよいというものではありません。そこでまず、2割の〝すぐ話が進むお客様〞8割の〝いつ話が進むかわからないお客様〞に分けることを提案します。例えば「今すぐ提案をしてくれ」、「見積書を出してくれ」というお客様に対して、のんびりと手紙でフォローしていたらどうでしょうか?そんな悠長なことをしていれば、間違いなくそのお客様は他社に奪い取られてしまいます。そのため〝すぐ話が進むお客様〞は、今まで通りアポを取り、 直接お会いして商談をしましょう。それ以外の〝いつ話が進むかわからないお客様〞つまり「名刺交換をしたがそのまま」、「資料請求はあったが連絡はとれない」「紹介していただいたが一度電話をしただけ」といった少しだけ接点があるようなお客様に対しては、 営業レターを送りましょう。 定期的に接点を持てば選ばれる事務所に9割以上の士業事務所は〝いつ話が進むかわからないお客様〞に対して、ほとんどフォローをしていません。ということは、このタイプのお客様に対して営業レターでフォローしていけば、おのずと結果は出ます。フォローが後回しになりお客様の不満が溜まれば、「他の事務所に相談したい」と思うでしょう。 その際、一度会っただけの担当者と、定期的にお役立ち情報を送ってくれる担当者のどちらに声をかけるでしょうか?多くのお客様はしっかりとフォローしてくれる担当者に声をかけるものです。あらかじめスケジュールを組んで営業レターを送り、定期的に接点を持つようにすれば、必ずチャンスが訪れます。 最も重要な営業レターは『アプローチレター』今は警戒心も強く、時間的にも忙しいお客様が多くいます。そうしたお客様には、アポなしで訪問や電話をするより、営業レターでソフトに接触したほうがうまくいきます。営業レターは、効率よくお客様との信頼関係を築いていく『アプローチレター』、返事や反応をもらうための『レスポンスレター』、商談までランクアップしたお客様を逃がさないための『クロージングレター』の3つのステージで構成されています。そのなかで最も重要なのはアプローチレターです。アプローチレターでは、まず一度面談したお客様にハガキを出しましょう。その際に「○○でお会いしましたね」という一言を添えるとよいでしょう。そして3〜4日後、10〜20日後、30日後にそれぞれ『お役立ち情報』を送ります。 1ヵ月の間に4回接触すればお客様は記憶してくれる1カ月の間に4回接触すれば、お客様は「最近、この人がよく情報を送ってくれる」と認識してくれます。『エビングハウスの忘却曲線』によると人間は24時間経つと74%の記憶を忘れてしまうのですが、 コンスタントにアプローチすると「この人はこういう人だ」という記憶が定着します。いったん記憶のデータとして残った場合、あとは1カ月に5%の忘却率となると言われています。そのため、はじめの1カ月は記憶を定着させるために週単位で送り、「情報をよく送ってくれる人だ」 と印象に残すことができれば、その後は1カ月に一度のペースに落とし半年〜1年間フォローを続けるのです。ただし、まったく必要のないお客様に半年〜1年間も送り続けるのは避けたいところです。4回送ったところで確認の電話をします。電話に出てくれる確率を上げるために、挨拶文の中に「今週末、お役立ち情報が今後必要かどうかをお聞きするためのお電話をします」と前もって伝えてもよいでしょう。その後、「今までお送りしましたが、今後も必要でしょうか?」とお伺いし、必要であればその後も送り続けます。この電話で、「実は相談がありまして」と言ってくるお客様が少なからずいらっしゃいます。そこで面談のチャンスをつかめることもよくあります。ぜひ参考にしてみてください。 ※月刊プロパートナー2019年９月号より抜粋いかがだったでしょうか？『月刊プロパートナー』2019年9月号では、上記税務相談に加え、助成金を入り口に顧問契約数を伸ばすテクニックをご紹介しています。『月刊プロパートナー』のバックナンバーも読み放題のプレミアム会員 14日間無料体験ならその他様々な記事もお楽しみいただけます。ぜひご事務所の経営にお役立てください。▼月刊プロパートナーバックナンバー読み放題はこちらから▼ 2020.08.06
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  成約率を上げるための新設法人完全攻略キット 2/2

  『新設法人+記帳代行』という新しい仕組みを作りませんか?大多数の会計事務所が減収傾向をたどる一方、収入を増やしている事務所も存在します。増収事務所には共通項があります。それは『新設法人』へのアプローチと『記帳代行』サービスをうまく取り入れていることです。 「設立案件を獲得したいが、やり方がわからない」「マーケティングや営業のノウハウを手に入れたい」「記帳代行業務を効率的に行いたい」そんな会計事務所のご要望に応えたのが当動画です。集客やクロージングを飛躍的に伸ばすことが期待できるレジュメテキスト、解説動画、ツール集をご用意しました。『新設法人+記帳代行』という、新しいマーケティング手法と業務の仕組み作りにチャレンジして、収益アップを図りましょう! 5つのポイント1.営業からクロージングまで網羅!2.面談に使えるノウハウ・ツール満載!3.電話ヒアリングシートで職員対応可能!4.記帳代行を効率化するマニュアル!5.実証済みの対応事例が充実! 推薦者の声1:森下 敦史氏(森下敦史税理士事務所)私は、この『新設法人完全攻略キット』をぜひオススメします。お客様からの問い合わせ、面談、契約後のアフターフォローというところが、非常に実践的ですぐに使えること。所長先生が忙しくて、新設法人の獲得に対して時間を費やせない場合でも、このキットを使うことによって、職員の教育に役立てて、事務所で新設法人を獲得するためのフローを作るのに一番合っていると思います。または開業間もないような先生でも、新設法人の獲得に興味があるのでしたら、このキットで実践的に学んで、それを実行することによって、新設法人の攻略はできるかと思います。ぜひ皆様もご活用下さい。 推薦者の声2:福岡 雅樹氏(ふくおか会計事務所)この『新設法人完全攻略キット』で一番いいと思ったのは、お客様からご提案を聞けた時に、どういったことを答えればよいか書いてあるという点です。税理士である所長の先生方は大体わかっていることかもしれませんが、それをスタッフの方まで共有していくためにマニュアルに落とし込んでいくには大変で、私もなかなか苦労しています。こうしたキットがあれば、自分で作る際にも役に立つと思ってますので、そういう意味で非常にいいツールだなと思っています。 使うだけで、面談率・成約率・単価アップ!「設立案件を獲得したいが、やり方がわからない」「マーケティングや営業のノウハウを手に入れたい」そんな先生方のご要望にお応えします!集客やクロージングを飛躍的に伸ばすことのできるレジュメテキスト・解説動画・ツール集をご用意しました! 1.テキスト『レジュメテキスト』を読んで、実行するだけでいい!■集客に使える!・問合わせを獲得するホームページ活用法・問合わせから面談につなげる電話応対術■面談に使える!・必ず押さえるべき面談準備の5項目・第一印象を決める来所対応・名刺交換・面談時にヒアリングすべき内容・提案方法 ほか 2.動画『解説動画』を見ながら、面談の予行練習ができる!■模擬面接に使える!・ヒアリング、提案、クロージング■営業マニュアルとして使える!・電話応対、面談準備、来所対応、名刺交換・ヒアリング、提案、クロージング・アフターフォロー■記帳代行マニュアルとして使える!3.ツール「ツール集」を使って、業務の生産性アップ!■面談に使える!・サクセスマップ・合同会社設立登記依頼書 ほか■提案に使える!・会社設立 料金プランひな型・一般社団法人 設立費用ひな型 ほか■クロージングに使える!・会社設立申込書・会計サービス申込書 ほか 主な内容■レジュメテキスト1.電話応対・電話対応の心構え・ヒアリング必須項目(会社設立の場合、記帳代行の場合)・アポイントの取り方・よくある質問とその回答2.面談準備・会話のきっかけ作り・提案するサービスを予想する・ホームページのチェック(従業員数、設立年、事業内容)・業界情報の入手・メディアに取り上げられた経験3.来所対応・名刺交換・挨拶(受付担当の方)・挨拶(お客様から見える位置にいる職員)・誘導(来所スペースの案内)・誘導(席の案内)・来所への感謝を伝える・名刺交換の際の注意点・雑談の仕方4.ヒアリング・面談目的・状況確認(会社設立の場合)・よくある質問(会社設立の場合)・状況確認(記帳代行の場合)・よくある質問(記帳代行の場合)・経理状況のヒアリング(新規向け・乗換向け)5.提案・伝え方(会社設立の場合)定款作成から設立までのスケジュールを決定会社設立代行の提案顧問契約の内容説明・税理士の必要性の感じさせ方個人事業→法人の場合会社員→法人の場合・料金説明(価格表の説明、確認)価格表の説明価格の決定・伝え方(記帳代行の場合)6.クロージング・不明点の確認(対応事例)1)もっと安くできませんか?2)●●が得意な方はいらっしゃいますか?3)契約はもう少し後でもいいですか?4)検討します・クロージングトーク会社設立記帳代行・よくある「断り文句」に対する対処法7.アフターフォロー・サービス顧問契約後、3ヵ月間でどのような業務をするか伝える・職員可能であれば、立ち上げ業務や相談への回答は職員が行う・会計事務所メールマガジン、事務所通信を見せて定期的に送ることを伝える■記帳代行マニュアル●記帳代行マニュアル(会計事務所版)13ページ1.記帳代行サービスとは2.スターターキットの内容とその運用方法3.契約後のフローと、毎月の流れ4.各担当の役割と業務5.契約後の実務の業務6.決算対応7.便利ツールの紹介この動画はオンラインショップBiscoにて販売しております。 『成約率を上げるための新設法人完全攻略キット』詳細商品名：成約率を上げるための新設法人完全攻略キット製作年月：2015年04月仕様：バインダー1冊+DVD2枚(約135分)+データCD-ROM価格：108,000 円 (税込)  2018.11.01
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  成約率を上げるための新設法人完全攻略キット 1/2

  『新設法人+記帳代行』という新しい仕組みを作りませんか?大多数の会計事務所が減収傾向をたどる一方、収入を増やしている事務所も存在します。増収事務所には共通項があります。それは『新設法人』へのアプローチと『記帳代行』サービスをうまく取り入れていることです。 「設立案件を獲得したいが、やり方がわからない」「マーケティングや営業のノウハウを手に入れたい」「記帳代行業務を効率的に行いたい」そんな会計事務所のご要望に応えたのが当動画です。集客やクロージングを飛躍的に伸ばすことが期待できるレジュメテキスト、解説動画、ツール集をご用意しました。『新設法人+記帳代行』という、新しいマーケティング手法と業務の仕組み作りにチャレンジして、収益アップを図りましょう! 5つのポイント1.営業からクロージングまで網羅!2.面談に使えるノウハウ・ツール満載!3.電話ヒアリングシートで職員対応可能!4.記帳代行を効率化するマニュアル!5.実証済みの対応事例が充実! 推薦者の声1:森下 敦史氏(森下敦史税理士事務所)私は、この『新設法人完全攻略キット』をぜひオススメします。お客様からの問い合わせ、面談、契約後のアフターフォローというところが、非常に実践的ですぐに使えること。所長先生が忙しくて、新設法人の獲得に対して時間を費やせない場合でも、このキットを使うことによって、職員の教育に役立てて、事務所で新設法人を獲得するためのフローを作るのに一番合っていると思います。または開業間もないような先生でも、新設法人の獲得に興味があるのでしたら、このキットで実践的に学んで、それを実行することによって、新設法人の攻略はできるかと思います。ぜひ皆様もご活用下さい。 推薦者の声2:福岡 雅樹氏(ふくおか会計事務所)この『新設法人完全攻略キット』で一番いいと思ったのは、お客様からご提案を聞けた時に、どういったことを答えればよいか書いてあるという点です。税理士である所長の先生方は大体わかっていることかもしれませんが、それをスタッフの方まで共有していくためにマニュアルに落とし込んでいくには大変で、私もなかなか苦労しています。こうしたキットがあれば、自分で作る際にも役に立つと思ってますので、そういう意味で非常にいいツールだなと思っています。 使うだけで、面談率・成約率・単価アップ!「設立案件を獲得したいが、やり方がわからない」「マーケティングや営業のノウハウを手に入れたい」そんな先生方のご要望にお応えします!集客やクロージングを飛躍的に伸ばすことのできるレジュメテキスト・解説動画・ツール集をご用意しました! 1.テキスト「レジュメテキスト」を読んで、実行するだけでいい!■集客に使える!・問合わせを獲得するホームページ活用法・問合わせから面談につなげる電話応対術■面談に使える!・必ず押さえるべき面談準備の5項目・第一印象を決める来所対応・名刺交換・面談時にヒアリングすべき内容・提案方法 ほか 2.動画「解説動画」を見ながら、面談の予行練習ができる!■模擬面接に使える!・ヒアリング、提案、クロージング■営業マニュアルとして使える!・電話応対、面談準備、来所対応、名刺交換・ヒアリング、提案、クロージング・アフターフォロー■記帳代行マニュアルとして使える!3.ツール「ツール集」を使って、業務の生産性アップ!■面談に使える!・サクセスマップ・合同会社設立登記依頼書 ほか■提案に使える!・会社設立 料金プランひな型・一般社団法人 設立費用ひな型 ほか■クロージングに使える!・会社設立申込書・会計サービス申込書 ほか 主な内容■レジュメテキスト1.電話応対・電話対応の心構え・ヒアリング必須項目(会社設立の場合、記帳代行の場合)・アポイントの取り方・よくある質問とその回答2.面談準備・会話のきっかけ作り・提案するサービスを予想する・ホームページのチェック(従業員数、設立年、事業内容)・業界情報の入手・メディアに取り上げられた経験3.来所対応・名刺交換・挨拶(受付担当の方)・挨拶(お客様から見える位置にいる職員)・誘導(来所スペースの案内)・誘導(席の案内)・来所への感謝を伝える・名刺交換の際の注意点・雑談の仕方4.ヒアリング・面談目的・状況確認(会社設立の場合)・よくある質問(会社設立の場合)・状況確認(記帳代行の場合)・よくある質問(記帳代行の場合)・経理状況のヒアリング(新規向け・乗換向け)5.提案・伝え方(会社設立の場合)定款作成から設立までのスケジュールを決定会社設立代行の提案顧問契約の内容説明・税理士の必要性の感じさせ方個人事業→法人の場合会社員→法人の場合・料金説明(価格表の説明、確認)価格表の説明価格の決定・伝え方(記帳代行の場合)6.クロージング・不明点の確認(対応事例)1)もっと安くできませんか?2)●●が得意な方はいらっしゃいますか?3)契約はもう少し後でもいいですか?4)検討します・クロージングトーク会社設立記帳代行・よくある「断り文句」に対する対処法7.アフターフォロー・サービス顧問契約後、3ヵ月間でどのような業務をするか伝える・職員可能であれば、立ち上げ業務や相談への回答は職員が行う・会計事務所メールマガジン、事務所通信を見せて定期的に送ることを伝える■記帳代行マニュアル●記帳代行マニュアル(会計事務所版)13ページ1.記帳代行サービスとは2.スターターキットの内容とその運用方法3.契約後のフローと、毎月の流れ4.各担当の役割と業務5.契約後の実務の業務6.決算対応7.便利ツールの紹介この動画はオンラインショップBiscoにて販売しております。 『成約率を上げるための新設法人完全攻略キット』詳細商品名：成約率を上げるための新設法人完全攻略キット製作年月：2015年04月仕様：バインダー1冊+DVD2枚(約135分)+データCD-ROM価格：108,000 円 (税込)  2018.11.01
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  新・所長の契約力 2/2

  『契約』のテクニックにフォーカス! 明日からすぐに実践できる!顧問契約できなかったお客様に、その理由を聞いてみたことはありますか?仮に聞いてみたとしても、お客様は本当のことは教えてくれません。本動画では豊富な税理士紹介実績事例をもとに『新規顧客獲得できる事務所』と『獲得できない事務所』の分岐点をわかりやすく解説いたします!「トップクラスの税理士がどのように商談を進めているのか?」「経営者はなぜその税理士を選んだのか?」その極意と契約力を劇的にアップさせる実践的スキルを大公開します。※本動画は「所長の契約力」(2009年発売)のリニューアルバージョンになります。 主な内容●なぜ、優秀な先生が契約できないのか?●契約力アップが勝ち組への最短距離●契約力がないと全てのマーケティングが無駄になる●クロージングの「決め言葉」●契約に有利な場所で面談する●お客様に利益を質問する効果的手法!●プライベートな質問はするべきかしないべきか?●契約力のある先生は何をヒアリングしている?●契約を決定的にする10の戦略的質問とは?●ズレた話をするくらいなら、何も話さない方がマシである●競合がいる場合の対処法●見積書を出すタイミングはいつがベストか?●返事を先送りするお客様への対処法●事前に競合を潰す具体的言葉●事務所の契約力を上げるためには? ほか テキスト目次はじめに・今は「契約力」がないと新規拡大できない・なぜ昔は「契約力」がなくてもよかったのか?・「契約力」の重要性を科学する・「契約力」を高める最短の方法はモデリング1.契約力とは?・「契約力」の定義・「契約力」を2つの視点から解説・なぜ「契約力」をアップさせる必要があるのか?・なぜ、他の事務所が契約力アップに着手しないのか?・「契約力」チェックシート2.クロージング・なぜクロージングできないのか?・なぜクロージングしないのか?・クロージングとは何か?・なぜクロージングが必要なのか?・クロージングのタイミング・クロージングの「決め言葉」・クロージングの場所・クロージング最終の4ステップ3.ヒアリング・相手に全部しゃべってもらおう・限定質問と拡大質問・核心部分を聞く・プライベートな質問はするべきか?・契約力がある先生は何をヒアリングしている?・「Do」の質問より「Feel」の質問を・戦略的な10の質問・ヒアリングのテクニック4.提案・お客様のニーズに合わないことは話さない・「利益の説明」をしよう・競合がいる場合の対処・金額を伝えるタイミング・プレゼン資料をしっかり準備5.面談時SOS対処法・値下げ要求された・値下げしたのに契約を決めてくれない・支払いに不安が残るお客様への対処・確定申告後に会社設立のお客様がいる・「検討します」と言われた・「妻と相談してから」と言われた6.最後に・契約力の根底にあるもの[付録] 事務所の契約力・電話対応が悪いと潜在顧客を失う・面談準備は念入りに・面談当日は「おもてなし」の心を忘れずに【データCD収録内容】各種ツールひな型・「契約力チェックシート」・「顧問契約書ひな型」・「見積書ひな型」・「面談ヒアリングシート・「戦略的な10の質問」・「決め言葉リスト」・「競合比較表」この動画はオンラインショップBiscoにて販売しております。 『新・所長の契約力』詳細商品名：新・所長の契約力製作年月：2014年10月仕様：DVD2巻(約120分)+データCD+添付資料価格：27,000 円 (税込) 2018.11.01
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  新・所長の契約力 1/2

  「契約」のテクニックにフォーカス! 明日からすぐに実践できる!顧問契約できなかったお客様に、その理由を聞いてみたことはありますか?仮に聞いてみたとしても、お客様は本当のことは教えてくれません。本動画では豊富な税理士紹介実績事例をもとに『新規顧客獲得できる事務所』と『獲得できない事務所』の分岐点をわかりやすく解説いたします!「トップクラスの税理士がどのように商談を進めているのか?」「経営者はなぜその税理士を選んだのか?」その極意と契約力を劇的にアップさせる実践的スキルを大公開します。※本動画は「所長の契約力」(2009年発売)のリニューアルバージョンになります。 主な内容●なぜ、優秀な先生が契約できないのか?●契約力アップが勝ち組への最短距離●契約力がないと全てのマーケティングが無駄になる●クロージングの「決め言葉」●契約に有利な場所で面談する●お客様に利益を質問する効果的手法!●プライベートな質問はするべきかしないべきか?●契約力のある先生は何をヒアリングしている?●契約を決定的にする10の戦略的質問とは?●ズレた話をするくらいなら、何も話さない方がマシである●競合がいる場合の対処法●見積書を出すタイミングはいつがベストか?●返事を先送りするお客様への対処法●事前に競合を潰す具体的言葉●事務所の契約力を上げるためには? ほか テキスト目次はじめに・今は「契約力」がないと新規拡大できない・なぜ昔は「契約力」がなくてもよかったのか?・「契約力」の重要性を科学する・「契約力」を高める最短の方法はモデリング1.契約力とは?・「契約力」の定義・「契約力」を2つの視点から解説・なぜ「契約力」をアップさせる必要があるのか?・なぜ、他の事務所が契約力アップに着手しないのか?・「契約力」チェックシート2.クロージング・なぜクロージングできないのか?・なぜクロージングしないのか?・クロージングとは何か?・なぜクロージングが必要なのか?・クロージングのタイミング・クロージングの「決め言葉」・クロージングの場所・クロージング最終の4ステップ3.ヒアリング・相手に全部しゃべってもらおう・限定質問と拡大質問・核心部分を聞く・プライベートな質問はするべきか?・契約力がある先生は何をヒアリングしている?・「Do」の質問より「Feel」の質問を・戦略的な10の質問・ヒアリングのテクニック4.提案・お客様のニーズに合わないことは話さない・「利益の説明」をしよう・競合がいる場合の対処・金額を伝えるタイミング・プレゼン資料をしっかり準備5.面談時SOS対処法・値下げ要求された・値下げしたのに契約を決めてくれない・支払いに不安が残るお客様への対処・確定申告後に会社設立のお客様がいる・「検討します」と言われた・「妻と相談してから」と言われた6.最後に・契約力の根底にあるもの[付録] 事務所の契約力・電話対応が悪いと潜在顧客を失う・面談準備は念入りに・面談当日は「おもてなし」の心を忘れずに【データCD収録内容】各種ツールひな型・「契約力チェックシート」・「顧問契約書ひな型」・「見積書ひな型」・「面談ヒアリングシート・「戦略的な10の質問」・「決め言葉リスト」・「競合比較表」この動画はオンラインショップBiscoにて販売しております。 『新・所長の契約力』詳細商品名：新・所長の契約力製作年月：2014年10月仕様：DVD2巻(約120分)+データCD+添付資料価格：27,000 円 (税込) 2018.11.01